如何赢得友谊及影响他人

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友善地对待他人
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友善地对待他人

假如你对他人不真诚、不友善,又如何期望从他人身上得到友善的回报呢?请记住这句格言:投之以桃,报之以李。

我们有时或许激怒了他人,或者被他人激怒。当你被他人激怒,并且说了一大堆气话之后,的确可以消除自己的不满情绪,让自己得到一些轻松。但是你想过他人没有?别人会怎样呢?他会分享你的一吐为快吗?你那充满愤怒的声调、敌对的态度,真可以使他同情你吗?如果你握紧双拳来找我,我想我也会不甘示弱。

争论是一种两个人才能玩的游戏,它也是一种没有赢家的奇怪游戏。愤怒会使问题变得更糟糕,必然以失败收场,双方在争吵中都受到伤害。不管发生任何事,都不要愤怒行事。能减低愤怒典型而有效的放松技术是先攥紧拳头,然后慢慢松开。

“如果你握紧一双拳头来见我,”威尔逊总统说,“我想,我可以保证,我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找我说:‘我们坐下,好好商量,看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉,彼此的距离并不那么大,相异的观点并不多,而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉,只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望,我们就能沟通。”

威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。

那是1915年的事,洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉,受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮,震惊了这一州有2年之久。那些愤怒的矿工要求科罗拉多州钢铁公司提高工资,而那家钢铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时许多房产被矿工所毁,最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生,有很多矿工死伤在枪口下。

如此的情况,可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服,他是如何做到的?小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友,并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之不朽,它不仅平息了众怒,还为他自己赢得了不少赞赏。

演说的内容是这样的:

这是我一生中最值得纪念的一天,这是我第一次有这样的荣幸,和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起,像这样的聚会,使我毕生难忘,使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会,我站在这里简直就是个陌生人,我即使有认识的人,在你们中间也不多。前些日子,我有机会去南煤区的住所,跟各位代表作一次个别的谈话,拜访你们的家庭,见到你们的太太和孩子们,所以今天我们在这里见面,都是朋友,而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下,我很高兴有这样的机会,跟你们讨论有关我们共同利益的事。这次的聚会,包括了公司的职员和劳工代表,我能来这里,都是承你们的厚爱,因为我不是公司的职员,也不是劳工代表。可是我觉得,我和你们之间的关系是非常密切的,因为我是代表股东和董事方面的。

如此出色的一番演讲,可能是化敌为友一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法,与矿工们争得面红耳赤,用不堪入耳的话骂他们,或用话暗示错在他们,用诸多理由证明矿工的不是,你想结果怎样?只会招惹更多的怨愤的暴行。

愤怒不一定能解决问题,温和处事有时反倒立见成效。愤怒会产生心灵的隔阂,温和会缩小心灵的距离。友善是你打开他人心扉的钥匙,是融洽人际关系的黏合剂,是让对方快乐、自己开心的秘密武器。

“如果有这样一个人,他心里已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑和理由来,也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如果用和善的、温和的言语,我们可引导他同意。”

以上是林肯在100多年前所说的话,他还说道:“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理:‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是这样,如果你想赢得人心,首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心,也就有一条坦然大道通往他的理性。”

商界人士都了解,对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。

怀特汽车公司的某一工厂有250个员工,他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法,而是在报刊上刊登了一则广告,称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做,布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。有的人喜欢保龄球,他便租下了一个保龄球场。

布莱克富于人情味的举动,当然获得的是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车,开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。

想得到吗?一群罢工工人在争取加薪的时候,同时清除工厂附近的地面!这在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。这次罢工终于在一星期内获得和解,并没有产生任何不快或遗憾。

著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。即使他的声誉如日中天,他那极具权威的辩论也始终充满了温和的字眼,他的辩论中常常出现这些词语:“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实,相信您没有疏忽掉”、“这一点,由您对人性的了解,相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓,没有高压手段,没有强迫说明的企图。

韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式,但仍不失其权威性,而这正是他成功的最大力量。

或许你并没有机会去处理罢工风潮,或是在陪审团成员前发表演说。可是,你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

工程师史德伯希望他的房租能够减低,但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他,”史德伯在讲习班上说,“并通知他,合约期一满,我立刻就要搬出去。事实上,我不想搬,如果租金能减低,我愿意继续住下去,这几乎不可能,因为其他的房客都试过,失败了。大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,现在我正在学习为人处事这一课,不妨试试,看看是否有效。

“房东一接到我的信,就同秘书来找我。我欢迎他,且充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高,而是强调我是多么地喜欢他的房子。我真是‘诚于嘉许,惠于称赞’。我称赞他管理有道,表示我很愿再住一年,可是房租实在负担不起。

“房东显然从未见过一个房客对他如此热情,他简直不知道该怎么办才好。

“他开始诉说他的房客,其中一位给他写过14封信,太侮辱他了。另一位威胁他,如果不能制止楼上那位房客打鼾的话,就退房租。‘有你这种满意的房客,多令人轻松啊!’他赞许道。接着,甚至在我还没有提出要求之前,他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点,就说出了我能负担的数字,他很快就同意了。

“在他离开时,又问我:‘有没有什么要为你装修的地方呢?’

“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话,我相信,一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

温和比暴戾安全,理智比疯狂适宜。温和、友善和赞赏能使一个人具有人性,总是要比愤怒和暴力更强而有力,也更能教人改变心意,这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

多年前,当我还是孩子,每天赤着脚穿过树林,走到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候,有一天,我读到一则有关太阳和风的寓言。

太阳和风在争论谁更强而有力,风说:“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

于是,太阳躲到云后,风就开始吹起来了,越吹越猛,大到像一场飓风。但是,吹得越急,老人就越把大衣紧裹在身上。

终于,风平息下来。然后,太阳从云后露面,开始以温和的微笑照着老人。不久,老人开始揩汗,脱掉了大衣。这时,太阳对风说:“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。”

伊索是个希腊奴隶,比耶稣降生还早600年,他教给我们许多有关人性的真理,使我们了解,现今住在波士顿或伯明罕的人,其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快教老人脱下外套,如今,温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意,这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

记住林肯所说的话:“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招来更多苍蝇。”

当你想使人信服时,请不要忘记第十三个技巧:

以友善的方式开始。

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