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站在对方的立场说话论事
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我知道了

站在对方的立场说话论事

今天成千上万的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上,那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休地向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。

但有很多人,花去一生的光阴在销售,却不站在买主的立场论事。

现在有这样一个例子,我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,然后说了些我所知道的事情,关于我问他的问题,他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨,我接到他一封信,心里想他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花60秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我帮他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我,他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文·杨著的小册子,《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获有超过千倍办理我保险的利益收入。

那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋里得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃了请他诊断的打算,就走出他的诊疗室。

世界上就充满了这些人:攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人,却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过:“一个人能置身于他人境地,能了解他人的意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”

要想赢得他人赞同,你需要掌握一件口才本领——永远站在别人的立场上去说话、打算、设想,并从对方的观点去观察事情的趋向。

如果我是你的话,我会……

想让别人相信你是对的,赞同你的观点,并按照你的意见行事,那需要人们喜欢你,否则你就无法获得成功,可如果你不能设身处地站在别人的角度,找到别人的兴奋点、热点,又怎么可能成功呢?

有家电视台,每周设有一次关于人生问题讲座的节目,据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以高,当然有许多原因,但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过,最主要的还是因为节目中巧妙的对话,使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友,在开始时,多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面,真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台的主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

要想赢得他人赞同,最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场上。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友,离婚女子占多数。此时,负责解答疑难者说的一句话是:“如果我是你的话,我会原谅他的,而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在与别人商讨的过程中,无意中使用了一些不太得当的言词,但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,从而弥补了你言词上的过失,不仅如此,它还能促使对方作自我反省,使对方终于感觉到唯有你的忠言,才是对他自己最有利的。

汽车大王福特说过一句话:假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。

要想他人信任你,赞同的观点,最好的办法就是要使对方认为你所说的话是替他考虑,是与他站在同一立场上。

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