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说出重点,期望听众做什么
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说出重点,期望听众做什么

在说服性的演讲里,举例的部分约占全部时间的3/4。假定你全部的时间是两分钟,那么现在你要促使听众采取行动,说明采取行动对他们有什么好处等的时间,只剩下二三十秒。这时已不需要描述细节,而应直截了当地把自己的主张陈述出来。这个阶段要注意以下三个规则。

(一)简短有力地陈述重点

要十分明确地告诉听众,你要他们做些什么。把你的主张写下来,句子愈简短愈好,就像电报文一样。尽量让文字简洁、清楚、明确。不要说:“请帮助我们孤儿院的病人”,应该说:“今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐吧,我们有25名孩童需要照顾。”要求采取公开行动是很重要的——一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来说,“不时要想念你们的祖父母”,如果改成:“在本周末拜访你的祖父母”,就清楚多了。而像“要具有爱国情操”这类语句,也该改成:“于下星期二前往投票。”

(二)使重点明确易操作

无论你所谈论的主题是否会引起争论,演讲者都必须把自己的主张陈述出来,以便使听众能容易理解并采取行动。最好的方法便是让你的主张明确而又具体。

能够把付诸行动的主张详尽地告知听众的演讲人,要比那些只泛泛提及的演讲者更能鼓励听众采取行动。比如说:“请各位到讲堂后面,在慰问卡上签名”,就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。

(三)满怀信心地陈述你的主张

所谓“主张”,就是指你整个谈话的主题,或是观点、要点。因此,你必须竭力推销自己的某个主张,尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样,你的主张也该通过声调和有力的语气来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象,所以要尽量使听众能感受到你的诚意。在陈述主张的时候,绝不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后,这就到了“魔术方程式”的第三阶段。

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