如何赢得友谊及影响他人

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做一个好听众
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我知道了

做一个好听众

人们都喜欢讲述自己的事情,喜欢听到与己有关的东西。要使人喜欢你,那就做一个善于倾听的人,鼓励别人多谈论他们自己。

虽然我自己不会打纸牌,但我还是应邀参加一场纸牌会。我身边有一位漂亮的女子也不会打,我们正好坐下来聊聊天。在我去汤姆士从事无线电事业之前,曾一度做过她的私人经理。当时我曾到欧洲各地去旅行,预备要讲解旅行的资料,因此她说:“啊,卡耐基先生,我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

在谈话中,她提到和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲!”我说,“多么有趣!总想去看看非洲,但除了在爱尔裘士停过24小时外,别的地方还没去过。多么幸运!我羡慕你!告诉我有关非洲的情形吧。”

那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方,看见过什么东西了,也不再听我谈论我的旅行。她所需要的不过是一个专心的倾听者,使得她能扩大她的自我,而讲述她所到过的地方。

在现实生活中,类似这位女子的人并不少见。

最近,我在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同他谈过话,但我觉得他非常有吸引力。我坐在椅子上,倾听他讲大麻、室内花园,以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实,并且他特别热情地解答了我的几个问题。

在宴会上还有十几位客人在那里,但我违反了全部礼节的惯例,忽略了其他人,与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜,与其他客人道别时,这位植物学家转向主人,极力恭维我。他说我是“最富刺激性的人”等等好话,最终他还说我是一个“最有趣的谈话者”。可是,我几乎没有说什么话。假如不换话题,我也没得说,因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点:注意倾听,因为我真正地对谈话发生了兴趣。他也觉察到了这一点,那自然使他欢喜。倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

倾听是一种尊重他人、虚怀若谷的优秀品质。只有谦虚的人,才会倾听,别人才会向他倾诉衷肠;也只有谦虚的人,才能听到真正的心声。

关于成功的商业交往,没有什么神秘,把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。其中的道理很简单,你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我都知道,有的商人租用豪华的店面,陈设动人的橱窗,为广告花费大笔钱,然后雇用一些不会倾听他人讲话的店员——终止顾客谈话、反驳他们和激怒他们,甚至几乎要将客人驱出店门。

乌顿在我的班上讲述过这样一个故事:

乌顿在新泽西一家百货商店买了一套衣服。结果这套衣服很令人失望:上衣褪色,将他的衬衫领子都弄黑了。后来,他将这套衣服带回该店,找到卖给他衣服的店员,告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过,但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服,”这位售货员反驳说,“你是第一个来挑剔的人。”

另外一个售货员加入了激烈的辩论。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色,”他说,“那是没有办法的,这种价钱的衣服就是这样,那是颜料的关系。”

乌顿说:“第一个售货员怀疑我的诚实,第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来,正要骂他们,忽然经理走了过来,他知道他此时重要的职责。正是他使我的态度完全改变了,他将一个恼怒的人,变成了一位满意的顾客。让我们来看他是怎样做的,他采取了三个步骤:

“首先,他倾听我从头至尾讲我的经过,不说一个字。

“其次,当我说完的时候,售货员们又想要插话发表他们的意见,他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污,还坚持说:‘不能令人满意的东西,就不应从店里售出。’

“最后,他承认他不了解问题的原因,并率直地对我说:‘你要我怎样处理这套衣服呢?说什么,我都可照办。’

“可是就在几分钟以前,我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说:‘我只要你的建议,是否有什么办法解决。’

“经理建议我这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意,’他许诺说,‘会给您换一套满意的。使你这样不方便,我们感到特别抱歉。’

“我满意地离开了这家商店。一星期后这衣服没有再出现任何毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

一家电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的险恶顾客,他咒骂并恐吓要拆毁电话,他拒绝支付他认为不合理的费用,他写信给报社,还向公众服务委员会屡屡投诉,并使电话公司引起数起诉讼。后来由公司一位最富技巧的“调解员”去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着,并对其表示同情,以便让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。

“我倾听了他几乎3小时的抱怨,”这位“调解员”叙述道,“之后,我又访问他3次,在他那里,继续听他发牢骚,在第4次访问完毕以前,我已成为他正在创办的一个组织的会员,他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是,就我所知,除了老先生以外,我是世上惟一的会员了。

“访问中,我倾听并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话,他的态度差不多变得友善了。我要与他谈的事,在前3次都没有提到,但在第4次之后,我圆满地结束了这一案件,使所有的账都付清了,并撤销了他向公众服务委员会的申诉。”

这位先生自认是为公平而战,保障公众权利,不受无故的剥削,但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感,但在他从公司代表那里得到自重感后,他的不切实际的受害情绪即消失得无影无踪了。

不喜欢听人讲话,要么滔滔不绝地说个不停,要么在别人讲话的过程中心不在焉,这种习惯往往会严重阻碍人际交往。如果你希望成为一个善于交际的人,那就先做一个注意倾听的人。

爱德华·巴克是美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他13岁就离开学校,做童工去挣每星期6.25美元的工资。但他从未放弃寻求教育的信念。他把不坐车、不吃午饭的钱省下,积攒起来,直到可以买一部《美国名人传全书》,之后他做了一件惊人的事情。他读了名人的传记,写信给他们,请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。

他正是一个喜欢倾听的人,他鼓励名人讲述自己的故事。

他写信给那时正在竞选总统的加菲将军,问他是否真的在一条运河上做过拉船童工,加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军,询问某一战役,格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭,与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他童年时自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信:爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。

与这些名人通信的同时,巴克还在他们假期的时候去拜访过中间的好多位,作为他们家里受欢迎的一个小客人。这种经验使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向,转变了他的人生。而所有这些,仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

作为最优秀的名人访问者,巴克说,多数人之所以不能让他人对自己产生好印象,是由于他们不注意倾听。

“他们只关心自己下面要说什么,但他们不知道用耳朵倾听。一些大人物曾告诉我,他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者,但能倾听的能力,仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于倾听,平常人也是这样。《读者文摘》中曾写道:“许多人之所以请医生,只不过是因为他们需要一个倾听者。”

一个冷静的倾听者,不但到处受人欢迎,且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者,像一只漏水的船,每一个搭客都会赶快逃离它。能说会道的人不一定是善交际的人,善于倾听的人才是真正会交际的人。

在美国内战最紧张的时候,林肯写信给伊里诺斯春田的一位老朋友,请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访,林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后,林肯与他的老朋友握手道别并送他回伊里诺斯,最后竟然没有征求朋友的意见。

这位老朋友说,林肯没有要求得到他的建议,整个谈话中所有的话都是林肯说的,那仿佛是为了舒畅他的心境,“谈话之后他似乎感到很放松”。

林肯只要一位友善的、同情的倾听者,使他能够发泄苦闷,那是我们在困难中都需要的,感情受到压抑与伤害的朋友也同样如此。

假如在别人谈话时,你即使有自己不同的意见,也要等他说完。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人,那些仅谈论自己的人,仅为自己设想。而“仅为自己设想的人,”哥伦比亚大学校长巴德勒博士称之谓:“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有被教育好,无论他怎样受人教导。”

你希望成为一个善于谈话的人吗?那就先做一个注意倾听的人。要使他人对你感兴趣,那你就先对他人感兴趣。鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人,对他自己的需要、他的问题,比对你的问题要感兴趣100倍。比方说,他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。

下次当你开始谈话的时候,就想着这一点:假如你要使人喜欢你,那就记住第七个技巧:

做一个善于倾听的人,鼓励别人谈论他们自己。

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