如何赢得友谊及影响他人

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不要争论不休
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我知道了

不要争论不休

十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确——你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;假如赢了,还是输了。

战后,我曾在伦敦学到过一个非常宝贵的启示。当时我担任的是罗斯·史密斯公爵的经理,他曾以30天的时间,驾机飞越半个地球,引起一阵轰动,澳洲政府因而颁发了50000奖金给他,英国国王亦封他爵位,其地位之崇高,犹如美国之林肯。

有一阵子,他是联合王国统治下被谈论最多的人。一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中,坐在我右边的一位先生讲了一个幽默故事,并引用了一句话,意思是:“谋事在人,成事在天。”

那位健谈的先生提到,他所引用的那句话出自《圣经》。

我知道他错了,因我很确定地知道出处,一点疑问也没有。为了表现优越感,我很多事、很讨嫌地纠正他。他立即反唇相讥:“什么?那是莎士比亚说的?那怎么可能?太荒谬了!那段话明明是由《圣经》里节录出来的,我再清楚不过了!”

那位先生坐在右边,我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已经多年,因此我俩都同意向他请教。葛孟听了,在桌下踢了我一下,说:“戴尔,你错了,这位先生是对的,这句话出自《圣经》。”

当晚回家途中,我问葛孟先生:“葛孟,你怎么也会弄错,那句话明明是莎士比亚说的啊!”

“是的,当然。”他回答,“哈姆雷特第五幕第二场。但是,亲爱的戴尔,我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不保留他的面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?记住,要永远避免跟别人正面冲突。”

“避免冲突”,当初说这话的葛孟先生,如今早已作古,但这个教训,我却是至今仍深记心底。

天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。争论或许能让你得到一些胜利的快慰,但那种胜利是空洞的,你永远得不到对方的好感。你的胜利使他自惭,伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。

“避免冲突”,那是我最需要的教训,由于我向来是个积重难返的“杠子头”。小时候,我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠。进入大学,我又选修逻辑学和辩论术,也常常参加辩论比赛。后来还曾在纽约开过这门课程,招收学生讲授辩论学,然而到头来我所得到的惟一结论却是,不论何种辩论,上上之策还是设法避开它,视之为毒蛇猛兽,能避多远,就避多远。

这一切的结果使我获得一个结论,天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论,要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九,争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。

你绝不可能从辩论中得到真正的胜利,不论辩赢辩输,到头来你都会失去某些其他的东西。为什么?假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔,证明他一无是处,那又怎么样?你会觉得洋洋自得,但他呢?你使他自惭,你伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。一个人即便口服,心里也不一定服。

泛美人寿保险公司对其业务员有着一项恒久不变的训练方针,那就是:“永不与客户争辩。”

举例说明:

几年前,有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞,上过我的课。他受的教育不多,但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机,后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简单的问题,就发现他老是跟顾客争辩。假如对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认,那时候,他在口头上赢了不少辩论。

他说:“我经常都会辩到让客人自知理亏,才肯罢休,问题是,尽管我每次都能驳倒对方,但到头来却一辆卡车也没能卖出去。”

我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是,训练他如何自制,避免口角。欧哈瑞如今是纽约怀特汽车公司的推销明星。他是如何成功的?

他是这样的:“每当我走进客户办公室,听到对方说‘什么?怀特的卡车?不行!那牌子根本不好,就算你送我都不要!我宁可买伍斯特的车子’,我定会立即回答:‘先生!你说的没错!伍斯特车子确实是很好,买它的车的确是不必操什么心!’

“如此他就无话可说了,由于没有抬杠的余地。由于他说伍斯特的车子最好,我说没错,他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘伍斯特的车子最好’。接着我们不再谈伍斯特,而是开始介绍怀持的优点。

“换了从前,我一定会跟他争个脸红脖子粗,告诉他伍斯特车子哪里不好,哪里漏洞百出,但到头来总是愈辩愈糟,对方愈是会固执己见,坚持别家厂牌的车,比我们怀特的车强。

“如今回忆起来,真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。”

富兰克林曾说:

“据理力争,或许偶然能让你得到一些胜利的快慰,但那种胜利是空洞的,因为你永远得不到对方的好感。”

于是,你自己要衡量一下:你是要那口头的、表面上的胜利,还是别人对你的好感?

你在争论中或许有理,但要想改变别人的主意,你就必须舍得使你一切都徒劳。

不论你所持的观点是正确的,亦或是错误的,在你的对手眼里,它们都一样不具任何意义。事实上,任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

波士顿某杂志,曾经刊出过这么一段发人深省的诗句,其内容是这样的:

威廉·杰长眠于此,

穷其一生,他都未尝错过,

他做的事,永远是正确的。

然而当他长眠地下时,

是与非,于他何异。

不论你所持的观点是正确的,亦或是错误的,在你的对手眼里,它们都一样不具任何意义。

威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦卡多,在政坛翻滚多年,他的结论是:“要想藉着争辩,来打败一个无知的人,那无疑是缘木求鱼。”

麦卡多先生只针对“无知之人”下此定义,算是种保守的说法。事实上,任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

佛瑞克·派森是一家公司的税务顾问,有一次因该所属公司的课税问题,而和国税局人员起了争执。原因是该公司有笔9000元的账款,被客户倒掉,派森认为这笔钱按理不该征收营利所得税。但那位国税局人员却不以为然。

“倒账?哪有这种说法?倒账一样要课税!”

“那位稽核员特别冷酷、傲慢,并且顽固,”派森在课堂上说,“任何事情和理由都没有用……我们愈争执,他愈顽固,因此我决定不再同他理论,开始改变话题捧他几句。

“我说:‘我相信这件事,比起你必需处理的其他税务问题,一定是非常的微不足道。我虽然对税务非常了解,但终究止于书面理论,不如你对实务的专精,真希望哪天也能有份像你一样的工作,好让我多学点。’事实上,我当时说的的确是真心话。”

“这下,稽核员在椅子上伸直身子,花许多时间谈论他的工作,告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来,接下来又谈起他的孩子。临告别的时候,他说要再研究研究我的问题,过几天会通知我。”

“三天后,他果然打来一通电话,决定取消对那笔呆账的课税要求。”

这位税务人员所表现的,正是人性最普遍的一种弱点,他渴望受到尊重,渴望感觉到那份权力欲。当派森对他据理力争时,他就透过厉声训斥来享受那份权力感;当他的重要性得到认可,他就又藉着宽厚、仁慈的表相来满足自己强烈的自我意识。

在人际交往中,很容易出现双方观点、意见不一致的情况,你要尽力使不同的意见不致成为争论的主题。让我们的顾客、同事、朋友、恋人、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们,即使有争论也是和谐的。

拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中写到:拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说:“即使我的技术不错,但我总是让她赢,这样她就特别高兴。”我们能够从康斯丹那里总结出颠扑不破的教训,让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。

释迦牟尼说:“化解仇恨的惟一力量,绝非仇恨本身,而是爱。”

而误会的化解,也绝非争辩所能做到的,必得经由谅解、安慰和设身处地地为对方着想,才有可能化怨气为祥和。

林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人,”林肯说:“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的,后果包括发脾气,失去了自制。当你遇到恶犬挡道时,最聪明的方法,还是避开他,别跟他为争夺路权而起冲突,如果被他咬伤了,就算你最后杀了他,你的伤口仍将存在。”

在《点点滴滴》一书中的一篇文章中,有如何使不同的意见不致成为争论的主题的建议:

(1)欢迎不同的意见

记住这句话:“当两个伙伴意见总是不同的时候,其中有一个人的意见就不需要了。”假如有些地方你没有想到,而有人提出来的话,你就应当衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的重要参考。

(2)不要相信你的直觉

当有人提出相反意见的时候,你第一个自然的反应是自卫。你要慎重,你要保持安静,并且小心你的直觉反应。这大概是你最差劲的地方,而不是你最好的地方。

(3)控制你的脾气

记住,你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形,测定这个人的度量和成就究竟有多大。

(4)先听为上

让你的反对者有说话的机会,让他们把话说完。不要抗争、防护或争辩,否则,只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁,不要再加深误解。

(5)寻找同意的内容

在你听完了反对者的话之后,首先去想你同意的意见。

(6)要诚实

承认你的错误,诚实地说出来,而且为你的错误进行道歉。这样能够有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

(7)同意认真考虑反对者的意见

同意出于真心。如果你的反对者提出的意见大概是对的,在此时,同意考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说:“我们早就要告诉你了,但是你就是不听。”那你就难堪了。

(8)为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

任何肯花时间表达相反意见的人,必然和你一样关注这件事。把他们当作要帮助你的人,也许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

(9)延缓采取行动,让双方都有时间把问题考虑清楚

建议当天稍后或第二天再举行会议,所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会议的时候,要问问自己:反对者的意见是否是正确的?还是至少有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底是在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?假如我胜利了,我将要付出什么样的代价?假如我不说话,不同的意见就会消失了吗?这个难题会不会是我的一次机会?

歌剧男高音真·皮尔士的婚姻大概有50年之久了。一次,他说:“我太太和我在很久以前就订下了协议,无论我们对对方如何的愤怒、不满,我们都一直遵守着这项协议。这项协议是:‘当一个人大吼的时候,另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候,就没有沟通可言了,有的只是噪音和震动。”

因此,赢得友谊与影响他人的第十个技巧是:

从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论。

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