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一旦争论就要开始沸腾了
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我知道了

一旦争论就要开始沸腾了

安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两美分,可是后来他布施给人家的钱,有36 500万美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方需要的来讲。他只受过4年的学校教育,可是他学会了如何应付人。

安德鲁·卡内基有过一件启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病,这两个孩子在耶鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母亲。

安德鲁·卡内基知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上5美元钞票一张。

可是,他并没有把钱装入信封。

很快回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到”。

明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:“我如何能使他要做这件事?”那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要20个晚上,是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付3倍于过去的租金。可是我接到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说:“我接到你的信时,感到有点惶恐,当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职责,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做,你就会被撤去这个职务,而且也应该会被革职。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸,经过纸上的中心点,画出一条线,上端写上“利”,另一端是“害”。

我在“利”的那一行写着:“舞厅空着”几个字,然后接着说:“你可以自由的出租舞厅,作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅20个晚上,你一定会失去那些有更多盈利的收入。”

我又说:“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。在我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已只有在别处举行演讲。可是,另外有一项事实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会知识分子们,到你这家饭店来,对你来讲,是不是做了一次极成功的广告?事实上,如果你付出5 000美元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,对你来说更有价值,是不是?”

我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:“这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。”

第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加50%,而不是300%。请注意,我没有说出,有关我要减少租金的只言片语。我所说的,都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我按照一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他争辩、理论。我可以这样说:“我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我3倍的租金,那是什么意思?300%,太可笑了……不近情理,我不付!”

在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始了!结果又如何呢?即使我所指的情形,这位饭店经理相信自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。

争辩的结果不会赢得他人的赞同,更不能解决问题,只能使事情变得糟糕。如果你换个方式,站在对方的立场说话,会出现意想不到的效果,对方的意见会向你这边倾斜。

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