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以退为进的战略会大奏奇效
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以退为进的战略会大奏奇效

有一年,在比利时某画廊发生了这样一件事:

美国画商看中了印度人带来的3幅画,标价为250美元,画商不愿出此价格,于是便展开了一场唇枪舌剑,谁也不肯退缩,谈判进入了僵局。那位印度人恼火了,怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了,当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱,回答还是250美元。美国画商见毫不松口,又拒绝了这个价格,这位印度人把心一横,又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时,卖者说道:“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗?”最后,这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

当时,其他画的价格都在100美元到150美元之间,而印度人这幅画价却能卖到如此之高,其中的原因何在?首先,他烧掉两幅画以吸引那位美国人,便是采用了“以退为进”的战略,因为他“有恃无恐”,知道自己出售的3幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正照应了“物以稀为贵”。同时,印度人还了解到这个美国人喜欢收藏古董名画,只要他爱上这幅画,就绝对不会轻易放弃,宁肯出高价也一定要买走作珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。

在商谈中,卖方很想出售自己的商品,而买方则会提出种种借口,以图达到最高利益,这个时候,以退为进的战略便会大奏奇效。

当然,要想利用好这种策略,就必须要拥有一定的后盾,把握好分寸。“不打无准备之仗”,心中没有十分的把握而轻易使用此计,难免会弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯,不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅,如果最后美国人没有买那幅画,印度人可就是“赔了夫人又折兵”,后悔莫及。

在社交场合中,不要以为谈判就非得谈不可。其实,有时候离开谈判桌,并不是你不想做成这笔交易,有时候,这反倒是成交的有效手段,交易筹码通常只多不少。所以,谈判时,别忘了随时准备离开谈判桌,而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时,行情往往看涨。

当然,这需要一定的技巧,要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的,经过多次实践,必然会变得老练聪明。与此同时,应变能力也反映着一个人的机智和修养。

这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷,化拙为巧,使自己摆脱不利的境地,并在交际中取得良好的效果。

步步紧逼会让人产生抗拒心,说服自然很难奏效,适时后退一步,给别人留有空间,也给自己留有余地,这就为最终说服别人创造了条件。

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