正能量:用信念改变自己

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尽量让对方说“是”
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我知道了

尽量让对方说“是”

当别人真的错了的时候,我们也不要自作聪明地对他说:“你错了”这时候真的错了的恰恰是你自己,要懂得纠正别人的错误的时候是需要讲求方法的。

我一直认为,跟别人交谈的时候,不要以讨论异见作为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都视为相同的目标而努力,唯一的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。

“一个‘否定’的反应”,奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说,“是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了;然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。

“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是’的反应,接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它能够反弹回来的话,必须花更大的力量。

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’,而本意也确实否定的话,他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说,当一个人说‘是’时,就没有这种收缩现象产生,身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是,是’的情况,就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧,但是被多少人忽略了!一般看来,人们若一开始采取反对的态度,似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时,必然马上使对方愤怒起来。而事实上,这又有什么好处呢?他如果只是希望得到一种快感,也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话,他在心理方面就太愚笨了。

“一名学生,或顾客,或丈夫,或太太,在一开始就说‘不’的话,你需要天使的智慧和耐心,才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。

“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说,‘不错,几年以前’。他又提醒我当时可能要付25到30美元的租金,我又说了‘不错’。

“然后他又问我是不是一个希望省些钱的人,当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要34.95美元一套,我只要付出比租金多4.95美元,就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因,他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓,而当我去拿弓的时候,我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后,我便成为他们的固定顾客。”

尽量让对方说“是”魅力无穷。“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心,虽然常打着赤脚,却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底地改变了人类的思潮。而现在,在他死后二十三个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是,是”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。

他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的“是,是”。他不断地发问,直到最后,几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所等到的结论,是他在几分钟之前所坚决反对的。

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