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探探他的心有多深
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我知道了

探探他的心有多深

纽约一位著名的谈判专家,他的邻居是一位医生,这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的,医生准备向保险公司索赔,请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话,保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他先主动向谈判专家打招呼:“你好,先生,很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候,立刻明白了对方心里的感受,他也热情回应对方:“你好,见到你很高兴。”

接着,理赔员单刀直入了,“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威,但在今天的赔偿上,恐怕我们不能够赔得太多,请问您,如果我只想赔给你100美元,您觉得怎么样?是不是嫌太少了?”凭借多年的经验,再加上从对方口里听出来的语气,谈判专家判断这个数额绝不是对方的心理底价,这一次出价之后一定还有第二次,甚至第三次,第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少、多少,显然是他自己也觉得这个数目太少,不好意思开口说,于是他选择了沉默。

理赔员果然沉不住气了,他主动说道:“抱歉,请不要介意我刚才的提议,我再加一点。200美元如何?”谈判专家说道:“不行,我还是不可能接受你这样的条件,数目少得简直难以置信。”于是对方又说道:“那好吧,我赔给你300美元怎么样?”谈判专家又一次回答:“绝对不行。”“好吧,那就400美元,这个数额已经很高了。”

“我还是接受不了,你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次又一次将赔偿金增加,最后竟然以惊人的950美元的赔偿费结束了这次谈判。

在交际过程中,能否洞察对方的心理是很重要的,一旦你知道了对方的心理底线,再以正确的方法进行处理,那么胜算肯定是在你这边的。

杰克在一家公司工作了3年,在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次,公司派他作为谈判代表与一家大企业谈判一笔产品的合作合同,谈判进行得非常艰苦,在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧。在预定的谈判期限的最后一天,杰克认为自己所做的已经达到了双赢的目的,但是,那家企业的谈判人员,得寸进尺,一再地用自己的技术优势给杰克一方施加压力。

这时候的杰克清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件,而是在争取更多的利益,自己绝不能再给对方机会了。他淡定地对对方的谈判代表说:“我们的诚意已经给贵公司看到了,如果贵公司觉得这笔生意不合适的话,可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能作出我们这样的承诺,我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给杰克一个下马威:“那好,于先生,既然这样,我们也不必多谈了,我们先离开了。”

杰克始终面带微笑,没有漏出半点异色,那家企业的谈判代表将要拉门离开的时候,发现杰克没有挽留的意思,却又转身回来,缓和了语气:“于先生,我想我们还是应该再谈谈,毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知,杰克已经看到了对方的底线,所以以不变应万变,为公司争得了一笔大生意。

精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图,摸清了底牌,就掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,便是技巧问题了。

看透对方心思,识破对方的底线,这样在说服中就能掌握主动权。

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