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第五节 争论之中没有赢家
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我知道了

第五节 争论之中没有赢家

他是如何走向成功的呢?听听他的话:“假如我现在去向客户推销,但他说‘什么?怀特的汽车?不好!不要钱我都不要,何西公司的汽车才是我想要的’。我会说‘何西的东西确实好,买他们的货是不会错的,何西的车都是著名厂家生产的,而且业务员也很棒’。于是,在这点上他就没什么可说的了,因为我认同了他的看法,也就不用再谈论什么何西了。于是,我就开始说明怀特公司的好处。

如果你辩论、争强、反对,你或许有时获得胜利;但这种胜利是空洞的,因为你永远得不到对方的好感了。

《点滴》一书中的一篇文章,建议持不同意见者这样避免争论。

“但是,要是当年我听到他这种话,我早就生气了。我就会开始说何西公司的毛病,结果是,我越挑何西的毛病,他就越说它好。越是争论,他就越喜欢我的竞争对手的东西。

适当地停下来,把事情更仔细地考虑一下,再举行会谈。在准备期间,想一想:“他们的意见会不会是对的,或者部分是对的呢?他们的立场或理由是不是有道理呢?我的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢?对方因此和我的分歧是更大还是更小呢?我的反应会不会让别人对我的看法更好呢?我将会胜利还是失败呢?假如我胜利了,会让我付出什么样的代价呢?假如我保持沉默,分歧就会不存在了吗?这个难题是我的一次机会吗?”

当有人提出不同意见的时候,你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎,心平气和,注意你的直觉反应,因为这可能是你特别不好的地方。

在你进行辩论的时候,你也许是对的,绝对是对的,但在改变对方的思想方面,你大概毫无所得,一如你错了一样。

发现自己的错误,就要勇于向对方承认,并为此而道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。

这位讲述故事的人提到这句话系出自《圣经》。他错了,我知道的,我确实知道,绝对肯定。所以,为了得到自重感并显示我的优越,我委任自己为一个未经请求、不受欢迎的人去矫正他。他坚持他的阵地:“什么?出自莎士比亚?不可能!不近情理!那句话出自《圣经》!”

9.不急于行动,给双方时间

充满智慧的老富兰克林常说:“如果你辩论、争强、反对,你或许有时获得胜利;但这种胜利是空洞的,因为你永远得不到对方的好感了。”所以你自己打算打算。你宁愿要什么?是一种暂时的、口头的、表演式的胜利,还是一个人的长期好感?你很少能二者兼得。

7.答应认真考虑不同的意见

记住,根据一个人在什么情况下会发脾气,可以判定这个人的气度以及作为。

第二次世界大战结束后不久的一个晚上,我在伦敦得到了一个无价的教训。我当时是史密斯爵士的私人助理。在战争期间,他曾在巴勒斯坦做奥国的航空领袖,而在宣布和平不久之后,他因在30天内环绕地球半周而轰动了世界,因为向来未曾有人有过这样惊人的举动。这件事轰动一时,奥国政府奖给他5万先令,英国国王封他为爵士。此时,他成了在英国国旗下被谈论得最多的一个人。有一个晚上,我参加一个欢迎罗斯爵士的宴会,在席间,坐在我旁边的一个人讲了一个幽默的故事,这故事与这一句话有些关联:“无论我们如何粗俗,有一位神,就是我们的目的。”

这位讲故事的人坐在我右边,我的一位老朋友加蒙坐在我左边。加蒙先生曾用多年的工夫专心研究莎士比亚,所以我们同意由加蒙先生来解答这一问题。加蒙先生静听着,在桌下用脚碰碰我,然后说道:“戴尔,你错了,这位先生是对的,是出自《圣经》。”

“永远避免正面的冲突。”说这句话的人现在已死了,但他所给我的教训却一直留在我的记忆中,而且这一教训极其重要,因为我向来是一个执拗的辩论者。在我少年的时候,我曾同我兄弟辩论天下一切的事。当到大学的时候,我研究逻辑及辩论术,并加入辩论比赛。后来我在纽约教授辩论术。我羞于承认,我有一次曾计划写一本关于辩论的书,从那以后,我曾静听、批评,从事数千次的辩论,并注意它们的影响。从这些结果中,我得出了一个结论:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论。

在你听完了持不同意见者的话以后,首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。

3.控制情绪

凡决意成功的人不能费时于个人的成见,更不能费时去承受结果,包括他无法控制自己的脾气,丧失自制。

2.不要盲信直觉

“一想起那时候,真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多的时间在抬杠上,现在我懂得了自制,收到了效果。”

5.寻找相同点

现在,欧·亨利已成为纽约怀特汽车公司的推销明星。

给予不同意见者表达的机会。不要打断他,让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听,增加沟通和了解。

6.诚实为本

。他的确被我治了一次,可他也没买我的东西。”

当晚回家的时候,我对加蒙先生说:“老实说,你知道那句话是出自莎士比亚的。”

有这样一句话:“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西,你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。

卡耐基智慧金言

1.欢迎异见

10次中有9次辩论结束之后,每个争论的人都比以前更坚信他是绝对正确的,你不能辩论得胜。你不能,因为如果你辩论失败,那你当然失败了;如果你得胜了,你还是失败的。为什么?假定你胜过对方,将他的理由击得漏洞百出,并证明他是神经错乱,那又怎样?你觉得很好,但他怎样?你使他觉得脆弱无援,你伤了他的自尊,他要反对你的胜利。

天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论。

于是我明白,首要的不是让欧·亨利学怎样说话,而是教他学会克制,不和别人吵架。

因为关心同一件事情,所以才产生不同的意见。把他们看作能给你带来帮助的人,也许他们会成为你的朋友。

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