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单面宣传和双面宣传说服法
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单面宣传和双面宣传说服法

第二次世界大战末,当意大利、德国接连战败投降后,日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说,形势对于盟军显得很乐观,似乎日本的投降也是指日可待,战争的胜负已经很明显。但实际上,美国军方的将领知道,战争中变数很多,兵法上向来就有“骄兵必败,哀兵必胜”的道理,如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己,就很容易放松斗志,肯定不利于最后取得胜利。

这时候,美军的将领们很想说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法,产生了疑惑,就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

什么是单面宣传,什么又是双面宣传呢?当别人向我们宣传一件事情的时候,只说对他有利的一面,就是单面宣传。如果不仅说有利的一面,连不利的一面也讲,就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传。从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多、士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程,要鼓起斗志。而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

这两种方法都是有利有弊的。单面宣传,可以避免相反信息的干扰,但如果处理不好,当他觉察到还有信息时,以为我们有意不告诉他,便容易怀疑我们,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。双面宣传,我们可以与他一起分析对比,使之产生“免疫力”,自觉地改变态度,但如果处理不好,就容易使他不但不接受我们的立场,反而去接受相反的立场。

那么,到底是单面宣传好,还是双面宣传好呢?

通过整理这次宣传结果所得的资料,心理学家发现了:在试图说服他人的时候,应该根据他们的特点,有针对性地进行宣传。

当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时,采用单面宣传效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面宣传较合适。

当对方的文化程度和智力水平较高时,采用双面宣传较适宜;而对低智力低文化者,则用单面宣传较佳。

比如,对战争形势不太了解的、知识较少的士兵,本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说,只进行单面宣传,即说明现在形势严峻,面临的抵抗会很强大,更容易使士兵保持斗志不松懈。相反,对于本来就比较了解当前形势的士兵来说,进行双面宣传会使他们了解得更多,对形势判断得更明确,也就更容易接受这个观点。这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈,要么就一味攻击。

许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传,自卖自夸,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。有的则介绍两种对立立场,既说自己商品的优点,有利之处,也说它的欠缺,不利的方面。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

这块土地虽然靠近火车站,交通便利;但也有不利之处,它紧挨一家木材加工厂,电动锯木的噪声不断传来,难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传,只说好处,不说不利之言,结果都失败了。

后来,霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察,他又找了一位想购买地皮的顾客。

这次,他改变以往的做法,直截了当地向该顾客说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地,价格便宜得多了。当然,这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂,噪声较大。”

霍尔默先生见顾客一言未发,就继续说:“如果您能容忍噪声,那么它的交通便利、价格标准,均与您的要求非常符合,确实是您理想的购买地方。”

没过多久,该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查,结果非常满意。

他对霍尔默先生说:“上次你特别提到的噪声问题,我还以为很严重,那天我去观察了一下,发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝,可这里的噪声一天总共只有几个小时,总体来说,我很满意。你这个人挺老实,要换上别人或许会隐瞒这个事实,光说好听的。你这么如实相告,反而使我很放心。”这项业务便轻松谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉,使对方对你所展示的优点更加深信不疑,反而觉得你所说的缺点无足轻重。但是,这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低,或者对该类商品的了解比较少的时候,则单面宣传的效果会更好;而当对方学历较高,或者对该类商品的了解较多的时候,则双面宣传的效果更好。

单面宣传和双面宣传各有优劣势,在说服他人的时候,要根据对方的职业、知识水平、年龄等情况区别对待,灵活使用。

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