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知己知彼,以实攻心
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我知道了

知己知彼,以实攻心

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间,住在那里,以便达成交易。不过,到底还是没能谈成。“但后来,”达威尔诺先生说,“我考虑了人的相互关系的本质以后,我决定改变策略,弄清旅馆负责人对什么感兴趣。

“我了解到,他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员,而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开,即便是跋山涉水,漂洋过海,他也会出席。于是,第二天见到他,我开始谈起这个协会。结果如何?他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了,协会是他爱谈的话题,是他的嗜好。当时,我压根儿没谈面包的事。可没过几天,旅馆的财务管理员给我打电话,请我带样品和价目表去。‘我不知道您和他在一起干了些什么,’财务管理员对我说,‘但是您可以相信,您现在可以和他达成协议了。’

“想想吧,我想达成这个协议已经有4年了,假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话,早就达成协议了。”

你见过那种不听不问,一见到病人就开药方的医生吗?你和一个陌生人初次见面的时候,不管不顾就滔滔不绝地说话,就相当于不问病人就开药方的医生,效果怎么会好呢?你一定要对对方有所了解,才可以确定自己该怎么做才会最有效。

查尔斯属于纽约市一家大银行,奉命写一篇有关某一公司的机密报告,他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是,查尔斯先生去见那个人,他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时,一个年轻的妇人从门边探进头来,告诉董事长,她这两天没有什么邮票可给他。

“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

查尔斯先生说明他的来意,开始提出问题。董事长的说法含糊、概括,他不想把心里的话说出来,无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短,没有实际效果。

“坦白说,我当时不知道该怎么办,”查尔斯说,“接着我想起他说的话——邮票,12岁的儿子,我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事,从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。

“第二天早上,我再去找他,传话进去,我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢?是的。他满脸带着笑意,客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些。’他不停地说,一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的照片,然后他又花了一个多小时,把我所想知道的资料全都告诉我,我甚至都没提议他这么做,他却把他所知道的,全都告诉了我,然后叫他的下属进来,问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行,把一些事实、数字、报告和信件,全都告诉我。”

如果你能事先探听到对方的消息自然好,如果不能也没关系,你照样可以临时了解他,并根据得到的信息作出反应。当然,这需要你处处留心。

知道对方心中想什么,你才能知道说什么。要想说服他人,首先要对对方的心理作一番“侦察”,猜透对方的心思。

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