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讲出理由或听众可以获得的利益
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讲出理由或听众可以获得的利益

在这个阶段是陈述理由,简单扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机,并让他们得到回报,使他们愿意接受你的论点,做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。

(一)使理由与事例紧密相关

本书已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目,而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里,我们所谈的只是有关简单的谈话,因此你所要做的,只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是,你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子,假如你告诉听众,自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历,因此你要鼓励听众买一部二手车。这时,你必须强调的是,假如他们买了二手车,会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等,那就文不对题了。

(二)你的理由有且只有一个

许多推销人员可以告诉你一大堆理由,以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由,以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话,应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告,相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。

假如你仔细研究这些广告,而且分析其内容,你会很惊奇地发现,这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服读者或听众购买产品。

当然你还可以采用许多方法来列举例证,如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计等。在短时间的劝说性演讲中,截至目前,“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性而又最具说服力的演讲方式。

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