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第四章 把握谈话的主动权
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第四章 把握谈话的主动权

在与人交谈时,有些人常常挖空心思去想一些很有水平的话,以显露自己的本事。但是,如果没有顾及对方的感受,对方在你的这种强势情绪下会怎样呢?他当然是不甘示弱,也会比你更加努力地找一些更加有水平的话。他找出了之后,你又该怎么办呢?是不是又要搜索枯肠去寻找很有水平的话呢?这样循环往复,你们就不是在交谈,而是在斗智。在交谈中,太强势的语言有时会给对方造成压抑,使得交谈难以进行下去。

实际上,要进行一次谈话并不是困难的事。陌生人之间一些简短的寒暄就能引发谈话。每个人都可能流于平俗,都可能涉入到那简短的谈话,只谈论一些既缺乏机智又毫无意义的事情。然而这种短暂的交谈对于正式交谈的顺利启动却是十分有必要的。

主动引发一场谈话

引发谈话的目的是必须让对方说话,而切忌将谈话引入死胡同。如不能说诸如“今天天气真好!”之类的话,而应该问对方:“干什么工作?”“是哪里人?”这样对方必须回答干什么工作,是哪里人,而不会用“是”或“不是”将你打发。

在开始谈话时,要准备经过一个“预热”的阶段。没头没脑地就开始一次意味深长的交谈是不明智的,不要期望一开始就像老朋友见面一样。

短暂的交谈不仅能为你引发一次谈话,而且还可以用来为进一步的交谈预热,引导对方为进一步的交谈做好充分的准备。然后在这种交谈中观察别人的兴趣。这正如点篝火,不必期望用一个火把开始,只需有一根小火柴就行了。只要方法得当,这一根小火柴就能让篝火熊熊燃烧……

但要特别注意的是,在交谈的过程中也不要太掉以轻心,成为一位说话高手的艺术并不过多地依赖于你有多么聪明,或者你的经历有多么曲折,而在于善于启发、诱导别人讲话。要想成为出色的说话高手,就一定要避免在谈话中出现以自我为中心的现象。人们往往从始至终只对他们自己,以及他们的工作、家庭、故乡、理想感兴趣。其实,即使是问“你是做什么工作的”这样一个简单的问题,也向他人传达了你对他感兴趣的信号,结果必然会使别人对你产生兴趣。

在提出这个简单的问题之前,你只需要在心里给自己提一个问题:“通过交谈我究竟想得到些什么?”是想表现和炫耀自己呢?还是想与别人做成交易,让别人在议定书上签字,并得到他的准许和友善呢?很多人在与人谈话时容易犯的错误就是谈自己感兴趣的事,而不去谈别人感兴趣的事。你谈自己感兴趣的事,虽然自己兴高采烈,但别人却不一定会高兴,那你要求别人办事、请别人帮忙,以及你谈话的目的又怎能达到呢?

打开一个话题

有人说:“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”,找交谈的切入点。就像写文章一样,有了一个好题目,往往会文思泉涌,一挥而就。同样,双方交谈,有了一个好的话题就能使谈话融洽自如。好话题,是初步交谈的媒介,深入细谈的基础,纵情畅谈的开端。好话题的标准是:至少双方对话题比较熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

那么,应当怎样去挖掘一个好话题呢?

1.找准兴奋点

当跟众多的人在一起谈话时,要选择众人都感兴趣的事件为话题,激发起大家交谈的欲望。因为这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的。人人都有话,都能发表自己的观点和看法,自然能使话题进行下去,以至引起许多人的议论和发言,进而产生共鸣。

2.就地取材

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等,即兴引出话题,常常能取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然,就地取材,但关键是要思维敏捷,能迅速作出由此及彼的联想。

3.试探询问

与陌生人交谈,先提一些“投石”式的问题,在对对方的年龄、职业、性格、兴趣等略有了解后再进行有目的的深入的交谈,便能谈得更为自如。就好像“投石问路”一样,如在聚会时见到陌生的邻座,便可先“投石”询问:“你和主人是同事还是同学?”无论问话的前半句对,还是后半句对,都可就此展开话题;如果问得都不对,对方回答说是“老乡”,那也找到了可继续谈下去的话题。

4.循趣入题

试探出陌生人的兴趣,由兴趣起始,能顺利引发出话题。例如对方喜欢看电影,便以此为话题,谈电影的优劣,讨论故事的情节等。如果你也喜欢看电影,那你们就找到了共同的兴趣,可顺利进入话题;如果平常不怎么看电影,那也正是个学习机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。

引发话题的方法很多,诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法,等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感,引发出一番议论。引发话题,类似“抽线头”、“插路标”的做法,重点在引,目的在导,使对方有话可说,诱发对方谈话的兴趣。

5.一见如故

与人交谈时,还要在缩短彼此的距离上下工夫,力求在短时间内了解得更多一些,缩短彼此认识上的距离,力求在感情上融洽起来。只有志同道合了,才能谈得投机。“一见如故”这个成语说的也就是这个意思。与陌生人要做到能谈得投机,就必须在“故”字上做文章,变“生”为“故”,这也有不少的方法。

(1)适时切入。看准情势,不要放过应当说话的机会,适时插入交谈,适时地“自我表现”,能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动,光了解对方,不让对方了解自己,同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益,双方会更亲近。适时切入,能把你的知识主动有效地传授给对方,实际上符合“互补”原则,奠定了“情投意合”的基础。

(2)巧找媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物,以此找出共同语言,缩短双方距离。如见一位陌生人正在看报纸,可从报纸上的一条新闻切入,与对方就这一话题展开讨论。对别人的一切表现出浓厚的兴趣,通过媒介引发他们表露自我,交谈也就能顺利进行。

(3)留有空间。留有谈话的空间以便让对方接口,使对方感到彼此之间的心是相通的,交谈是和谐的,进而缩短二人之间的心理距离。因此,和陌生人的交谈千万不要把话讲完全了,把自己的观点讲死,而应虚怀若谷,欢迎探讨,最好把作结论、归纳的机会留给对方。

6.自作笑料

坦率地把自己的不足讲出来,不仅不会因此失去别人的敬重,反而会引起别人的同情和爱怜。如能用开玩笑的形式讲出自己的不足,那就更能表现出你非同寻常的气度了。有位著名的主持人在大家的掌声中走上前台主持节目,在上台的路上不小心被地毯绊倒了,摔在地上。但她毫无慌张之色地爬起来,走到麦克风前说:“真让我激动,我是为你们的热情而倾倒的。”于是,观众们给予她更加激烈的掌声。相反,如果你明知自己的不足之处,却还要想方设法地拼命掩饰、装腔作势,只想把自己当成一个真正的行家,结果只会使别人感到你的可笑。因此,在与人交谈的时候,能够大胆地同自己开个玩笑是很明智也很了不起的。同时,也能使谈话现场的气氛活跃起来,增强别人对你的好感。

你想说点什么

如果在与人交谈时,必须在极短的时间内说出对别人的要求,以及向对方说明如此做了以后,他们能够获得什么样的利益时,你千万不要婆婆妈妈地为一些琐屑的细节所羁绊,只要简单地说出你的主张就行了。

1.信心十足地说出要点

所谓的“要点”,就是你与对方交谈所要实现的最终目的。为了使对方依赖你,对于完成你的要求或实现某一目标充满信心,所以你一定要信心十足地说出来。对于对方的行动要求,必须以乐观而坚定的语调,直率地强调出来。为了获得较好的交谈效果,在说话时,你一定不能畏缩而要信心十足。对于你真挚的陈述,对方一定会感动,并为此立即采取有效行动,从而达到你的要求和目标。

2.使对方明白采取行动

不管你所阐述的是哪一种问题,你的目的就是要把问题的要点以及要求对方采取什么样的行动,简单扼要地表达出来,以便让对方容易理解,这样才能够让对方顺利地展开行动。为了达到这个目的,最妥善的方法就是把关键部分具体地说出来。

如果在说话时,你能够具体地为对方提示事情的关键和问题的要点,那么你就要比其他人更容易和别人交谈,也更容易使对方感动。“发给客户的商业信函寄出去了吗?”比起漠然地对下属说“去把发给客户的商业信函打印出来”效果更好。

到底以肯定的方式叙述要点好,还是以否定的方式叙述要点比较妥当?这一点是无关紧要的,只要你能把你提出的要求叙述清楚表达准确即可。但必须站在对方的立场上作出这一决定。

3.具体而简短的叙述要点

当你要求对方做一些什么事情时,必须进行简明扼要的叙述,因为对方只会做他们明白理解的事情。他们既然要依照你的话采取行动,那么你就得准确而精练地把自己的意思表达出来。

激起对方的谈话欲望

生活中的每个人都渴望友谊,希望拥有更多的朋友。但朋友都是由陌生人发展而来的,有相当一部分朋友是萍水相逢时认识的。在风光绮丽的景区、在熙攘喧闹的汽车上或者在小型聚会上,凭一个会心的微笑、几句得体的幽默话、一个礼貌的动作等,都可以与他人相识。关键是得找出交往的契机,主动伸出友谊之手,打开对陌生人关闭着的心灵之门。然而并非所有的人都是善谈的,有的人沉默寡言,虽然有交谈的欲望,却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度,率先向对方发出友好信号,激起对方的谈话欲望,以达到交流的目的。

假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣,那么无论他是一个如何沉默的人,都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中,一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣,使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子,甚至表示你对那孩子感兴趣时,那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会,则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。

与陌生人见面,要善于倾听,主动关心他人,还可以通过慷慨的给予帮助来激发他们的谈话欲望。

初次相见或不太熟悉时,没有谁愿意向有困难的陌生人施舍什么帮助,因为他们怕不清楚对方的底细而帮出麻烦来。这种想法固然有一定的道理,但正是它把自己结识别人的大好机会给赶跑了。善于交际的人是不会这么想的,他们认为与人方便自己也方便,只有放下顾虑、慷慨解囊,才能赢得别人的感激与好感——这恰是一座沟通感情的桥梁。

对于那些腼腆的人,交谈者应主动寻找话题,消除对方的紧张感。

朋友相交,重在交流。由陌生人到朋友,需要通过深入的交流才会相互了解。要达到深入交流的效果,就要在掌握交谈艺术的同时激发对方的谈话欲望,只有这样才能彼此加深了解,从陌生走向熟悉,进而成为朋友。

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