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有理由说服时自然理直气壮
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我知道了

有理由说服时自然理直气壮

我们在说服别人的过程中,最具说服力的方法就是强调最大最关键的理由。

多年以前,拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台,立刻看到眼前的听众之中有一位是他在10年前就已认识的朋友——D先生。D先生此前是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后,和D先生见了面,谈了谈,发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后,拿破仑说:“我要在60天之内,使你离开这里。”

D先生脸上露出苦笑,回答说:“希尔,我很佩服你的精神,但对你的判断力却深感怀疑。你可知道,至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法,想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战,他决定向D先生证明,这是可以办得到的。

拿破仑回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要永久性住下去一样。

第二天,拿破仑前去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的:

“州长先生,我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由,请求你释放他。我希望你立刻给他自由,为此我准备留在这儿,等待他获得释放,不管要等待多久。在服刑的期间,D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程,你当然也知道这件事:他已经影响了俄亥俄州立监狱中2 518名囚犯中的1 728人,他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料,而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1 700多名囚犯努力学习的人,绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生,因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长,这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求,但是,在你给我回答之前,我希望你知道,我并不是不明白,如果你将他释放,而且,你又决定竞选连任的话,这可能会使你失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头,宽大的下巴显示出坚定的毅力。他说:“如果这就是你对D先生的请求,我将把他释放,即使这样做会使我损失5 000张选票,也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了,而整个过程费时竟然不超过5分钟。

3天以后,州长签署了赦免状,D先生走出监狱的大铁门,他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长,和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到,D先生在狱中的行为良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时,他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此,那么,其他请求保释D先生的那些大人物,为何无法成功地使D先生获得释放呢?他们之所以失败,主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时,所用的理由是,他的父母是著名的大人物,或者是说他是大学毕业生,而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机,使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并在想象中把自己当作是州长本人思想一遍,而且弄清楚了,如果自己真的是州长,什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由,但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来,就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他获释之后,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

理由有着无形的说服力,有理由说服才能站得住脚,才能理直气壮、堂而皇之,占据主动。如果你想说服对方,就要给对方摆出充足的理由。

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