如何赢得友谊及影响他人

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给他人说话的机会
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我知道了

给他人说话的机会

假如你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;可是,如果你想获得更多的朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。

大多数人因为一心想说服对方,或改变对方的想法,往往一逮着机会,就滔滔不绝说个没完,丝毫不留给对方表达自己想法的机会,这种毛病,干推销员的人尤其容易犯。事实上真正想要让别人心悦诚服,最好的方法,还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

说服原则之一,就是“多让别人说话”。我们为了说服对方,往往因话讲得太多反而得不到好效果;敞开心灵,专注倾听,甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来,才是正道。

假如你不同意他,你也许很想打断他;但不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候,他是不会理你的。于是,你要耐心地听,敞开胸襟;要诚恳,让人家充分地说出他的看法。

这种策略,用在商场上是不是有效?有一个人,他就曾做过这样的尝试。

几年前,美国一家最大的汽车公司,正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选,这家汽车公司的高级职员验看后,便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司,他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时,”R先生在我的训练班中叙述他的经历,“我嗓子哑得厉害,几乎不能发出声音。我被引进办公室,与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来,想努力说话,但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐,因此我只好在本上写了几个字:‘诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。’

“出乎意料之外,该公司的董事长却突然起身对我说道:‘好!那就由我来替你说吧!’说完,他就真的把我们公司的样品按序排好,开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点,并和与会的领导,就该公司所需布料质性,展开热烈的讨论。我陪坐一旁,只能不时地点头、微笑,以表示我的感谢。

“这个奇特的会议讨论结果是,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布,总价是160万元。这是我到目前为止所经手过的一份最大的订货单。

“我了解,要不是我实在无法说话,我大概会失去那笔合同,因为如果由我自己来对产品做说明,我肯定会滔滔不绝地强调我的产品品质如何好,反而不会给对方多少说话的机会。经过这次经历,我真的发现,让他人说话有时是多么有价值。”

让我们谦虚地对待周围的人、事、物,鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求,都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点,让别人得到愉快的体验呢?

费氏电器公司的推销员约瑟先生,也有过“让对方充分表达自己想法”的经验。

有一回他到宾州的一处农庄推销电器,却发现当地许多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用,心中不免感到好奇,于是就请教他一位同事,问问是怎么回事。

“他们是守财奴,你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说,“并且他们对电气公司不感冒,我曾经试过多次,毫无希望。”

或许没有希望,但约瑟先生决定试一试。他走过去叩响了一农家的门,门只开了一小缝,达克伯太太探出头来。

以下就是他俩的对话情形:

“达克伯太太!很抱歉打扰您!我来找您,并不是要推销电器用品,而是想向您买点鸡蛋而已,您别误会!”

老太太听他这么一说,态度才稍微缓和些,门也开大了些。约瑟趁机客套地赞美道:“您的鸡养得真好,一个个羽毛都好鲜丽,他们一定都是多敏尼克种鸡吧?”

门又打开一点。“你如何知道我的鸡是多敏尼克鸡?”她的好奇心好像被激发起来。

“我自己也养鸡。”我回答说,“但从未见过比这更好的一群多敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋?”她还有些怀疑。

“由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的,自然了解在做蛋糕时,白蛋不能同褐色蛋相比。因此,我的太太才让我来买些蛋回去,好做蛋糕。”约瑟说。

这一回,达克伯老太太似乎满意了,随即打开房门,让约瑟先生进门,原来,除了鸡厂之外,他们家还设有整套的养牛设备。

约瑟先生忙又借题发挥道:“老太太您养鸡的收入,一定要比您先生养牛收入来得多吧!”

这句话果然掀起达克伯老太太的兴趣,紧接着,她就向约瑟先生谈了一堆养鸡的经验之谈,以及她先生当初是多么地反对她投资养鸡,如今不得俯首称臣。

两星期以后,达克伯太太夫人的鸡房都装了电灯,那些多敏尼克鸡,在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。约瑟先生得到了她的订单,她也能多得鸡蛋。双方满意,全体获利。

但……假如约瑟先生不先将达克伯太太诱入圈套,约瑟先生是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即便你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。

法国哲学家洛希夫克曾这样说过:“如果你想得到仇人,你就表现得比你的朋友优越吧;可是,如果你想获得更多的朋友,就让你的朋友表现得比你优越。”

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足他的自重感。可是,当我们胜过朋友时,那可能会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。

因此,让我们谦虚地对待周围的人、事、物,鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求,都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点,让别人得到愉快的体验呢?

因此,如果你希望别人的看法与你一致,达到说服的目标,别忘了第十五个技巧:

给他人说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。

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