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举出例证——那些来自于生活中的实例
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举出例证——那些来自于生活中的实例

在演讲中,描述曾给予你一个启示的经验,应占去你演讲的主要部分,占用你的时间也最多。在这个阶段,你要把你从中得到某些启示的事件向听众描述出来。心理学家认为,我们的学习方式主要有两种:一是采用“锻炼法则”(law of exercise),就是利用一系列相类似的事件,导致某种行为模式的改变;二是采用“效应法则”(law of  effect),即某单一事件因其惊人的效果而导致行为的改变。我们每个人都应有过这些不寻常的经验,而且在自己记忆的表层中不难找到许多事例。我们的行为习惯于受到这些经验的引导,所以我们可以对这些经验重新归纳整理,并用这些经验来影响他人。因为一般人对言辞的反应和对实际发生状况的反应都差不多。在举例的时候,你必须使自己的亲身经验能产生一种有益的效果,以此来影响听众,就像当初影响你一样。为了达到这个效果,你必须把自己的经验叙述得十分详细清楚,突出其特点,并产生一种戏剧性的效果,以吸引听众的兴趣。以下是几个建议,希望能帮助你达到这些效果。

(一)用单一的个人经验做例证

假如你所采用的例证是用单一的个人经验为基础,并具有很强的戏剧性效果,则其威力会十分惊人。也许这一事件发生的时间前后只不过几秒钟,却会使你得到终生难忘的启示。前不久,有位训练班的学员谈到一件可怕的经历,他讲述了自己如何从翻覆的小船旁企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众听了他的叙述之后,一定暗下决心——假如以后自己也碰到类似的状况,最好就像那位演讲者所建议的:留在原地,等候救援。

(二)在演讲开始时就详细叙述例证

在演讲一开始就进入举例阶段,这样可以立刻吸引听众的注意力。有些演讲者就不能在一开始便抓住听众的注意,他们常常喜欢引用一些陈腔滥调,或琐碎的道歉这一类无法引起听众兴趣的东西。如“我一向不习惯在大众面前演讲”之类的话,就很让人生厌。还有许多陈腐的老套也不适宜于用作开场白,以免让听众失去兴趣。此外,喋喋不休地说明自己为何选择了这个题目,或表示自己准备得并不够充分(听众其实很快就会发现这个事实),或像牧师布道般地宣扬自己的主题等,都是应当尽量避免的方式。

我们不妨从一流报纸杂志的作者群中找到一些秘诀:直接开始你的例证,听众便会被吸引住。

以下是颇吸引我的一些开场白:“在1942年,我发现自己躺在医院的病床上……”“昨天早餐的时候,我太太正在倒咖啡,这时……”“去年7月,我开着我那辆跑车在42号公路上快速飞驰……”“我办公室的大门猛地被打开,我看见我们的工头查理·范慌慌张张地闯进来……”“我正在湖边钓鱼,一抬头,却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”

假如你的开场白能回答“五个W”和“一个H”中的一个问题,即“谁(who)”、“什么时间(when)”、“什么地点(where)”、“什么事(what)”、“为什么(why)”、“怎么办(how)”你便是在运用最古老的沟通方式引起他人注意——就好像说故事,“很久以前……”,这是引发孩童想象之泉的神奇字眼。利用同样的原理,你可以在演讲一开始时便用自己的故事捕获听众的心灵。

(三)描述例证的相关细节

细节本身并不有趣,一间堆满杂乱家具或装饰品的房间并不吸引人,一幅涂满过多毫不相关的细节的图画也不会令人赏心悦目。同样,演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节——也会让听众难以忍受。描述细节的诀窍在于:必须选择与主题有关联的部分,并且能加强主题所阐述的理由与观点。假如你想告诉听众“在长途旅行之前应详细检查汽车的性能”这个观念,则在举例阶段的细节说明就必须集中在“由于你在长途旅行之前忘了检查汽车性能,因此发生了某种意外”这个主题之上。假如你扯到如何欣赏途中风景,或到达目的地后去了哪里等细节,则一定只会引起混淆或分散听众的注意力。

与主题有关的、措辞又十分具体生动的细节描述,能使你所举的例子栩栩如生,让听众感到如临其境。假如你说明一件车祸发生的原因只是“疏忽”,这听起来一定十分单调无趣,而且不可能引起听众想去检查车子的念头。但假如你生动地描述发生车祸的经过,利用能引起多重感觉的语句去影响听众,其效果则必定不同。以下是训练班某位学员所举的例子。他生动地指出,在寒冬开车时需要多么小心谨慎。

“1949年冬天,就在圣诞节之前的某个早上,我在印第安纳州沿着41号公路开车北上,妻子与两个小孩都随我同行。车子在镜片般的冰上缓慢爬行了好几个钟头,我小心翼翼地握着方向盘,生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶者敢离线超车,而时间也好像车速般缓慢向前滑行。

“不久,车子来到一处较宽阔的马路,而路上的结冰也被太阳融化了,我于是踩动变速器,企图赶出一些时间。其余的车子也纷纷加速,一刹那,好像每个人都急着想赶快抵达芝加哥。孩子们开始在后座唱起歌来,一点也不知道灾难即将来临。

“忽然,马路的上坡处伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候,只见山坡北边的低洼处,因林木遮掩而照不到阳光,仍然是冰雪一片。我这时想减速已来不及。两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡,我也控制不住地急滑而下。我们滑过路肩,停在一处雪堤上面,幸好车身还没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子,却不偏不倚地撞向我们车子的侧身。撞坏了车门,破碎的玻璃好像落雨般洒在我们身上。”

这个例证的细节描述十分详尽,使听众很容易进入情境之中。总而言之,你的目的是要使听众看见你所看到的,听到你所听到的,也感受到你当时的感觉。你想达到这个目的,就得运用许多丰富的词汇去描述细节。正如我们在前面章节曾提到的,准备一场演讲的作业,就是回答如下种种问题:何人?何时?何地?如何?为什么?等等。你必须用丰富的词汇和特定的语气去引发听众的想象力。

(四)将你的经历再现给听众

除了利用翔实的细节描述之外,演讲者还必须在描述事件时,使自己的经历得到重现,这样才有可能达到促使别人采取行动的目的。

在你举例论证的时候,你所采用的动作和激励成分越多,就越能给听众留下印象。假如演讲者缺乏这种再创作的热忱,则无论所举的例证描述得多么详尽,仍然不能产生有效的力量。你想描述一场大火吗?那就想想我们的救火员与火焰奋战的时候,你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗?那就让这段经历重现,并且强调某些特点。你有过在水中死里逃生的经历吗?那就告诉听众,你在那段恐怖时刻,心里如何感到绝望。你要想办法让谈话显得特殊,这样听众才会记住你所讲的话。只有让听众记住你所讲的话,你才可能要他们采取行动。我们会记住乔治·华盛顿诚实的品格,因为威姆在华盛顿的传记里提到砍樱桃树的故事。《新约·圣经》里也处处充满了加强道德行为的例证,如“善良的撒玛利亚人”等故事。

为了让你所举的例子能铭刻在听众心里,这种“实际经验为例证”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验,此时刚为听众所接受,也正准备对你要他们去做的事有所反应;这时就到了“魔术方程式”的第二个阶段。

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