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第三章 开场瞬间打动对方
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第三章 开场瞬间打动对方

把握最初10秒钟

一位演说家说,我们开始说话的10秒钟最能吸引听众。原因是:在这最初的10秒钟内,每个人都会有意无意地来表达自己的真实感觉。所以,如果你抓住了这10秒钟,整个说话的场合就会形成一种有利于你的形势。

如何把握住这最初的10秒钟呢?

1.用吸引人的故事或幽默开头

感人的故事(尤其是真人真事)或能够使观众们发出会心笑声的幽默,能够一下便抓住听众的心,即使前面发言者已使观众思绪分散,也仍然能起到把握全局情绪的作用,引起听众的兴趣,从而使自己很快被听众所接受。

2.用一些物品吸引听众

一张图纸、一个战场上带回的实物或是一张相片,因其能够直观地反映一定的主题,故能很快地把听众吸引过来。如果讲者乐意,他还可能将自己的话题抽象成一幅画——根本不必去追究它的艺术性,或者随便写几个有趣的大字。别出心裁的举动也能一下集中听众的注意力,只要物品有助于讲者借题发挥就行。

3.不妨用提问来开头

提问,是有趣的开头法。在问题提出以后,几乎所有感兴趣的人都会去思考,并产生一种要求知道正确答案的欲望,而这将能使听众的注意力得到迅速的集中——他们等着用你说出的答案去验证自己的判断。但是要注意,提出的问题不要过于简单,要能“发人深省”引起思考,或能使听者有所收益。

4.制造悬念

可以通过听众的求知欲而造成悬念,采用此种讲话开头方法时可能需要一些“内幕”消息。无疑,这也是一种很好的吸引听众的方法。

5.从听众的利益和关心焦点出发

有经验的谈话者,往往善于将自己的讲话与听众的切身利益联系起来,即使牵强一些,为了开始讲话时能吸引听众,有时也不得不有策略地绕个弯子,待听众兴趣已起时再转入正题。

6.从与听众的共鸣说起

共同的经历或遭遇、共同的研究专业和方向、共同的希望和展望等,都是能够引起听众共鸣的话题,以此种方式开场,常常更易于使自己被听众“认同”。

7.用一句名言开场

名人名言是很好的开场白。心理学研究认为,公众具有崇拜权威(名人是人们自认的权威)的共同心理。名人的话对听众来说总是具有一种特殊的魅力,因而也最易于将听众的注意力集中起来。

8.先赞扬听众

世人都爱听赞颂之辞,因此,具体的赞扬会使他们很注意听,同时,也会使讲话者被认作是一个和蔼可亲的人而被听众接受。

说好第一句话

社交要与一些新人打交道。初次见面的第一句话是留给对方的第一印象,这第一句话说好说坏,关系重大。说好第一句话的关键是:亲热、贴心、消除陌生感。常见的有以下三种方式。

1.攀认式

赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾,他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如:

“你是复旦大学毕业生,我曾在复旦进修过两年。说起来,我们还是校友呢!”

“您是体育界老前辈了,我爱人可是个体育迷;您我真是‘近亲’啊。”

“您来自苏州,我出生在无锡,两地近在咫尺。今天得遇同乡,令人欣慰!”

2.敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕,这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能乱吹捧,不说“久闻大名,如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。

例如:

“您的大作我读过多遍,得益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采!”

“今天是教师节,在这光辉的节日里,我能见到您这位颇有名望的教师,不胜荣幸。”

“桂林山水甲天下,我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家!”

3.问候式

“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语,效果则更好。

对德高望重的长者,宜说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老×(姓),您好”,显示亲切;对方是医生、教师,说“李医师,您好”、“王老师,您好”,有尊重意味。节日期间,说“节日好”、“新年好”,给人以祝贺节日之感;早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

说好第一句话,仅仅是良好的开始。要谈得有味,谈得投机,谈得融融乐乐,有两点还要引起注意。

第一,双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为,素昧平生,初次见面,何来共同感兴趣的话题?其实不然。生活在同一时代、同一国土,只要善于寻找,何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥水匠,似乎两者是话不投机的。但是,如果这个泥水匠是一位小学生的家长,那么,两者就如何教育孩子各抒己见,交流看法,如果这个小学教师正在盖房或修房,那么,两者可就如何购买建筑材料,选择修造方案沟通信息,切磋探讨。只要双方留意、试探,就不难发现彼此有对某一问题的相同观点,某一方面共同的兴趣爱好,某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪,只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

第二,注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感,留下不可磨灭的深刻印象,还必须通过察言观色,了解对方近期内最关心的问题,掌握其心理。例如,知道对方的子女今年高考落榜,因而举家不欢,你就应劝慰、开导对方,讲讲“榜上无名,脚下有路”的道理,举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考,而你又有自学、高考的经验,则可现身说法,谈谈高考复习需注意的地方,还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合,切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女考入名牌大学,也不宜宣扬,不能津津乐道,喜形于色,以免对方感到脸上无光。

开场白的6种形式

成功的开场白有以下几种形式。

1.动作吸引式

临时性的演讲,会场秩序往往比较差,听众的态度不但随便,也不专心,效果更不用谈了。遇到这种情况,有说话技巧的人是如何做的呢?

有一个演讲家,站在闹哄哄的会场讲台前,一声不响取出一块手帕不停地转,一次,二次,三次……吵闹声逐渐停止,大家的目光终于都集中到台上了。

又有一位中学教师采用的方法是:背对骚动的学生,在黑板上写出学生的名字,大家猜不出发生何事,纷纷停止喧哗,注视黑板,教室顿时安静下来,教师才开始讲课。

日本两位演说家德田球一和尾崎行雄曾经这样做过开场白:德田球一在劳动节演讲开始前,面对着大家脱下上衣,引起大家的注意;尾崎行雄的方法则是,登台等到掌声停止,沉默片刻,取出备忘录摆出一副朗读的姿态。

以上几位成功人士演说前的动作,都能使听众迫不及待地等待演讲者开口。

2.即兴发挥式

1938年,陈毅率领新四军在浙江开化县华埠镇休整。当地抗日组织召开欢迎大会,陈毅被邀请上台演讲。开始司仪做介绍称陈毅为“将军”,陈毅登上讲坛,接过话头大声说:“我叫陈毅,耳东陈,毅力的毅。刚才司仪先生称我将军,实在不敢当,我现在还不是将军。当然叫我将军也可以,我是受全国老百姓的委托,去‘将’日本鬼子的‘军’。这一‘将’直到把他们‘将’死为止……”这个开场白十分漂亮。陈毅在别人语言的基础上尽情发挥,讲得自然风趣,幽默传神,活跃了会场,紧紧抓住了听众。

3.自我贬低式

在一次联欢晚会上,台湾著名电视节目主持人凌峰做了一段精彩的演说,他的开场白是:“在下凌峰,我和文章不一样,虽然我们都得过‘金钟’奖和最佳男歌星称号,但我是以长得难看而出名的……一般来说,女观众对我的印象不太良好,……她们认为我是人比黄花瘦,脸皮比炭球黑。”

自我贬抑不但不会被贬,还能表现出演讲者坦率幽默,机智随和。用这种方法做开场白,往往能博得听众的掌声。

4.环境烘托式

这是利用当时当地的环境特点来渲染气氛,激发听众热情的一种说话形式。这种形式灵活生动,富于情感。但描绘的环境特点必须与主题思想相吻合,切不可牵强附会。鲁迅先生曾在厦门中山中学做过一次演讲,他开头时说:“今天我能够到你们学校来,实在很荣幸。你们的学校,名叫中山中学,顾名思义,是为纪念孙中山先生而设立的学校。中山先生致力国民革命40年,结果创造了‘中华民国’。但是现在军阀混战,民生凋敝,只有‘民国’的名目,没有‘民国’的实际。”鲁迅先生从自然环境中的学校名称讲起,一针见血地指出了名与实之间的巨大反差,从而激发中山学校的师生们为完成中山先生未竟事业而奋斗的革命热情。

5.借花献佛式

奥斯卡颁奖大会上,最佳女主角雪莉·布丝莱由于跑得太急,在上领奖台台阶时绊了一下,差点摔倒,想不到这个差点摔倒的动作却被她巧妙利用了起来。她的第一句话是:“我经历了漫长的艰苦跋涉,才到达这事业的高峰。”在场的人都能悟到,她的话看起来是指平时的刻苦探索,但又包含了刚才差点摔倒的难堪。

6.情感沟通式

选择与听众息息相关或最能为听众所接受的话题,从而引起听众与自己在感情上的强烈共鸣,这种方法比较适合与听众属于同一层次、同一类型的场合。1944年,英国前首相丘吉尔在美国欢度圣诞节发表的即兴讲话是这样开头的:我的朋友,伟大而卓越的罗斯福总统,刚才已经发表过圣诞前夕的演说,已经向全美国的家庭致友爱的献词,我现在能追随他讲几句话,内心感到无限的荣幸。我今天虽然远离家乡和祖国,在这里过节,但我一点也没有异乡的感觉。我不知道,这是由于本人的母系血统和你们相同,抑或是由于本人多年来在此地所得的友谊,抑或是由于这两个文字相同、信仰相同、理想相同的国家,在共同奋斗中所产生出来的同志感情,抑或是由于上述3种关系的综合。总之我在美国的政治中心地——华盛顿过节,完全不感到自己是一个异乡之客……丘吉尔把美国总统说成是自己的朋友,短短几句话就一下子拉近了自己与听众之间的心理距离。

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