如何赢得友谊及影响他人

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真诚地关心他人
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我知道了

真诚地关心他人

一个人只要对别人真心感兴趣,在两个月之内,他所得到的朋友,就比一个要别人对他感兴趣的人,在两年之内所交的朋友还要多。

为什么要看这本书来学习怎样获得朋友呢?为什么不研究有史以来世界上最善于结交朋友者的技巧呢?他是谁?明天你走在街上也许能碰到他。当你靠近他10英尺之内的时候,他会开始摇摇尾巴;如果你停下来,拍抚他,他会高兴地在你手下跳来跳去,让你知道他是多么地喜欢你。而且你也知道他这样亲热的表示背后,并没有隐秘不明的动机:他不打算卖给你房地产,也不是准备和你结婚。

你是否曾经想过,狗是惟一不需要为三餐而工作的动物?母鸡必须生蛋,母牛必须产奶,鹦鹉必须唱歌,但是狗只要给你友爱,它就会有三餐可吃。

一个不关心别人、对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会给别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。

在我5岁的时候,我父亲花了50美分,替我买了一头黄毛小狗,它叫提比,给我带来了童年的美好和欢乐。每天下午4点半左右,它坐在庭院前,用它那双美丽的眼睛,睁睁地望着前面那条小路,当它听到我的声音,或看到我端着饭盒经过那矮树林时,它就像一支箭般地快速窜上小山,高兴地跳着、叫着来欢迎我。

提比和我做了5年的好朋友。但是,在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上,它在离我头部不到10英尺之内的地方,被雷电击死了。提比之死,是我孩提时代发生的悲剧。

提比,从来没有读过心理学,也不需要去读。然而由于它的启示,使我懂得一个人如果真诚地关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比一个要别人对他感兴趣的人,在两年的时间里所交的朋友还多。

但是我明白,你也明白,许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。

当然,这种方式没有用,别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣,不论早上,中午,或晚饭以后。

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究,想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了,这个词就是“我”。在500个电话中,这个词被使用了3950次。

当你拿起一张你也在内的集体照片,你最先看的是谁呢?

如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们永远不会有很多真诚的朋友。

已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·阿德勒,写过一本叫做《生活对你的意义》的书。在那本书中,他说:“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会给别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。”

你或许读过几十本有关心理学的书籍,还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复,但是阿德勒的这句话意义太深远了。

如果你对别人不感兴趣,为什么别人要对你感兴趣?如果只努力使人们对我们感兴趣,那么任何时候也不可能得到真正的朋友。越是真诚对他人感兴趣的人,才越能赢得对方的尊重和喜爱。

我曾在纽约大学选修短篇小说写作的课程,这期间,有一位著名杂志的主编来给我们上课。他说他可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人,如果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。

这位激动的主编,在讲授小说写作的过程中,曾经停下来两次,为他传授的大道理而致歉。

“我现在所告诉你们的,”他说,“跟你们的牧师所告诉你们的,是完全一样的东西。但是,请记住,你必须对他人感兴趣,如果你想成为一位成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话,待人处世尤其应该如此。

豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候,我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年,他去世界各地,一再地创造幻象,迷惑观众,使大家吃惊得呼吸急促。共有6000万人买票去看过他的表演,而他赚了几乎200万美元的利润。

我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有,因为他很小的时候就离家出走,成为一名流浪者,搭货车,睡谷堆,沿街乞讨,坐在车中向外看着铁道沿线上的标识,就这样学会了认字。

他的魔术知识是否特别优越?不,他告诉我,关于魔术手法的书已经有好几百本,而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西,是别人所没有的。第一,他能够在舞台上表现出自己的个性。杰斯顿是个表演大师,深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势、声调,甚至扬眉微笑,都事先小心地演练过,连时间也精确地计算过。除此之外,杰斯顿最大的成功之处在于他关心“人”。

他告诉我,许多魔术师会看着观众,而对自己说:“嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋,我可以把他们骗得团团转。”

但是杰斯顿却绝不如此。他每次上台的时候都对自己说:“我很感谢这些人来看我。是这些人使我的生活如此愉快,我要尽量把绝活使出来让大家欣赏。”

他宣称,在他走上舞台之前,绝不会忘记一再对自己说道:“我亲爱的观众,我爱我的观众。”

可笑吗?荒唐吗?你高兴怎么想都可以,我只是把一个著名魔术家的成功秘诀讲述出来而已。

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心,即使生活中充满着这么多的悲剧,使她一度差点杀死她自己和她的孩子,即使有这么多不幸,她一直唱下去,终于成为有史以来最卓越的瓦格纳歌剧的歌唱者。她坦白地说,她成功的秘诀之一是,对别人无限地感兴趣。

我们必须懂得,个人的性格魅力的产生是因为自己对他人感兴趣,由发自内心的喜爱形成的。把这种魅力发展起来,待人接物即可处处制胜,对人的兴趣亦自然地滋长,同时,吸引人们的能力也随之增强起来。

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克,因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去,而被迫从他的岗位上退休。没多久,退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴,以便消磨时间。然后,他又到处旅行去听音乐,和许多修养很深的提琴家们见面。

他以谦虚和友善的态度,对每位他所遇见的提琴家,及他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是伟大的提琴家,但他就因为这样而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛,很快的,美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时,他已72岁了,并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣,当大多数的人都认为他们的时代已经过去时,他却为自己创造了一个新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一,甚至连他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯,写了一本有关他的书,取名为《西奥多·罗斯福,他仆人的英雄》。在那本书中,亚默斯讲到这个富有启发性的事件:

“我太太有次向总统先生问起什么是鹑鸟,因为她从没有见过,所以总统先生很详尽地描述了一番。没过多久,我们农舍里的电话铃响了(亚默斯和太太住在一栋属于罗斯福产业的小农舍里),我太太跑去接,原来是总统先生亲自打来的,他在电话中说道,如果我太太从窗户向外看的话,也许可以看到有只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情,点点滴滴都显示出总统先生的优秀品质。无论什么时候他从农舍经过,一定会过来找我们。有时虽然见不到我们,也可以听见他喊:‘呜—呜—安妮?’或是‘呜—呜—詹姆斯!’这是多么友善的招呼啊!”

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人?任何人怎能不喜欢他?

有一天,罗斯福到白宫去拜访,碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的性情全表现出来了,因为他向所有白宫旧仆人打招呼,都能叫出他们的名字来,甚至厨房的小妹也不例外。

阿奇·巴特写道:“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时,他问她是不是还在烘玉米面包。”爱丽丝说,她有时做一些给仆人吃,但楼上人并不吃。

“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道,“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他,他拿了一片走到办公室去吃,并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒喧聊天,就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克·胡佛含着眼泪说道:“这是我两年来惟一感到快乐的日子,但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”

我从个人的经验中也发现,只有你真正关心他人,才能赢得他人的注意、帮忙和合作,甚至最忙碌的重要人物也不例外。要做到对人真心诚意并不难,重要的是要对人感兴趣并真挚关切,这就需要下一番功夫了。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。

下面是伊里特博士做事方式的一个例子。

有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款,这笔贷款批准了。“接着我对他说了许多感谢的话,刚要离去的时候,”克兰顿回忆道,“伊里特校长说,‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说:‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,而且份量足够的话。我在念大学的时候,也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’然后,他告诉我如何选择牛肉,如何用文火去煮,如何切碎,用锅子压成一团,放凉再吃。”

由于对看似平凡的人给予同样的关怀,使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯,他在报告中说道:

“好几年前,我为强生公司在麻省一带拜访客户,其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候,总要先跟柜台的职员寒暄几句,然后才去见店主。一天,店主突然告诉我不用再去了,他不想再买强生公司的产品,因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设,这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走,开着车在镇里兜了好几个小时。最后,我决定再回到店里,至少也要把公司的情形解释清楚。

“在我回去时,我跟平时一样和卖冷饮的及其他店员都打了招呼。当我走向店主时,他向我笑了笑并欢迎我回去。之后,他又给了我比平时多两倍的订单,我很惊奇地望着他,问他我走后的几小时中发生了什么事。店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说,你走了之后,这个年轻人说:‘很少有推销员像他那样,到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼的。’他跟店主说,如果有人值得与之做生意的话,那这个人就是我了。店主觉得也对,于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记,真心对别人产生兴趣,是推销员最重要的品格,对任何人都是一样,至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也发现,只有你真正关心他人,才能赢得他人的注意、帮忙和合作,甚至最忙碌的重要人物也不例外。

好几年前,我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程,很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去,除了称赞他们的工作成就外,并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。

每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们说,我们知道他们很忙,忙得无法准备一篇演讲。因此,我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题,请他们回答。他们很喜欢我们的做法,因此,他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

我们也用同样的方法,请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物,到课堂上为学生公开演讲。

如果我们要交朋友的话,我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。要用我们最热诚的态度去欢迎他们,这样不仅可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。

如果我们要交朋友的话,我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候,他安排好日程,要去南美旅行一趟,而在启程之前,他用了好几个月研读西班牙语,以便他能够用该地语言发表公开演讲。

许多年来,我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢?虽然我一点也不相信星象学,但是我会先问对方,是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系,然后我再请他把他的生日告诉我。

例如,如果他说11月24日的话,我就一直对自己重复地说,“11月24日,11月24日。”等他一转身,我就把他的姓名和生日写下来,事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初,我就把这些生日标明在我的月历上,因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候,就会收到我的信或电报。效果多么惊人!我常常是世界上惟一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,用极欢迎的口气,加上一句:“你好!”纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生,当询问者问“什么号码”时,应再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时,也应该记住这个。

对别人显示你的兴趣,不仅可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约,一家北美国家银行出版的刊物中,登载了一位储户梅得兰·罗丝黛的信:

我真希望您知道我是多么欣赏您的员工,每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后,有位员工亲切地跟你打招呼,真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院,我经常碰到一位员工玛依·派翠西萝,她很关心我母亲,还问了她的近况。

罗丝黛是否会继续和这家银行来往,实在是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔在纽约市一家极具声誉的银行里服务,他被指派调查一家公司的业务情况。华特尔知道有家实业公司的经理对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特尔就去拜访那位经理。正当华特尔被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,今天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后,接着向华特尔解释说:“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特尔先生讲明他的来意,开始提出问题。经理的说法含糊、概括,模棱两可。他不想把心里的话说出来,无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短,不切实际。

“坦白说,我当时不知道该怎么办。”华特尔先生说,他把这件事在班上提出来。“后来,我想起他的秘书对他说的话——邮票,12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子。你说,我是不是该受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再地说:‘我的乔琪一定喜欢这一张,嗯,这一张更好,这是很少见到的。’

“我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的一张照片,然后他又花了一个多小时,把我所想要知道的资料全都告诉我,我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的全都告诉了我,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行,他把一些事实、数字、报告和信件,统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说,我大有所获。”

要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。要表示你的关切,必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果,接受这种关切的人也是一样。它是条双向道,当事人双方都会受益。

下面是另一个例子:

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤厂购买。更使他捺不下这股气的是:每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。

我建议他采取不同的技巧。长话短说,下面是事情的经过。我们在班上分组辩论,题目是“连锁公司分布各处,对国家害多于益”。

在我的建议下,克纳夫站在否定的一边,他答应为连锁商店辩护,于是就跑到那家他痛恨的连锁公司,去拜访一位高级职员,他说:“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他,说:“我是来找您帮助的,因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论,对您的任何帮助,我都会非常感激。”

以下,是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果:

“我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传话后,他才答应见我。当我说明来意后,他请我坐下。结果我们谈了1小时47分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那人曾经写过一本有关连锁百货公司的书。他还写信给全国连锁性联营百货公司工会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。

“他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候,眼睛都闪出光芒。我必须承认,他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事,他改变了我全部的想法。

“我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我辩论会上获得胜利。

“最后,他对我说:‘到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂里的煤。’

“对我来讲,这简直是奇迹。我连一句话也没提出来,他居然主动要买我的煤。我在两个小时中,因为对他和他的问题深深地感兴趣,比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣,所得到的进展还要多。”

克纳夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前200年,一位著名的罗马诗人西罗斯,就曾经有这样的说法:“要别人对我们发生兴趣时,我们先要对别人发生兴趣。”

要表示你的关切,必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果,接受这种关切的人也是一样。它是条双向道,当事人双方都会受益。

当你关心别人的时候,别人也关心着你。快乐的秘密就是学会真诚地关心他人,播撒爱的种子,力所能及地帮助身边的每一个人。不仅付出关心的人应该这样,接受关心的人也理当如此。

在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到,一位护士给他的关切深深地影响了他的一生:

那天是感恩节,我只有10岁,正因社会福利制度而住在一家市立医院,预定第二天就要动一次大整形手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世,我和我妈住在一个小公寓里,靠社会福利金度日。

那天,我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心,而且是孤零零的一个人,没人陪她吃饭,甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

眼泪在我的眼眶里打转,我把头埋进了枕头下面,暗自啜泣,全身都因痛苦而颤抖着。

一位年轻的实习护士听到我的哭声,就过来看我。她把枕头从我头上拿开,抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞,因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来:有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该4点就下班的,可是她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩、聊天,等到我睡了才离开。

10岁以前,我过了许多的感恩节,但这个感恩节永远不会消失,我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉,突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。

如果你要别人喜欢你,或是改善你的人际关系,如果你想帮助自己也帮助别人,就把这第四个技巧记在心里:

对别人表现出诚挚的关切。

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