社交金口财

社交金口财
经典模式 护眼模式 女性模式 日间模式 夜间模式
第九章 看清对象因人而言
快捷键
  • 全屏阅读f11
  • 前后翻页向前向后
  • 上下滚屏向下向上
  • 返回目录enter
我知道了

第九章 看清对象因人而言

边看边说,边说边看

不同的人爱听不同的谈话内容,这是容易理解的。但困难的是你怎么知道他爱听什么、不爱听什么呢?这就要“看”人说话——边“看”边说,边说边“看”。这“看”,即是观察:在与对方谈话时,要善于一边说一边察言观色。

“看”对方的什么呢?

1.看面部表情

狄德罗曾经说过,一个人的“心灵的每一个活动都表现在他的脸上,刻画得很清晰,很明显”。有时对方口头表示赞同你的意见,但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来,或者他的嘴唇突然紧闭,而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此他说的赞同的话其实是言不由衷的,或是碍于情面,或是屈于权势,才不得不这样说的。

2.看体态表情

几乎每一种体态,每一种动作都是一种特殊的语言,都在宣泄着一个人的内心世界。问题在于我们要能看懂这些体态表情,要能领会它们的内在含义。假如与你谈话的人双脚并立,双臂交叉在胸前,这就表明此人对你怀有某种敌意,这是一种自我防卫的谈话姿势;而当他不仅双臂交叉,而且双拳紧握时,那就是说他不止在自卫,还要向你进攻了。又如,如果谈话者常向你摊开双手,这就表明此人是真诚坦率的,他对你毫无提防之心。

3.看语言表情

与人交谈时不但要看他说什么,而且还要看他怎么说。这就是要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等听出他的弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但表现一个人的性格——急性子的人说话节奏快、声音响亮,慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉——而且能够表明一个人的情绪与心境。例如,人忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓,而人兴奋时则与之相反,语速快,声音高,节奏强烈。

所谓“看人说话”,主要是“看”上述三种表情。从这些表情变化中,我们便可随时猜度对方的心理态势,透视对方的心理需要,然后也就可以随时调整自己谈话的内容与方式,使之更适应对方的思想线索。这样,说话便可获得预期的效果。

“看人说话”,将使你在成功的道路上路路绿灯,处处顺畅。

注意对方,谨慎开口

与人交谈要善于观察,尽可能地用眼睛捕捉一些与对方深入谈话的信息与灵感。如果有机会到陌生朋友家里去做客,就要用自己的眼睛去细心观察对方的有关情况,加强对对方的了解。比如,我们从对方家庭的日常生活用品及布置设计中,就可以判断出对方的经济状况、生活情趣、艺术修养格调等;从对方的言谈举止、音容笑貌及衣着表情,就可以窥探出对方的性格、品德以及在为人处事与待人接物方面怎样;从对方家中案头放的书籍、墙上挂的艺术作品,就可以了解到对方的个人爱好、学习兴趣、审美情趣等。有了以上这些对对方的了解,我们就可以轻松自如地与对方进行交谈。

1.注意对方的心理

了解听者的心理,是掌握说话技巧的基础。我们只有在了解听者心理的基础上,才能正确地选择在某个场合该讲什么,不该讲什么,哪些话能够打动听众的心灵,能使听众产生共鸣,真正使谈话达到水乳交融的境地。

人的心理捉摸不定,较难把握,但是,在有些场合,人内心的东西又常通过各种方式而外露。善于观察听者的一举一动,并能据此加以分析和推测,那么,基本上就可以掌握听众的心理和情感了。譬如,在讲话时,听者发出欷声,说明听众不喜欢那些话;如果听者两眼注视,说明说话的内容非常吸引人;如果听者左顾右盼,思想不集中,说明他心里可能很着急,但又出于面子而不愿离开……当然,有许多人善于抑制自己的感情,不让它外露,不过即使是这样,也仍会露出蛛丝马迹。

战国时,魏文侯和一班士大夫在闲谈。文侯问他们:“你们看我是怎样的一位国君?”许多人都答道:“您是仁厚的国君。”可一位叫翟黄的人却回答说:“你不是仁厚的国君。”文侯追问:“何以见得?”翟黄有根有据地答道:“你攻下了中山之后,不拿来分封给兄弟,却封给了自己的长子,显然出于自私的目的,所以我说你并不仁厚。”一席话说得文侯恼羞成怒,立刻令翟黄滚出去,翟黄若无其事地昂然离去。文侯仍不甘心,他又接着问任痤:“我究竟是怎样的一个国君?”任痤答道:“您的确是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤说:“我听说过,凡是一位仁厚的国君,其臣子一定刚直,敢说真话,刚才翟黄的一番话说得很直,而不是阿谀奉承之词,因此,我知道他的君主是位宽厚的人。”文侯听了,觉得言之有理,连声说:“不错,不错。”立即让人把翟黄请了回来,而且拜他为上卿。

在这则故事中,我们不但能看出任痤的人品高尚,救助同事;而且能看出他机巧聪明,善于抓住魏文侯愿意被人尊为仁厚之君这种心理,从同一事件中巧妙地引出了有利的结论,化解了文侯和翟黄之间的矛盾。

2.注意对方的身份

几乎没有一个人可以在说话的时候不考虑到彼此的身份。不分对象,不看对方的身份,都用一样的口气说话,实在是一种幼稚无知的表现。虽然身份不同不会妨碍人际交流,比如下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人,等等,不必表现得屈从、逢迎,但在言谈举止上有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合,身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好,而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便,尤其是在公众场合,说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。

1953年6月28日,毛主席到了北京市郊区鱼池村视察。他走访的第一家,主人名叫张振。走进院里,毛主席就问寒问暖,他摸着院子里晾的一床露棉花的破被套问,冬天盖这样的被子冷不冷;又走进屋里问,冬天烧不烧炕;还问家里几口人,都叫什么名字,多大年纪,小孩子上学没有,庄稼长得好不好……当问到粮食够吃不够吃时,张振如实回答:“过去吃野菜,现在有吃的了,不过还不大好,荒月还要吃些白菜团子。”毛主席点点头,安慰他说:“不用急,生活会一天天好起来的。”

与乡亲拉家常,毛主席对不同的人擅长说不同的话,讲究话语的形式与自己和对方的身份相符,既得体又恰当,更把自己与乡亲的距离拉近了。

3.注意对方的地位

地位,是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同,就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的,对口才表达也会产生不同的需求。

美国军队中规定,凡是军人都不能蓄长发。而黑格尔将军在担任北约部队的总司令时,却蓄着一头长发。有一名留长发的士兵看到画报上登载着一头长发的黑格尔将军的照片,就把它撕下来,贴在不允许他留长发的连长的办公室门上。为了表示抗议,他还画了个箭头,并在旁边注了一行小字:“请看他的头发!”连长看了这份别出心裁的抗议书后,并没有立即把这个愤愤不平的士兵叫来训斥,而是将那箭头延长到总司令的肩章处,并也加注了一行小字:“请看他的军衔!”

这个士兵只想和黑格尔攀比头发,因而愤愤不平,却没考虑到两者身份和地位的悬殊差异,连长则不失时机地提醒了他。

清朝的乾隆皇帝有一次到镇江金山游览。当地的方丈派了一个能说会道的小和尚做向导。当乾隆皇帝上山时,小和尚边走边说:“万岁爷步步高升。”乾隆听了很高兴。一会儿,下山了。乾隆皇帝有意试试小和尚的口才,便问:“你在上山时说我步步高升,现在你看我怎样?”小和尚不假思索,立即答道:“万岁爷后步更比前步高!”——下山时后面的脚当然比前一只脚要高,所以也暗含着“步步高升”的意思。这个小和尚能注意说话对象的身份地位并选择恰当的用语,体现了他随机应变的智慧。

4.注意对方的性格特征

性格,又称性子或脾气,是对人、对事的态度和行为方式所表现出来的心理特征。一个人的性格特征通过自身的言谈举止、表情等流露出来,比如:那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情,活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人,往往是性格骄傲自负的人;那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是性格谦虚谨慎的人。

对于这些不同性格的人,和他们说话时要具体分析,区别对待。比如他喜欢婉转的,就说流利的话;他喜欢亢直的,就说激切的话;他喜欢学问的,就说高远的话;他喜欢家常的,就说浅近的话;他喜欢诚恳的,就说朴实的话。说话方式与对方性格相投,自能一拍即合。

罗斯福任国会议员的时候曾参加过一个宴会。他看见席间坐着许多不认识的人。这些人是认得罗斯福的,不过因为他们和罗斯福的地位不同,所以虽然认识罗斯福,也只是淡淡地表示认识而已,并不因罗斯福地位高而献殷勤。那时罗斯福刚从非洲回来,正在预备1912年选举的第一次旅行。罗斯福看见这些人对他没有表示友好的意思,立刻想出一个办法,故意拿出几个简单的问题,去问那些不相识者。

陆思瓦特博士是筵席上的主人,那时,正坐在罗斯福的身边。罗斯福凑近他轻轻地说:“请把坐在我对面那些客人的情形告诉我一些!”陆思瓦特把每个人的性情特点都大略告诉了他。罗斯福了解到每个人的性情以后,立刻就有了适宜的谈话资料。

5.区别对方的知识水平

与人说话要区别听话人的文化知识水平。知识水平与人的经历、职业、文化教养等是紧密相关的。江苏省语言学会成立之时,蒋礼鹤教授受浙江省语言学会的委托向大会表示祝贺。他是这样说的:“今天我受浙江省语言学会的委托,到这里来祝贺。江浙是兄弟之邦。从龚自珍和段玉裁来说,江苏还是浙江的‘外公’,我来向‘外公’祝贺。现在祝贺‘外公’健康长寿!”

这几句话中,蒋礼鹤引用了有关的历史名人。段玉裁是清代著名文学家,龚自珍是段玉裁的外孙,也是个著名的文学家。由于在座的都是语言学工作者,对于段玉裁和龚自珍的这层关系都是十分了解的。因此,蒋礼鹤这几句针对对方的知识水平而说的话,说得十分得体。

6.考虑对方的语言习惯

说话要考虑感情、褒贬、民族、时代、地域等问题,不可大意。我们说某人“壮得像头牛”,英语则说“壮得像匹马”,就是语言习惯的问题。有个牧师,想翻译《圣经》给非洲居民读,可是译到“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像雪一样的白”的时候,难题就出现了。因为热带的土人,根本不知道雪是什么东西,雪的颜色和煤的颜色有什么不同。后来,牧师从椰子得到启发,把这句话改译成“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像椰子肉一样的白”,这样,非洲居民就懂了。

把“罪恶可以变成像雪一样的白”译成“罪恶可以变成像椰子肉一样的白”,这正是考虑到了对方的语言习惯。

7.顾及对方的兴趣爱好

兴趣是一个人力求认识、掌握某种事物,并经常参加该种活动的心理倾向。说话时,需要顾及对方对该事物的兴趣,顺着他的心理倾向,如对一位潜心学问的学者就不能谈“股票”、“生意经”;对一位经商的人就不能谈“治学之道”。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人,喜欢听事业、工作方面的具体指导和建议;生活困难,穷困潦倒的人喜欢听到扶贫济困、发财致富的信息。不同的兴趣有不同的“兴奋点”,兴趣相投的人聚在一起交谈,可以激发出话题焦点的“火花”,进而产生思想感情的共鸣。

面包商图维一直试着将面包卖到纽约某家饭店,可连续4年都失败了,最后图维决定改变策略。他打听到经理是“美国招待者协会”的主席,于是不论在何处举行活动,他都必定出席。当图维再次见到经理时,就和他谈论他的“招待者协会”,这一下打开了经理的话匣子,反应异乎寻常的热情。经理在图维离开办公室之前,“卖”给了他一张协会的会员证。图维只字未谈面包销售之事。几天以后,饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。4年努力未成,一朝交谈得手,全在于投其所好。

10种会说话的人

语言是思维的工具,所以语言是鉴识别人的重要依据。人的思想及情感是通过语言表达出来的。一个人的品格是粗鲁还是优雅,会在粗鲁或优雅的措辞中自然而然地流露。生活中多数人谈吐漫无边际,说话不得体,不管别人愿不愿意听,必然是言多必失。

试看那些善于言谈的人,把生活弄得随时随地都很快乐。他们在业余的时间里,可以和他们的朋友或他们的家人快快活活地过一个晚上,使大家得到更多的乐趣。这些人在需要说几句话的场合,往往能说得十分得体,恰到好处。因此,善于运用口才的人,在生活、工作中都有很大的成功。

1.奇思妙语者

这种人机智风趣,谈吐幽默,灵感的火花常常在只言片语中迸发。他不论走到哪里,都能给那个地方带来笑声,带来愉快和欢乐。

2.转守为攻者

这种人心思细密,关键时刻能稳住阵脚,应变能力强,攻防之间都能做到随心所欲,进退自如,不拘一格。这种人还有一个令人羡慕的优点,他从来不做没有把握的事,凡事总是先求不败,再求胜机。

3.善于倾听者

一个善于静静聆听别人谈话的人,必定是一个富于思想,有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中,最先也许不大被注意,但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心,所以为每个人所喜欢;因为他善思,所以为每个人所信任。

4.随机应变者

这种人反应迅速,他的头脑像一台高速运转的电子计算机,在一秒钟内就能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由,巧妙应对。

5.妙语反诘者

这种人不仅能说,而且会听,对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击,令对方哑口无言,从而一举赢得论辩的胜利。

6.说服力强者

这种人是优秀而不可多得的外交型人才。他对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚,谈别人的事如数家珍,能替人指点迷津,并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开,使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此,这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

7.谈吐幽默者

富有幽默感的人不但能愉快地做事,更能愉快地说话,他走到哪儿,欢乐就散布到哪儿。这样的人难免有缺点,但由于有情趣,使人欢笑,使人快乐,人人都愿意与之相处。幽默型的人,他们很少遵从逻辑的法则,相反经常运用奇谈怪论,或类似诡辩的手法,使对方如坠五里雾中。打趣话、俏皮话、笑而不谑的话连续不断,使举座为之倾倒。这种才能特别发达的人,总是非常圆活、灵通的聪明人。有幽默感的人,是感觉敏锐的人,心理健康的人,也是笑颜常开的人,胸襟豁达的人。因而,别人乐意与之交往、与之亲近、与之为友。

8.滑稽搞笑者

这种人总是以一种调侃的方式,随心所欲地对一个问题进行自由自在的解释,硬将两个毫不沾边的东西粘连在一起,以造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果,从而在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中,产生出搞笑的艺术。

9.旁敲侧击者

这种人和人打交道善听弦外之音,又会传达言外之意,老于世故,擅长话里有话,一语双关。

10.软磨硬缠者

这是一种性格顽强、不达目的誓不罢休的人。为了达到某种目的,他会采用软磨硬缠法,友好地赖着对方的时间,赖着对方的情面,甚至赖着对方的地盘,不答应就是不撤退,不把事情办成就是不回头,搞得对方急不得恼不得,最后不得不答应他的要求。

7种似是而非的人

人世间有不少假象存在,人身上也有许多似是而非的东西。这些似是而非的东西经由嘴里说出来,初听好像是优点,实际上是致命的缺点,对这种人要仔细看清楚,才能确定怎么说话。

1.吹毛求疵者

这种人总是故意挑剔毛病,鸡蛋里挑骨头,没有问题时只想弄出些问题。他有时伪装成对工作事业认真负责的样子,有时又换上一副蛮不讲理的或自以为聪明透顶,或傲慢无知的面孔。不管他属于其中的哪一种,吹毛求疵者心里都揣着一个不正当的念头——不愿与人为善。当一个人处处都这么做的时候,他不是冲着真理、正确原则而来的,他只是以此作为口实和把柄,来达到自己不可告人的目的。但这样做的结果是害人害己。

2.花言巧语者

常言道:“虚浮不实的话语缺少仁爱。”英国谚语也说:“诚实的话语常常不华丽雕琢;华丽雕琢的话语常常不诚实。”像这种描写“花言巧语”的说法还有很多。花言巧语听起来十分顺耳,但如果谁要是全信这一类话,久而久之,后果必然不堪设想。爱听花言巧语的人总是以自己的利益为出发点去奉承别人,在别人被冲昏了头之后,自己的私欲也得到了满足。不仅如此,花言巧语中隐藏着一口陷阱,一个鲜花覆盖的陷阱,受害人经常是掉进了陷阱后才发现。

3.好讲空话者

这种人说大话,爱虚名,行架空之事,谈过高之理,言虚伪之言。爱说空话的人,当他的话不能兑现的时候,他为了维护自己的“尊严”,便会编出一些假话来搪塞,这样,就常常使自己陷入失败的泥潭而不自知。王衍清谈误国,赵括纸上谈兵,这是好讲空话者的典型事例。他们最后都落了个祸国殃民、身败名裂的下场。

4.鹦鹉学舌者

这种人自己没有什么独到的见解,只是善于借用别人的思想,将别人的思想嫁接到自己的口中,在众人面前宣讲,给人造成“这个人还真行”的错觉。无形之中令大家把他当高人看,从而尊敬崇拜他。鹦鹉学舌的性质说严重一点就是抄袭剽窃。在写作方面,这种人不会成为真正的作家,在演说方面也不会成为真正的演说家。

5.华而不实者

这种人说起话来滔滔不绝,头头是道,开始和他接触,容易对他产生好感,但接触时间长了之后,这种人“金玉其外,败絮其中”的本性会暴露无遗。

公元前622年,晋襄公手下有个大臣叫阳处父。他平时喜欢高谈阔论,好为人师。有一次,他奉襄公之命去卫国访问,回来的时候路过鲁国的宁城。宁城有个叫宁赢的人陪他同行。可是,刚走了几天,宁赢离开阳处父独自回家来了。宁赢的妻子很纳闷,便问他为什么这么快回来。宁赢回答:“我虽然同阳处父相处只有几天,但我发现他这个人好像是一株树花开得好看,可就是不结果子。”宁赢叹了口气,颇为感慨地继续说:“华而不实,怨之所聚也。”这后一句话的意思是说:“你想想看,像这样华而不实的人,别人定然都会怨恨他,积怨多了,我再跟着他,不仅不能得到好处,反而会受到连累的。所以,我就赶早回来了。”果然,一年以后,阳处父因为没有真本事而被人杀了。

6.常发牢骚者

牢骚是个人在受到挫折时的一种抑郁不平的精神性宣泄,也就是说些怪话、不满的话。适当地发些牢骚,具有一定的积极意义。它是一种比较原始的“保护性措施”。但一个人经常发牢骚就意味着他适应社会能力的低劣,是一个无能的人,是一个只考虑个人得失的、喜欢斤斤计较的人。经常发牢骚的人,不仅不会获得社会的同情,反而会使其本人的层次更低,因为人们并不喜欢将发牢骚作为社交的主要形式。

7.絮絮叨叨者

这些人,说话抓不住要领,看问题看不到本质,一谈及问题,总觉得什么都有理,什么都联系得上,什么都想说个明白,于是,不管他人爱不爱听,能不能接受,不分先后次序、轻重缓急,将想说的都说出来,一直说到他人不耐烦为止。碰到这种人,最好的办法或者是转移话题,或者是闭目养神,或者是做自己的事,免得浪费时间。

与名人交谈,不卑不亢

与名人说话时,不要有害羞畏怯的心理,只要真正表现你内心的意思,你就能与任何名人开口说话。有些人对名人只是一味地说些奉承话及空洞话,这样是不能使对方愉快的。如果你是真诚的,那你就把深烙在内心的印象,说给他听,他会感到愉快,但所用的措辞和说话的态度都要得体。你可以把他视为一位有血有肉的人来对待,对他提出一些能够表达感情的问题,不要把他视为什么超人。他也实实在在像任何人一样,敌不过疲倦,也承受不住伤害。他们可能比你更脆弱,而且与你一样害羞。不要认为他的人格真的就很强大。他向公众所投射的信心、睿智、仁慈、滑稽或情感等,实际上很可能是杜撰的。

当你同时应付两位名流时,不要只顾你所景仰的一位,而置另一位于不理。这会让他们两位都不自在。你应该说,遇见两位真是使人兴奋,如果你想和他们继续交谈,那么你必须保证话题是他们二位都能表达意见的。换句话说,你要确保三人交谈的方式。即使你对另一位名人并不熟悉,而且在经过介绍之后,你仍想不起有关他的任何事迹,你也不能对他有所疏忽。你必须一视同仁,表现出同样的热情和友善。

不喜欢说话的名流,包括外貌滑稽突出而似乎容易亲近的喜剧演员在内,他们在舞台上已经笑到了极限,因此,在真实生活中是再也无法幽默的。

作家、诗人、画家、音乐家等从事创造性工作的人,虽不大喜欢说话,但这些人往往对政治乃至于宗教,都有广泛的兴趣。他们在社交场合也许不活跃,不自在,但他们有启发人们思想的独见,你和他们说话,必须耐心,不要轻易动怒,也不要太热切,要温和、冷静和体贴,就像应付任何敏感的人一样。

知名度一般的名人,总是生活在情绪不稳定的状态。他们内心的恐惧,使他们脆弱敏感,别人稍有疏忽就会激怒他们,而且他们也容易傲慢。然而,他们绝对需要你的尊重和顺从,他们的名气愈小,对于亲切、尊重的需要也就愈大。

对褪了色的名人,也就是过时的名人,最好采取迂回的战术,通过第三者来了解他的问题。你的开场白应当是积极的,最好不说如“这些日子你是如何打发的呀?”或“我们很久没有见你在公众场合露面,你去哪儿了?”或“这么久不在舞台上露面,会不会觉得无聊呢?”之类的话。这些话等于当头泼他一盆凉水。

消极的开场白,要尽量避免,这无法使他表达他的真情。

在多数情形下,与名人谈孩子是不会错的。你可以问对方有几个孩子,多大了,他们现在在哪儿,以及孩子读的学校好不好,学习成绩好不好……如果你也当了爸爸或妈妈,那么,你就更具备和他们谈论孩子的资格了。你可以告诉他们,你的孩子已经长大,或和对方的孩子同龄,你也可以向他们表达你对孩子染头发的感觉,或孩子喜欢搜集小动物,等等,不过话题不要扯得太远,要适可而止,更不要把所有的秘密都抖出来。

与有钱人交谈,正直坦率

有钱人比名流还要敏感。他们的富有往往是别人与他们谈话产生困难的关键,他们的财富使你对他们敬而远之——不止是心理上,实际上你的生活方式就和他们有很长的一段距离。

他们和你之间的谈话材料,因为你对他们缺乏了解,甚至完全无知,而变得很有限。或者你可能认为,你和他们之间没有谈话的余地了。你当然可以这样使自己获得心理上的平衡,不能谈就不谈,反正于己也无损失。不过,假定你偏巧遇上了一位富翁,不管他是不是你的老板,你不知所措地呆站一旁,总是不好受的。

当你遇到有钱人时,你可以设法让他们说些往事。过去的工作是否比现在更有趣?他发展到现在这个地步的关键是什么?谁是早年助他成功的英雄?当年的老板是否使他紧张?他的百万财富是不是们他自己创造的,以及他是怎样赚到他的第一笔百万金钱的。如果这个问题问得他不大自在,你就准备跳到其他问题上去吧。不要追问,那会使他很不愉快的。

如果他不愿意打开他的记忆之门,你就问他的工作时间,问他如何承担重大的压力、爱好哪些休闲活动,以及怎样布置他的办公室——很多有钱人的办公室,布置得就像豪华的皇宫一样,很有一谈的余地。同时记住,特别是当对方是一位医生时,不要忘了他也是血肉之躯,也是一个普通的人,你也可以和他谈谈关于健康健康问题。

如果对方是一位妇女,不管她干什么工作,人们对富婆的看法,往往是有失公平,比如她的成功靠的是丛林战术,靠的是无情,她是一种残忍、掠夺成性的怪物。纵然同是女人也一样,她们对富婆都持有偏见。

在社交场合,我们不宜向各种专业人员要求提供免费的建议,即使你的问法很技巧,那也是一种冒犯,而且你问得再技巧也瞒不过专业人员。男人常喜欢在社交场合和律师谈他们的敌手之间的问题,女人则喜欢在社交场合和医生谈她们的孩子和丈夫。这其实与我们向所遭遇到的电器商人索取免费的电器并无不同。各种专业人员的职务,便是向他们的客户出售商品。我们应该在他们的营业时间才向他们要求提供各种建议。

你对富翁们提出有关事业上的意见,以尽量避免为宜,如果确是有提出的必要,也许可以这样表白你的意见:“这次能认识您,真令人高兴,我有一个困扰很久的小问题,我想您也许能解开我的疑惑。我发现有些公司出口的酱油,瓶盖很难打开,我奇怪何以要封得那么紧呢?”你所表达的是同一个意见,但其中有很大的不同。这种表达的方式,显示你对问题的关切,而你又未指名道姓地说出他的产品。你请他解答你的迷惑,你的立场是消费者,是外行人,而他是非常能干的大富翁,他会乐意答复你的问题,因为你是他的听众,不是向他挑战来的。

当你和银行家、鞋店老板或任何孩子的母亲谈话时,你均不宜过分直率。坦率是无可厚非的,但适当的含蓄更值得学习。当我们说:“你是怎么能使这么多人光临你这地方?”和我们说:“你这地方何以总是乱成一团?”所表示的意思是一致的,但是,你要知道,前者不会使人难堪,而后者常会引起听者的恼怒。那么,我们何不取前者呢?

说话不是竞争,不是斗嘴。商人把他的时间和金钱都投资在他的事业之中,并与其他的同行竞争,这是他们为生存所付出的代价,其中有些人发达起来,有些人还在奋斗。如果他们能遇见一位能和他们交换意见而没有敌意的人,他们会觉得幸福和快慰的。如果你能发现他们可引为尊荣的地方,以及他们觉得成就和有价值的地方,那么,就能得到他们的认同,你们就能缔结友谊之果。

用户还喜欢