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第二十章 提问:让对方说得更多
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第二十章 提问:让对方说得更多

提问的四大作用

提问,是社会交往中很常见的一种活动。如何使对话按照自己计划的进程发展,使社交对象说出自己想要得到的回答,很重要的一点就是取决于人们提问技巧的高低。这也是口才高低的表现。提问的一个重要作用就是让对方为自己解疑释难,此外,提问还有以下作用。

1.促进人与人的关系

我们每天遇到熟人都会说:“小陈,上哪儿?”“老林,你来啦!”“小白,吃过了吗?”很显然,问题的内容并不是我们所关心的,而是用这种问候语进行感情交流。在同事、好朋友之间也经常用提问来交流情感。例如:你的女同事坐在那儿哭,其实你也明白她哭泣的原因是由于夫妻俩感情不融洽,受到丈夫的欺负。如果你坐近她,从事件的起因问起,一直问到结束,她一定会感激你的体贴和关心。如果你不问她的苦衷,说上一些大道理,肯定不能使她得到安慰的。

2.以问话作为话语的引子

冯玉祥将军统领西北军时,部队中有个外国军事专家经常提问刺探军事秘密。冯玉祥不高兴了,有一天对他说:“你知道中国‘顾问’二字是什么意思?”

“不知道。”

“‘顾’者看也;‘问’者问话也。‘顾问’者,我看着你,有话问你时,才请你答复。”

显然,冯玉祥将军的问话,其目的就要引出对方讲“不知道”,然后就势讲出后面他想说的,对他进行教育。

3.以提问代回答

《钢铁是怎样炼成的》一书中写道:有一天晚上,保尔和安娜不幸被几个匪徒拦劫。一个匪徒用手枪逼住了保尔,另外两个兽性大发的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事后,一个正爱着安娜的工人茨维泰叶十分不安地问保尔,安娜是否被强奸。保尔很难过,反问道:“你爱安娜吗?”茨维泰叶费力地说:“是的。”听了这话,保尔抑制住愤怒,头也不回地迈步走了。这里,保尔对对方提出的问题不作正面答复。保尔这个反问,实际上回答了对方的牵挂问题,这个问句起到了一种以问代答的作用,反驳了对方的话语。

4.回击、反驳对方的话语

回击、反驳有三种情况,一是回击对方刁难、攻击自己的话语动机;二是反驳对方的人品;三是反驳对方话语中提出来的观点。试举一例:

“徐孺子,南昌人,十一岁时与太原郭林宗游,稚与之还家。林宗庭中有一树,欲伐去之,云:‘为宅之法,正如方口,口中有木,困字不祥。’徐曰:‘为宅之法,正如方口,口中有人,囚字何殊?’郭无以难。”

郭林宗有迷信思想,认为宅中有树,犹如口中有木,成了不吉利的“困”字,因此想把树砍掉。而十一岁的徐稚一个问句就把这种观点给反驳了。他说如果宅中不能有树的话,那么宅中也不能有人,因为口中有木成了“困”字,口中有人成了“囚”字。如果说“困”就不祥,那么“囚”字又有什么不同呢?问得对方无言以对。

提问的技巧

打工妹燕子找到了一份在饭店做服务员的工作,却只上了一天班就被老板辞退了。其实她的条件并不是很差,也没有做错什么事,只是不小心问了一句不该问的话。

那天,燕子刚一上班,店里就进来了三位客人,她随即拿了菜单,去让客人点餐。第一位客人点的是糖醋里脊,第二位客人点的是宫保鸡丁,第三位客人点的是京酱肉丝,但是,他特别强调要用干净一点的杯子倒啤酒。

很快,燕子将这三位客人所点的菜,用盘子端了出来,一边朝他们坐着的方向走来,一边还大声地向这三位客人问道:“你们谁要用干净一点的杯子盛酒……”就凭燕子的这一句问话,老板当然会毫不客气地向她下辞退令,因为她的问话很使老板脸上无光。

要恰当,得体、有效地提问,就需要掌握一定的提问技巧。

1.选好对象,有针对性地提问

(1)适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点。

你对小朋友可以问“你几岁啦?”对老年人就不宜这样问。再如你可以对一个中国人问:“你在哪儿工作?”“收入不错吧?”“家里有几口人?”这是关心尊重对方的表示;但这样问一个美国人,就是打听别人隐私的不礼貌行为。被问人有的热情直爽,有的沉默寡言;有的文静安详,有的急躁草率;有的高傲,有的谦虚;有的诚恳,有的狡黠。性格不同,气质各异,提问的方式也应当有相应的变化:或单刀直入,或迂回进攻,或敞开发问,或试探而进。只有这样,才能达到目的。

(2)根据对方的心理特点。

在问答的过程中,提问的人,提问的内容,提问的方式,甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响。提问人必须根据被问人的心理特点进行提问,这样才能达到提问的目的。在提问的时候,被问人总是处于一定的心境之中,比如我们去探望病人,人家正在为病情焦灼不安,我们就不应问:“病情会不会恶化呀?”

另外,被问人总会对提问人的问题本身采取一定的态度,从而产生种种心理活动,如抗拒心理、回避心理、揣测心理等。

2.掌握双方问答进程,提问要有明确目的

提问在交际活动中处于主动地位,它决定了对方说不说,说什么,怎么说;也决定了双方的交谈程序和交际气氛。所以,提问也应有控制技巧。

(1)掌握社交气氛。

两人问答,气氛是冷淡或是融洽,对社交的效果有很明显的影响。社交气氛可由提问的问题和方式来控制。选择问句的句式和严肃的语气,使气氛紧张,能对被提问的人的心理产生压力。如审讯犯人:

“你昨晚去没去会计室?”“去过。”

“一个人还是几个人?”“一个人。”

“去干什么?”“偷钱。”

“偷没偷?”“偷了。”

从此例可看出收到了较好的效果。

又如一位外祖母同她的小外孙久别后,见面时的一次对话:

“夏天过得好吗?”“好。”

“游泳了吗?”“没有游。”

“你见到了许多小朋友吧?”“嗯。”

“你爱吃冰淇淋吗?”“爱吃。”

这样的谈话气氛沉闷,双方都像例行公务似的。其实,老祖母只是想和小外孙亲近亲近,可不知怎样才能让他说话,只好接二连三地采取是非问和事件信息问,这种闭塞式的提问,当然不会打开对方的话头了,这样的提问就没有控制住谈话活动。

(2)掌握由提问到表达的过程。

有时人们提问,是要对方听自己表达,这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。例如:

电车上,一位中年人给一位妇女让座。这妇女一声不吭就坐下了。

中年人问:“嗯,您说什么?”

“我没说什么呀!”

“哦,对不起。我以为您说了‘谢谢’呢。”

这位中年人的提问是为了引出自己后面对那位妇女的批评,显得含蓄而又有心计。

又如孟子在批评齐宣王不会治国时问:

“假若一个人,把妻室儿女托付给朋友照顾,自己到楚国去了。等他回来时,妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友,该怎么办?”

王答:“和他绝交。”

孟子说:“假若管刑罚的官吏不能管理他的部下,怎么办?”

王答:“撤掉他!”

孟子又问:“假若一个国家搞得很不好,那又该怎么办?”

王这时只好看看左右,而讲其他的了。

孟子先设两问,诱导齐宣王作出肯定的回答,然后提出应该怎样处置不会管理国家的国君,使齐宣王无以对答,最后接受自己的想法。

3.讲究方式提问,提高提问水平

(1)话题的选择是一大关键。

一位心理学家曾说过,要使对方乐于答话,莫如挑他擅长的来说。其实,提问也如此。比如一个人羽毛球打得好,就可先问:“听说你对羽毛球很拿手,是吗?”问话的提问正像打羽毛球时的发球,你以对方的特长发问,就像特意发了个使对方容易接的球,他当然乐意还击,一来一往,畅谈不休。所以,有人把提问称为“谈话的发球”,这一比喻是很恰当的。

(2)技巧要与实际相适应。

有位青年人走进一家装潢别致的咖啡厅,拿起餐巾围在脖子上。店主看见了,就对伙计说:“你过去告诉他,他弄错了。不过讲话要注意方式。”服务员走过去,对顾客说:“对不起,先生,您要刮脸,还是理发?”这个青年人听后却拉下了脸。这个提问不符合社交场合,谁也不会跑到西餐馆来刮脸或理发,于是这种委婉提问在这位青年人听来就可能是讽刺与嘲弄,是达不到交际效果的。

(3)运用技巧要讲究效果。

有位父亲想知道儿子毕业后找什么工作。他提问:

“宝儿,你长大后要干什么?”

“当飞机驾驶员!”儿子说。

“当驾驶员干什么?”

“周游世界!”

这位好心的父亲启发式的提问之所以未能达到效果,是因为提问的导向不明确,因此儿子不可能如他所预想的那样回答。

提问的尺度

提问是开启谈话对象的百宝匙。只要你掌握了一定的问话尺度,即使你没有各种专长,也足以应付各种各样的人,因为你如果不能回答对方,就可设法一直提问。

交谈,特别是陌生人之间的交谈,都是以问话开始的。对不同的人,应问不同的话。假定你的谈话对象是一位医生,而你在医学方面完全是个门外汉,你可以说“近来流感好像又开始流行了,你们大概又忙于给一般人打预防针吧?”这个问题既是大家都关心的,又是对方的工作问题,经你一问,对方的口便开了。由此可以接着谈下去,从乙型肝炎的症状谈到饮食卫生,谈到治疗药品……只要你不厌烦,就可以一直追他谈下去。如果遇到房地产经营者,你可以问近来地价的起落;遇到电器行业的负责人,你可以询问哪种牌子的录像机最实用;遇到教师,你可以问他学校的情形、学生的素质和倾向。总之,问话是打开交谈之门的最好办法,而在问话时最好是问对方知道的问题或最内行的问题。

但应该注意,在日常交谈中,有些方面是不宜提问的。

第一,对方不知道的问题不宜问。如果你不能确定对方能否充分回答你的问题,那么你还是不问为佳。譬如你问一位医生:“去年发生在本市肝炎病例有多少?”这个问题对方很可能就答不上来,因为一般的医生谁也不会去费神地记这类数字。要是对方回答说“不太清楚”,就不仅使答者有失体面,问者自己也会感到没趣。

第二,政见不宜问。如果你的谈话对象不是一位政治家、政论家或权威人物,你最好不要就某个重大的政治问题向他提问。普通人对于政治的看法是有很大分歧的。对方不知道你有何背景,也不知道你有无成见,一般不会开诚布公地回答这类问题。

第三,有些问题不宜刨根问底。比方说,你问对方住在哪里。对方回答说“在北京”或者说“在香港”,那么你就不宜再问下去。如果对方愿意让你知道,他一定会主动详细地说出来,而且还会说“欢迎光临”之类的话。否则,别人便是不想让你知道,你也就不必再问了。此外,在问其他类似的问题如年龄、收入等的时候,也要注意掌握问话尺度,要适可而止。

第四,不要问同行的营业情况。在激烈竞争的社会里,任何人都不愿意把自己的经营状况或秘密告诉一个可能的竞争对手,即使你问到这个方面的问题,也只能自讨没趣。

另外,在交往中还应注意:不问别人的饰物的价钱;不问报纸刊物的销量(除非知道该刊物是一流的,对方说出来面无愧色);不问女子的年龄(除非知道她有60岁);不问对方的家世;不问别人用钱的方法。总之,凡对方不知道或不愿别人知道的事情都应避免问。时刻要记住,问话的目的是引起双方的兴趣,而不是使任何一方感到没趣。只要掌握了这个诀窍,你的问话技巧就非同等闲了。

看清对方,问得适宜

日常闲聊总免不了提问,但问也不是随随便便的。俗话说:到什么山唱什么歌。同样,提问也应见什么人发什么问。

首先,人有男女老幼之分,该由老人回答的问题,向年轻人提出就不合适;该向男性提出的问题,也不能叫女性来回答。

其次,每个人都有自己独立的性格色彩。有人性格外向、热情直率,对任何问题几乎都能谈笑风生,畅所欲言;有人寡言好思,情绪不外露,但态度比较严肃;也有人讷于言辩、孤僻自卑,对任何问题都敏感,甚至有点神经质。对性格外向的人尽管什么问题都可以提,但必须注意问得明白,不要把问题提得不着边际,否则很容易使谈话“走题”;对寡言好思的人,要开门见山,简洁明了,提问要富有逻辑性,尽量提那种“连锁式”问题,“你为什么会这样呢?”“后来呢?”等等,这样可以促使他源源不断、步步深入地谈下去;对那种敏感而又讷于言辞的人,要善于引导,不宜开始就提冗长、棘手的问题,通常以他喜欢的话题,由浅入深地据实发问,启发他把内心的话说出来,但必须注意绝不能向他提令其发窘的问题。

最后,提问必须掌握最佳时机。提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好,发问的效果才会好。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位,一个偶然的机会他们相遇了,互相询问:“你们单位怎样?工作还顺利吧,谈恋爱了吗?”显得既亲热自然,又在情理当中。但是,如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱,公园门口两人准时赴约了,沉默了一会,姑娘抬起头来问:“你谈过恋爱吗?工作轻松吗?工资多少?”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗?”如果这话用在吃饭时间前后,倒也无妨,但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句,就难免让人感到有点莫名其妙。

一般来说,当对方很忙或正在处理急事时,不宜提琐碎无聊的问题;当对方正专心欣赏音乐文娱节目或体育比赛时,不宜提与这支音乐或这场文娱节目或体育比赛无关的问题;当对方伤心或失意时,不宜提太复杂、太生硬、会引起对方不愉快的问题。

总之,一把钥匙开一把锁。我们应该学会选择最佳时机,针对不同的对象,采用不同的对策提问,让对方在轻松、自然的气氛中,把思想深处的东西和盘托出。

问地太多惹人烦

有个人家里出了一点麻烦,但他并不想让别人介入这件事。可是有个朋友一次到他家去,感觉气氛不对头,于是就不断问:“怎么回事?你家出什么事了?”搞得他很无奈。

经常遇到一些喜欢刨根问底的人,“无微不至”地关怀,让人不堪忍受。假如有人没完没了地打听你的生活,你感到烦不烦呢?不妨连珠炮似的问一问:

第一,你现在正在听谁的歌?你在哪里读书(工作)?你最后吃的一样东西是什么?现在天气如何?戴隐形眼镜吗?你们家养过什么宠物?你是什么星座的?兄弟姐妹和他们的年龄如何?

第二,你有几个耳洞?你有文身吗?你喜欢你目前的生活吗?喝过酒吗?暗恋过几个人?会因为害羞而不敢跟人表白吗?不敢吃的东西有哪些?最喜欢吃的是什么东西?最喜欢喝什么饮料?最喜欢的数字是什么?最喜欢的电影是什么?最喜欢的卡通人物是什么?最喜欢的品牌是什么?

第三,最怀念的日子是哪一天?最伤心的经验是什么?最喜欢星期几?最喜欢春夏秋冬哪个季节?最喜欢的花是什么?最喜欢的运动是什么?最喜欢的冰淇淋种类是什么?最怕什么东西?如果有来世你最想做什么?

第四,讨厌做什么事?擅长的事是什么?卧室的地毯是什么颜色?想做什么职业?你们家住几楼?你觉得自己十年后会在哪里?寄这封邮件给你的人是谁?

第五,无聊的时候你大多会做些什么?离你最远的一个朋友是谁?世界上最好的事是什么?目前有男(女)朋友吗?对同性恋有什么看法?对于没有把握的事情态度如何?

第六,如果有人误会你怎么办?如果有人误会你,又不听你解释怎么办?有想过要怎么对待你讨厌的人吗?你认为你的另一半帮你付钱是理所当然的吗?通常几点上床睡觉?现在最想见的人是谁?想要多大结婚?今天心情好吗?

你如此了解,烦不烦?累不累?

与人交往,不该知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每个人都有自己需要保密的东西,都有不想让别人知道某些事的权利。你的朋友因一个不愿让他人知道的事闹得情绪很低,而你又敏感地从他的神色上猜出了他有心事,于是就问对方遇到了什么麻烦,可对方觉得告诉你不好,不告诉你又怕得罪你,这不是难为他吗?

一次提出两个问题

有人说,女性的心理真是难以捉摸,在邀请女孩子时,如果你先问:“去吗?”然后再问她:“不去吗?”可能百分之八十的女孩子会说:“算了吧!”因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的,对于没有把握的事往往选择“不”。

知道了女孩子的这种心理,你在邀请女孩子时就不妨运用一点攻心的技巧,即不妨先问她:“不去吗?”然后再问:“去吗?”增加她考虑答应的概率,情况就可能改观。

也有些女性总是难以开口说“不”,让你搞不清她的意思,你问她:“怎么决定?是去,还是不去?”她沉默不语。有位心理学家是这样说的:“女孩子的沉默不语,表示答应。”因此,你不妨这样问她:“怎么样,还是去吧!”除非她很快地开口说“不”,否则就表示默许了。

日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话,根据人们选择后者的思维习惯,在有两个以上的选择时,将你所期待的问题放在最后,就能获得满意的回答了。

他还举过这样一个例子。

某男演员是一个著名的花花公子。有一次,他在一家杂志上发表一段话,对于如何说服一名女性留下过夜,他用了这样的问法:“你是要回去呢?还是要住下来?”而绝不会问:“你是要住下来,还是要立即回去?”

你看了这段故事后,大概也会觉得这家伙确实有一手。

因为,当一名女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时,心里便有安全感,因为对方似乎颇尊重自己,同时又因为期待落空而略感失望,便紧接着对方的“还是要住下来”的问话,又使失望感顿时消失,即使是不回答,也等于是答应了。

如果我们反过来先问“你是要住下来”的话,一般女性必定会产生警戒心,而接着又问“还是要回去”,使对方直觉感到是要回去,即使原本是愿意留下的,此时也不好说出口。

当然,在实际生活中,即使两个人的交往已经到了亲密无间的地步,“是否住下”这一问题对女性而言,仍然是一个很大的问题,必然会产生紧张心理。第一种说法,表面上看似乎是尊重对方,其实不过是诱使女方就范的一种说辞。

我们在日常生活中也时常会遇上二者选择其一的情况。若是你想让对方选择自己所期待的,问话时最好是将它置于后方。例如,在商店,当一位客人买了许多东西正要回去时,你便问他:“是要我帮你送过去呢?还是你自己带回去呢?”

大多数客人听了都会说:“还是我自己来好了。”

如此提问不但达到了你对他的关怀之意,同时却又替自己节省了许多的时间和劳力。

只给出一个选择

有一个朋友,他的女儿才貌双全,许多条件很好的男人向她求婚,都被她拒绝了。

并非她不想结婚,而是她想到结婚以后,必须走进厨房,每天为柴、米、油、盐之类的事情烦心,就退缩了。

但是有一年,突然出现了一个让她决定出嫁的男士。

这个男士既能干又有钱,只是长得不英俊。每一次约会她都是在不知不觉中答应的。后来渐渐地了解了他的工作,也和他的家人见了面。

当有一天,她突然觉醒时已经太迟了,因为订婚戒指已牢牢地套在她左手的无名指上。

每次问她怎么会嫁给他时,她总是开玩笑地说:“我是上了他心理战的当。”

有时又会说:“可能一切都是命。”

也许因为说了这些话,而引起了她继续说下去的兴趣,她谈起了他们是如何开始约会,又如何闪电般迅速结婚的。现在将她听说的话,掺杂了个人的想象,认为他们第一次约会时对话可能是这样的:

“网球和电影,你喜欢哪一种?”

“我喜欢看电影。”

“国产片和外国片,你是喜欢外国片?”

“是的,但是华星国际影城正在上演张艺谋导演的新片,虽然是国产片,我也很想看。”

“这样好了,这个礼拜天我们一起去看。”

这个女孩不假思索,轻松地答道:“好吧!我们去看。”

然后,他们就经常一起看电影。

刚开始时,这个女孩根本没有想过要和这个男士约会,但事后想起来,当时男士问的问题中,她好像没有回答“No”的余地,都是说“Yes”或“OK”的。本来在一开始约会时,其内容都会有“Yes”和“No”的选择,如果是“Yes”的话,那么在以后的约会中,就会谈有关“Yes”的内容,或A和B问题中的内容,而这个男士提问时,几乎无视这一点,他只让她从A或B中来选择“Yes”或“No”。

虽然,她在这场心理战中失败了,所幸的是她建立了一个幸福的家庭,所以“失败”也就没有什么关系。

让对方说“是”

美国电机推销员哈里森,讲了一件他亲身经历的有趣的事:

有一次,他到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电动机。不料,刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒:

“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的:总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门啦!

哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话:

“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”

“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“是的。”

“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”

“大约24℃。”

“好极了!车间是24°C,加上应有的42°C的升温,共计66°C左右。请问,如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢?”

“那——是完全有可能的。”

“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功,除了因为他的电机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

使用让对方说“是”的方法,有几点要特别引起我们注意:

1.一定要创造出对方说“是”的气氛,要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河

例如,一推销员与顾客之间发生了一场对话:

“今天还是和昨天一样热,是吗?”

“是的!”

“最近通货膨胀,治安混乱,是吗?”

“是的!”

“现在这么不景气,真叫人不知如何是好!”

这一类问题虽然很正常,不论推销员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造出肯定的气氛,可是我们注意他说话的内容,却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。

也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然什么东西也不想购买了。

2.要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示你所想要得到的答案

在推销商品时,不应问顾客喜不喜欢,想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时,他可能回答“不”。因此,应该问:“你一定很喜欢,是吧?”

当你发问而对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定的回答。

相同的问题不同的问法

同是一个问题,措辞略有不同,效果就会相差很远,例如,说“邮筒在哪里?”和“在哪里有邮筒?”便有不同的答案。因为你问法不同,听起来就有差别。

以讲究衣着著称的美国电影明星辛西娅·吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣,用一句形容词就是“红得很好看”。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同。

“吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?”(自由式)

“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么别的颜色?”(半自由式)

“是红色的么?”(肯定式)

“不是红的吧?”(否定式)

“是红的,还是白的?”(选择式)

“是深红还是浅红?”(强迫式)

吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的提问,对于强迫式也不感愉快。她笑道:“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿?这样,我会爽快地回答他是红的。”

否定的方式常会使问话的意义模糊不清,比如:

“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么?”

公共汽车上有一个女学生问她的同学小赵:“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?”

小赵听不惯对方的谈话,因为小赵一时也想不出如何答她,答“有”呢?还是“不算没有”?实在是因为她的问题实在令人难解。

聪明人都喜欢间接,但是大都加以滥用,所以有时弄巧成拙。凡是可能直接使对方难过,有所损害的,都以间接法为宜。

有这样一个例子:某地有一个退休干部,年已九十九岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关方面领取。某次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1910年,算一算岂不已近百岁,心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人死亡,从而冒领退休工资。

本来他可以问:“喂,同志,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问,却用“间接法”:“老先生在1910年出生,今年可有几岁了?”听话的人当然知道对方用意何在,于是答道:“今年九十九了,托福他还健在。”对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。

要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性今年多少岁,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平,就常用以下的方法问别人的年纪。

他先问对方:“你看我今年有多少岁呀?”对方说:“三十四五岁吧?”原一平就答:“你猜中了,我今年三十四,你呢,我看是四十二三吧?”(故意把对方估计年轻一些)

“哪里,我今年四十八岁了。”

先用一种方法向对方示以敬意,就是间接法的经典之处。比方说,你看见一个妇女大腹便便,你与其问她:“你怀孕啦?”就不如说:“恭喜你!”

问句类型举例

1.封闭式问句

例一:有相当程度的威胁性,令人不舒服

“上星期三,你上哪里去了?”

“你有没有向××提那件事?”

例二:供对方任意选择

“你的专业是文科还是理科?”

“毕业后,你是去政府机关,还是到工矿企业?还是选择留校?”

例三:让对方进一步明朗态度

“你想办×××那件事,决定了没有?有什么困难吗?”

“你说领导交给你的那项任务非常不好办,现在有没有勇气承担?”

例四:敦促对方表态

“一个共产党员,必须无条件服从革命需要,你说是吗?”

“学习刘翔的拼搏精神,就能克服困难,你说对不对?”

“他一贯表现很好,应不应该受到表扬?”

例五:参照式问句,用第三者的意见说服对手

“老李认为××事应该采取××措施完成,你以为如何?”

“经理说,今年把营业额提高10%,大家认为怎么样?”

2.开放式问句

例一:使大家畅所欲言

“你对自己当前工作表现有什么看法?”

“你看我们承担××任务应该怎样开展才好?”

“你对明年的工作计划有什么考虑?”

例二:征求意见

“公司经理说需要派一个人去××洽谈业务,你愿意去吗?”

“工厂要搞一项技术革新,你在这方面有基础和经验,你愿意参加吗?”

“我校新兴学科缺乏教师,要公开招聘,你愿意报考吗?”

例三:探索式问话可以显示兴趣和重视

“你谈到在工作中遇到不少困难,你能不能告诉我主要有哪些?”

“你刚才讲不适合承担这项工作,你能进一步说明原因吗?”

“你说小张有才华可以提拔重用,能不能进一步谈谈理由?”

例四:启发对方谈出新看法

“现在快到年末了,你能不能谈谈对今年工作的评价?”

“你在报刊上发表了不少××方面的学术论文,对于学术研究有什么窍门?”

“明年的物价可能还要上涨,你有什么看法和意见?”

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