IBM帝国缔造者·小沃森自传

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第十章 我在IBM当推销员
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我知道了

第十章 我在IBM当推销员

作为刚刚走出销售培训学校的新人,我却负责着公司在曼哈顿主要的业务区域之一——金融区的西半部分,包括部分华尔街。那些急于向我父亲邀宠的人不断给我招揽生意。我卖出相当多的财务处理机,总能达到销售定额,但我的心情却越来越差。一次我忍不住向父亲手下一个顶尖的销售员表达了微弱的抗议之意。他回答说:“噢,接着干吧年轻人。所有的销售员我们都会帮。你做得好极了,而且不管怎么说,百分之九十的功劳都是你自己的。”在我做IBM推销员的三年里,一直经受着自我怀疑的折磨。

这一时期我同父母一起住,他们在纽约东四区七十五大街有栋漂亮的房子。每天早上我会走去IBM位于麦迪逊大街的总部打卡上班——IBM就是生产打卡钟的,所以每个人包括我父亲上下班都要打卡。接着我会下楼到街角一个叫作“哈尔珀杂货店”的地方喝咖啡。很多年轻人都这么干,有时我父亲也会来,不过他一来店里就会变空。我与同事间的关系相当不错——我觉得主要是因为他们在听说老板的儿子要来上班时都做好了更坏的心理准备。我甚至还交了一些朋友。不过我离一个成功推销员的形象还相去甚远:会见客户时,我会局促不安、毫无自信。

我第一次的推销经历发生在百老汇大街上,一座与三一教堂相邻的办公大楼里。我到那里原本是探探路,看看有没有潜在客户可以发掘,于是我站在那幢颇有年头的高楼门厅里,看着公司名录,琢磨着该从哪家开始。我手头有份打印出来的名单,标注了这栋大楼里IBM已经接触过的客户——只有寥寥数家。突然,我注意到名录上的一个名字:“麦芽制品公司。”我熟悉这个名字,因为我用过他们的一个产品:一种含有麦芽制剂的鱼肝油,是种儿童营养品。它装在一个棕色瓶子里,瓶口非常大,你甚至能伸进去一把大汤匙。那玩意儿里还含有蜂蜜,所以味道非常不错。

我进了电梯,直奔麦芽制品公司。迈进办公室大门,迎面是个矮矮的橡木围栏,上面有个小门,一位前台小姐正坐在围栏后面。我开口说道:“你好,我叫托马斯・沃森。我是国际商业机器公司的销售代表,不知我是否能见见你们的财务主管,介绍一下我们的穿孔卡片数据处理系统。”

“我想不行,”她回答说,“我们这里今天很忙。”

“那你能代我将名片递给那位先生吗?如果他今天没空的话,我改日再来。”

她接过名片走了进去,不过在她出来时说:“进去吧,小伙子。”我又惊又喜,径直走进总裁办公室,总裁本人从桌子后面站起来同我握手,然后开口说道:“很高兴见到你。”

“荣幸之至,先生,我很喜欢麦芽营养品,”我回答说,“我小时候经常吃,我母亲觉得它非常不错。我刚做推销员,刚才在底下看名录牌时,我想应该先从一家听说过的公司开始。于是我就到这儿来了。”

“你是公司总裁托马斯・沃森的儿子?”他问道。我回答说是。“让我给你讲个小故事,”他说,“我有个朋友,有个公司,他把他儿子带进公司。但他儿子光想着过奢华的生活,不想上班。最后他成个了酒鬼,他父亲不得不解雇了他。”

我听他说完,然后说:“谢谢您给我说这些。我会好好思考的。不过现在我想跟您介绍下用穿孔卡片处理财务事务的方法。”

他回答说:“喔,见鬼,我对那玩意儿不感兴趣。我只是听说你是托马斯的儿子,觉得你应该了解一下,许多像你这样出身的人最后都一事无成。那么,很高兴见到你,沃森先生。”他指了指门,我当时就想放弃我在IBM的工作了。对于他为何说了那么一番话,我完全摸不着头脑,当我告诉父亲时,他也说不出所以然来。他只是对我这不如人意的第一次推销经历表示了遗憾。

在那之后,我的运气有所好转。当我成功地引起一位潜在客户对我们的产品产生兴趣时,我会感觉推销是件非常刺激的事情。面对客户时,我们做的第一件事情总是带他们看实物演示。然后我们会问他们是否可以到他们的公司进行实地考察。其实就是到他们的办公室看看怎样将穿孔卡片应用到他们的财务工作中去。我们会找出易于自动化的工作流程。穿孔卡片特别适用于处理应付账单、应收账款和销售额分析,因为这些东西都建立在相同的数据上。我们很容易就能向客户展示用我们的设备处理这些工作有多么划算。

我们产品中最便宜的一套设备叫作“Intenational 50”。包括了一台卡片分拣机、一台键控穿孔机和一台不具打印功能的制表机,所有这些一个月只用花费50美元。我们会对客户说:“它一个月才要50块钱,就能干完一个姑娘能干的活。而雇一个姑娘你一个月得付90块钱呢。”要是这话吊起了客户的胃口,我们就会再点一把火:“要是花200块钱,我们就能给你换成带打印功能的。你所有的记账查账工作都能由它来做,你就能省下更多的人工费了。”

事实上,我们并不出售穿孔卡片机,正是这一点使得IBM与众不同。在IBM,绝大多数时候我们提到“销售”时说的实际上是租赁。我们提供全方位的服务——设备的使用以及后续的维修咨询服务。这种经营方式可以回溯到赫尔曼・霍尔瑞斯,他出于纯粹的实用主义目的想出了这一方法。他早期的机器经常出故障,所以人们很不情愿花钱购买;于是霍尔瑞斯将机器出租,并承诺提供维修服务。当父亲接掌公司时,发现这一方法有着意想不到的妙处。租赁制需要大量的人力和财力支持,但正是这一方法保证了公司业绩的稳步发展,并在根本上保护公司平安度过了大萧条时期。一年里面,就算你一台机器也没卖出去,但只要你努力让已经拥有设备的客户满意,也能获得与上一年相当的收入。租赁制正是IBM的最大优势之一。

所有的设备租期均为一年,而签署新的租约给了我们借口拜访我们客户公司的高级主管。我们一直被教导要瞄准高层——在销售培训学校他们总是说:“给决策部门打电话!给总裁打电话!”父亲给我们提供了许多同掌握决策大权的人建立来往的工具。《思考》杂志是其中最为不同凡响的。这本月刊内容广泛,编辑得非常用心,只有在看到第一页下方的一行小字时人们才会发现这是IBM的内刊。每期杂志的卷首都是一篇由我父亲撰写的社论,内容关乎世界的进步和发展。

如果在推销时目标客户表现出送客的意思,你可以说:“先生,我能看出您对我们的机器不是很感兴趣,也许它不是特别适合贵公司,不过既然我来到贵公司,请允许我将这本杂志赠予您,您也许有兴趣看看。你看,这期里面有富兰克林・罗斯福和汤姆・杜威(Tom Dewey)的演讲稿,还有李・德・福里斯特(Lee De Forest)的文章,他是电子管的发明人。我将这本杂志和我的名片给您留下。如果您愿意的话,可以免费订阅。只要通知我,我就会将您的名字列入订阅名单。”《思考》杂志被分发给租用IBM机器的每一位客户,还不止如此。杂志的印数接近十万份,而我们的客户仅有3500家。父亲将杂志送给每一位对IBM表示友好、有可能帮助IBM的人,包括我们业务所在地区的中学教师、牧师和拉比;各个大学的校长以及参议院和众议院的所有议员。

父亲从未表扬过我作为推销员的表现。对他来说,只要一句话就能轻易剥夺我的全部自信。在家里我们偶尔会聊上几句,他会问我:“你对那个新的销售计划有什么看法?”或是“你觉得XX先生怎么样?”不管我的回答是什么,他只会听上几句,然后就用一些尖锐的话语来反驳我,像是:“知道吗?要评价XX先生,你还太嫩了。”我觉得父亲肯定十分享受这些互动。也许他只是想考考我,只可惜那是一场无人能通过的测试。

我的销售业绩越好,工作量就越少。我认识一个叫作维克・米德菲尔特(Vic Middlefeldt)的推销员,他和我一样,也很喜欢开飞机。我们会在上午打几个电话进行推销,然后开车去机场。当时纽约销售处的经理是洛蒂・洛马克斯(Lotti Lomax),她是位可爱的女士,和我非常熟,她会为我们“打掩护”。我会跟她说:“我打算和米德菲尔特开飞机去玩。要是有人找我,就说我去见客户了,晚上6点的时候会回父母家。”我完全不关心我的所作所为会给人留下怎样的印象。到1940年时,我已经每天花半个白天在开飞机上,半个夜晚在夜总会里了。

父母知道我经常晚归,有时还会带着满身酒气回家,但他们几乎没对此说过什么。每个星期我几乎都要在斯托克俱乐部(Stock Club)同一帮子人厮混三四个晚上,身边还总会带个姑娘。斯托克俱乐部是当时美国两大顶级餐厅夜总会之一,另一家是摩洛哥饭店(EL Morocco)。在斯托克俱乐部里,一条丝绒绳带将酒吧间同其他部分分隔开。你得走到绳带边去要桌子,要是你在那里花了像我曾经花过的那么多钱,立马就能得到一个好位置。

吸引我去夜总会的不全是美酒,我更喜欢跳舞。那时候流行的主要是伦巴和探戈,康茄舞也短暂地热过一阵——那种舞蹈真是太适合爱出风头的人了——我一般不会参与其中。我同一位名叫特迪・罗德里格斯(Teddy Rodriguez)的舞蹈教练交上了朋友,他的名片上印着“舞蹈教授”的头衔。他的授课地点是自己的公寓,公寓墙上到处都是镜子。我们经常和特迪一块出去玩,还会给他和他女朋友买单。他是个像模像样的家伙,就是有时话太多。一个周六的早上,我在家醒来时已经大概十点半了——前一晚同那帮朋友玩得太晚。当我下楼时,母亲正在等着我,她非常严肃地看着我说:“你该好好想想自己交的都是些什么朋友、过得都是些什么日子了。”

“为什么这么说?”

“大概9点钟的时候一个拉丁男人打电话来,说他发现你把钱包落在夜总会的桌子上了。他好像把我当成了昨晚和你出去的女人,说我的舞跳得如何好,还说我在跳伦巴的时候知道摆臀就算是上道了。”说到这里母亲开始情不自禁地笑起来。特迪把我母亲错认为同我们一起厮混的某个姑娘了。

不消说,我这种夜夜笙歌的生活在IBM内外引来不少流言。我从不在喝过酒后试图掩饰。我是在用这种方式表达“我不要让IBM掌控我的生活”。当然在我父亲看来,事情完全不是这么回事。不过他没有直截了当地告诉我收敛行为,而是又给我讲了个故事。这个故事的主人公是皮尔庞特・摩根和年轻时候的查尔斯・施瓦布。故事发生在1901年,就在摩根创建了美国钢铁公司、让施瓦布前去担任总经理之后不久。施瓦布去巴黎“释放压力”,他的不端行径很快漂洋过海传回了美国。当他回到纽约后,老摩根把他叫到自己办公室,告诉他别再在外面闹出笑话了。

施瓦布说:“摩根先生,这不公平。你很清楚我干的那些事你也干过,只不过你是关起门来干的。”

“施瓦布先生,这就是门的作用啊。”摩根回答。

对父亲而言,他在生活中是个了不起的道德楷模,从来没有什么见不得光的事情。但他觉得作为企业领导,将不足之处隐藏起来要比不管不顾地嚷嚷“我就是这样,我毫无保留”更好。要是我的确胆大妄为到那种程度的话,父亲也许会以更激烈的方式将这一观点表达出来。但我虽然喜欢寻欢作乐,却从未陷入某桩丑闻,也一直注意不让报刊的八卦栏目抓住把柄。我身边没断过姑娘,但我尽量避免招惹狂蜂浪蝶,部分原因是她们实在让我暗暗害怕。当时夜总会的许多姑娘同时与那么多个男人周旋,以至于她们自己都不清楚到底钟情于谁。我已经被一个美丽而有教养的姑娘伤透了心,所以我知道女人可以给男人带来多大的痛苦,即使她们并不是有意为之。我不敢去想,如果在被丢进纽约这种纸醉金迷的生活之前我不曾认识伊莎贝尔・亨利,事情会变成怎样。

我从未对哪个姑娘动过真情,直到1939年初我在一次无意中认识了奥莉芙・考利(Olive Cawley)。我旧时胡恩中学的一个同学邀请奥莉芙和我与他们夫妇周末一起去滑雪,想撮合我们。他们到纽约广场饭店来接我,当我走下酒店台阶时,只见一辆小型福特汽车停在那儿,行李架上放着滑雪板,后座上坐着一位美丽不可方物的姑娘。

驱车前往佛蒙特州需要花费6到7个小时,奥莉芙和我聊了一路。她是个漂亮开朗的姑娘,家境良好,不过不是很有钱。当我了解到她自食其力、独立自主时,顿时怦然心动。她住在巴比松酒店,在大导演约翰・罗伯特・鲍尔斯(John Robert Powers)的模特经纪公司里做模特,那是当时最好的模特经纪公司。她上过杂志封面,拍过许多广告,像是在一则为好彩香烟(Luck Strike)做的广告中,她手持烟叶站在一片烟草地里。她的脸孔为人熟知;当我们一起出去的时候,经常会有人在街上叫住她说:“你看起来好眼熟。”有段时间,我发现即使我们吵了架,我也没法将她的身影从脑海中抹去。她的照片总会出现在杂志上,不时提醒着我。奥莉芙有自己一套表达善意的方式,显示出她温柔大方的本性。之前我同许多漂亮姑娘来往过,但谁也没有我在奥莉芙身上发现的那种慷慨大度。她有些孩子气,但我也没成熟到哪儿去,但我从一开始对她就十分认真。

当我父母从妹妹们那里听说了我正在同一个模特约会时,就曾暗示过我正在犯一个严重的错误。但我想要一个能给我快乐、爱与支持的人——一个不会让我相形见绌的人——如果我真的想在一生中完成某些事情。当我开始带着奥莉芙出席一些家庭聚会时,母亲起初总是与她保持距离,但父亲却表现得很随和,对她表示了欢迎。对于感情问题,他相当务实。

我在IBM工作的时间越长,对于父亲身周那种宗教崇拜似的狂热气氛就越是厌烦。在IBM的周报《商业机器》上,总是会有父亲的大幅照片,配以大字标题,报道的内容实际上却是诸如“托马斯・J·沃森为新奥尔良分公司剪彩”之类泛泛的事情。父亲越是成功,就有越多的人奉承他——而他来者不拒通通收下。一切事情都围着他转,他不断地发号施令,总有个秘书拿着笔记本一路小跑跟在他后面。他给《思考》杂志写起社论来就好像自己是亨利・卢斯在给《时代》周刊写东西,就好像正有无数读者在等着聆听他的鸿篇大论似的。

我会在全家人一起吃饭时将我的不屑表达出来——在这种场合,父亲总是中心人物。当他侃侃而谈时,大家都会很认真倾听,只除了我。我会摆出最难看的脸色,作出最无礼的举止。我会点上一支烟,懒洋洋地歪在椅子上,翻着白眼盯着天花板看。奥莉芙对我这种古怪举止惊讶不已,我的弟弟妹妹们则觉得我是个讨厌鬼。父亲从未表现出注意到了我这种行为的样子,但我想他肯定暗自认为我渴望得到更多的关注。于是他开始给我一些摆脱推销工作,让我暂时喘息的机会,把我从办公室叫去同他一起出行,或者去他的办公室商量事情。比如1940年他在国会举行的听证会上发言时,就带我到场观看。那次听证会是关于“科技发展导致的失业问题”——即自动化进程是否夺走了工人的工作机会。父亲的观点是,自动化会促进经济发展、刺激消费,因而创造新的就业需求,并援引了亨利・福特(Henry Ford)的话来论证自己的观点。

父亲还让我参与了1939年世界博览会“IBM开放日”的准备工作。赫伯特・休斯顿前去远东推销的展位就是此次世博会的。父亲想把这次“IBM开放日”办成公司历史上最重大的活动。他邀请了一万名客人前往曼哈顿——包括全体IBM工厂的工人、维修人员、销售人员及他们的家属——他们会在酒店里住宿三天,而其中的大部分人此前甚至连纽约都没来过。公司包了十趟火车专列运送来自恩迪科特的人,一趟专列运送来自罗切斯特的人,一趟专列运送来自华盛顿的人,还为来自全国各地的人包下额外加挂的卧车车厢。为了宣传这一活动,父亲在纽约各大报纸上刊登了整版广告。广告以醒目的标题写道:“他们都来了!”自从一战时期的军队调遣之后,人们还没见过这么多的人同时涌进纽约。当然了,在涉及仪式场合时,父亲总是不遗余力,但“IBM开放日”的规模即使以他的标准来看也是极其惊人的。公司为此花费了一百万美元,大概相当于一整年利润的十分之一。父亲之所以如此大手笔,是想展示IBM的雄厚实力。

父亲殚精竭虑换来的差点是一场悲剧,而非他预料之中的巨大成功。在来宾都已动身的那天晚上,我们接到消息,发生了一场可怕的事故。一辆满载IBM员工及其家属的火车在纽约北部地区与另一辆火车追尾,伤亡人数尚不可知。当时正是凌晨两点,父亲从床上爬起来,带着妹妹简驱车前往出事地点杰维斯港(Port Jervis)。他们到了那儿之后发现没人丧生,不过车上1500人中有400人受伤,有些伤得还很严重。次日父亲和简在医院待了整整一天,他们慰问伤者、安抚家属,保证伤者得到最好的医疗照顾。父亲还通过电话下达指令,纽约的IBM主管们立即开始行动:往杰维斯港送去更多的医护人员,安排新的火车运送没有受伤以及伤情较轻的人前往纽约。

当这些人抵达纽约后,公司已经为他们准备好了一处设施齐备的临时医院。最后父亲在事故次日半夜时分返回了曼哈顿,他回来后第一件事就是为遭遇此次事故的所有家庭订购鲜花。他让手下把花店老板从床上叫起来,以便花束能在早餐前送达酒店房间。父亲处理杰维斯港事故的方式无人能够忘怀。当时我没有参与其中,但他的所作所为给我留下了深刻的印象。我看到一个人究竟能为自己的公司做到何种地步。毫无疑问,IBM需要这样的人,从这家公司还在挣扎求生的时候就是如此。

“IBM开放日”终于拉开了帷幕,如同父亲设想的那样隆重、热闹。纽约市长菲奥雷洛・拉・瓜迪亚(Fiorello La Guardia)为开幕式致辞,接着父亲宣读了罗斯福总统发来的贺信,得到了格外热烈的欢呼。IBM的展馆中,除了意料之中的电动打字机和穿孔卡片制表机展示之外,还举办了一个国际艺术展,艺术展上的画来自同IBM有业务往来的每一个国家。歌剧明星格拉泽・穆尔(Grace Moore)和劳伦斯・蒂贝特(Lawrence Tibbett)登台献唱,费城交响乐团演奏了巴赫和西贝柳斯的作品——以及那首IBM主题交响乐。这些节目通过广播电台全程直播。在当时的我看来,父亲此举实属夸张,但事实证明,“IBM开放日”是一次成功的公共关系案例。

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