舌上风暴·辩论技法与辩论口才大全集

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第十一章 辩论者情感表达的基本技巧
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第十一章 辩论者情感表达的基本技巧

★付出真诚,收获真诚

说服对手乐于认同你的观点,靠的是以诚服人、以情服人、以理服人,以德服人,这是感情、知识和心智力量的使然。情感的力量是情感的认知和共鸣,知识力量能使人们信服观点的论证,心智力量则能使人们接受辩手本身,并进而在有意无意中相信和支持你的论证与反驳。

◎真诚表达自己的感情

某学院有位教员写了一本书,出版社让他推销一千册。为了把书推销出去,他对学员做了一次推销演讲:“当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。不过,如今作者也很难,写了书,还得卖书。出版社一下压给我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。这本书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,这本书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容绝不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”演讲立即产生了效果,书一次就卖掉了300多册。

从某种意义上说,这位教员的推销并没有什么技巧可言,似乎是一个笨嘴拙舌的人,也可以说他有意无意间掌握和运用了论辩的最高技巧——真诚。他的成功,也许就在于他恰到好处地表达了自己的真诚,赢得了听众的信赖。

一个旅游团不经意地走进了一家糖果店,参观一番后,并没有购买糖果的打算。到了临走的时候,服务员没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度,相反,他却更加热情,把一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”如此盛情,使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。恭敬不如从命,既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去。于是每人买了一大包,在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

如果这位服务员使这个旅游团的成员感到他的热情只是一种算计,那么结果只有一种可能,这就是:你越是热情,我越是拒绝。

付出真情,必收获真情,甚至你敬人一尺,人必回一丈。但是,我们不能够把付出真情当作某种本小利大的低风险投资,使别人觉得与你交往成了一桩买卖,而算计的权利全在你的手中。

每一句话都是心里话,而不仅仅是把装出来的热情做得不露痕迹,这样就能够赋说话或者论辩以真情,从而在打动自己的同时打动对方。更重要的是,真情重在自然流露,在乎本性天成,不能仅仅作为一种方法或者策略。

◎诚实是真诚的第一要求

亚里士多德说过:与其他人比较,人们更容易和更坚定地相信完美的人,当对一个问题有意见分歧又不能确切断定时更是这样。

常常言行不一的人,论辩的水平越高,人们越反感。口含蜜,心似剑,诡计多端,手段毒辣的人,最易遭人唾骂。以德信人,即使没有舌战群儒的雄辩之才,同样能够打动人心,甚至更能打动人心。

道理能征服人,主要靠真理的力量;道德能征服人,主要靠人格的力量。人格和德行作为一种非智力因素,尽管不是道理,但往往胜于道理。我们常讲德高望重,其实“德高”不仅能“望重”,而且能“言重”,即增加讲道理的分量。从某种意义上说,德行是形象的道理,道理是抽象的德行;道德的滑坡是最危险的滑坡,人格的缺失是最可怕的缺失。“以理服人”和“以德服人”不可偏废,而后者是一种至高境界。

大量事实证明,最能说服别人的人并不一定是口若悬河的人,而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时,你就赢得了对方的信任,建立起人际之间的信赖关系,对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。这就是很多训练有素、似乎懂得说话奥妙的推销员常常不能打动顾客的原因。

一泻千里的气势虽然流畅优美,但是如果少了诚意,那就失去了吸引力,如同一束没有生命力的绢花,很美丽但不鲜活动人,缺少魅力。因此,演讲者首先应想到的是如何把你的真诚注入演讲之中,如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时,他才会打开心门,接收你讲的内容,彼此之间才能实现沟通和共鸣。

★以情动人,以情感人

以情动人,以情感人。带着饱满的感情辩论,辩论者因此更能打动人们。以情动人,以情感人,更要求我们声情并茂地去表达自己。

◎在辩论中注入个人情感

“感人心者,莫先乎于情。”论辩是一种以己达人的艺术,不仅要以理服人,以事喻人,更要以情动人,即通过丰富的情感展示引起人们相应的情感体验,从而影响人们的行为以及观点的变化,取得最佳的论辩效果。

以情感人的最佳方法在于现身说法,以自己亲身的经历和遭遇劝导别人,感受真实,情真意切,最易引起对方的共振。

美国南北战争结束后,有两位军人竞选国会议员。一位是著名英雄陶克将军,陶克功勋卓著,曾任过两三次国会议员;另一位则是约瑟夫·爱伦,是一位普通的士兵。

陶克的演讲是:“诸位同胞们,记得十七年前(南北战争时)的昨天晚上,我虽带兵与敌人激战,经过激烈的血战后,我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗,请在选举中,也不要忘记那位吃尽苦头、风餐露宿、造就伟大战功的人。”

这段话很精彩,感情色彩很浓。

爱伦的演讲是:“同胞们,陶克将军说得不错,他确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒,替他出生入死,冲锋陷阵。这还不算,当他在树林里安睡时,我还得携带武器,站在荒野上,饱尝风寒露冷的味儿,来保护他。”

爱伦的演讲更动人,更易激起共鸣。他打败了陶克,取得了胜利。

“情不深,则无以惊心动魄。”有经验的论辩者当他激情进发时,好比冲出龙门的河水,呼啸着奋进的浪花,听起来使人精神振奋,思想升华。

要做到以情动人、以情感人,还要求论辩者性情豪爽,话语坦率,推心置腹,以真换真,以诚对诚,讲出真情实感。

这就要求论辩者情感的显示应该是炽烈、深沉、热情、诚恳、娓娓动人的,做到“未成曲调先有情”;要求论辩者必须和听众一起喜怒哀乐,不掩饰、不回避,对真、善、美热情讴歌,对假、恶、丑无情鞭笞;要求论辩者对整个过程立体把握,协同处理;既有冷静的分析,又有热情的鼓励;要求论辩者既要有怒有喜,又要有爱有憎;要求论辩者不摆架子,不野蛮粗俗,不声色俱厉,不以局外人自居,要引而不发,诱人深入。

◎声情并茂,懂得表达自己

一个雄辩家,不但要掌握真理,而且要善于将真理寓于情感之中,以情动人,使别人心悦诚服地接受你的观点。

在关于“安乐死符不符合人道主义精神”的论辩中,反方二辩有一段感人至深的陈词:

反方二辩:谢谢主席,大家好!当我听到对方辩友的发言,我感到沉重,毕竟我们只有二十岁,我们感受着生命的魅力,我们却无关紧要地让人去死,我们有什么资格?我想我们是不是爱鲜花?如果爱,我们要不要把它从枝头上折下来,尽管它快要凋落。我们是不是爱河流?我们是不是要吸干它的血脉,尽管它快要干竭。我们爱不爱蓝天?如果爱,我们拉不拉窗帘,尽管窗外乌云密布。我该不该爱我们的生命?如果爱,请大家不要扼杀它,不要扼杀这给了我们一切,使我们顶礼膜拜的神圣的生命,尽管它已经垂危。死并不都有尊严。只有为尊严而死的才有尊严。只有周总理在弥留之际,低吟国际歌时,才跳动着尊严的脉搏,痛苦是需要滋补的。我见过快要死去的人,从他们的脸上,我读到这样一句话:“相对于死亡,痛苦是一种幸福。”如果,一个人的生命不再重要,那么,我们大家的生命也不重要了。

确实,让一个风华正茂的二十岁青年来谈生死,这个话题是显得太沉重了。人生之大莫过于生死。辩手首先从自我的感受谈起,然后采用一系列生动的比喻来说明不能扼杀美,不能扼杀生命,特别是讲到“周总理在弥留之际,低吟国际歌”时,全场都为之动容。

下面是在关于“越是民族的是否越是世界的”论辩中,正方北京大学队三辩胡景辉同学总结陈词的结尾:

当新世纪的钟声已从地平线的那端传来,当新世纪的曙光已经照亮了我们的窗棂,我们在这里面对着亿万中国的电视观众,用优美的华语探讨一个世纪的命题,我们越来越感受到这样一个真理明显地昭示于我们面前:“各民族文化繁荣昌盛之时,也就是世界走向辉煌灿烂之际。”

这真理属于世界,这真理更属于我中华民族。中华民族五千年文化源远流长,生生不息。我们在这里创造,我们在这里扬弃,我们从这里面向世界,走向未来。

我是你河边破旧的老水车,数百年来纺着疲惫的歌。我是你额上熏黑的矿灯,照在历史的隧洞里蜗行、摸索。我是你雪被下古莲的胚芽,是簇新的理想刚从神话的蛛网里挣脱,是绯红的黎明,正在喷薄,祖国啊,我亲爱的祖国!谢谢大家!(热烈的掌声)

在陈词中,胡景辉同学不仅显示出了对民族文化走向繁荣的信心,更倾注了自己作为北大学子所具有的对祖国和民族的深爱。当他用高亢响亮的嗓音说完“这真理属于世界……走向未来”这段话后,接着又压低嗓音,用浑厚、深沉、缓慢的语调背诵起舒婷那首著名的诗。当背诵完最后一句时,紧接着带着无限感情地大喊一声:“祖国啊,我亲爱的祖国!”

刹那间,整个辩论场都被深深地打动了,人们心中掀起了一股强烈的爱国主义热潮。

★有效沟通,缩短距离

想让别人认同自己的观点,我们就要有效沟通,这样才能缩短人与人之间的距离。有效沟通是针对不同的人选择不同的方式,而且要根据对方的性格来选择沟通的方法。

◎选择最恰当的方式和对方沟通

公元前147年,出身名门闺秀的小姐梁莹,即将成为东汉王朝汉桓帝的第一任皇后。那时为了确保龙子龙孙的“优生”,已开始对皇后和妃子进行婚前检查。皇帝派女官吴妁去执行任务。

吴妁奉旨来到梁府,在深闺中先观察了梁莹的外貌形态,然后紧闭门窗,检查将进一步深化。吴姁要梁莹脱光全部衣服。梁莹小姐是何等的金枝玉叶,平日独自洗澡,犹且不敢多看自己的身体一眼,如今要在别人面前全裸,她坚决不从。

吴妁急了,说:“这是皇家的规矩。”梁莹仍然不从。

吴妁眉头一皱,凑近梁莹,轻轻说:“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩行事。”

梁莹听到“皇后”二字,心中微微一震,放弃了少女特有的矜持,脱掉了上衣,然而,当她脱到仅剩下贴身内裤时,又犹豫了。吴妁走近梁莹,一面说:“皇后册封的盛典日期迫在眉睫,不能再作拖延。请皇后恕罪,请皇后恕罪!”一面亲手帮她脱到“无遮”的全裸型,并且作了“深入”的检查。

平日洗澡都不敢多看自身一眼的千金玉叶,要在别人面前脱光衣服,一定为难至极。正是吴妁的几声“皇后”将梁莹的遮羞布终于拉开,主要原因是:“梁莹知道此次受检是自己通入皇宫的最后一关,心之所向,非常迫切。”正是这样,吴妁的“皇后”之称使梁莹的心理和皇家沟通而相容。

心理实验证明:人们彼此之间的相似,就导致互相喜欢。因此,寻求心理相容,主要是要寻求共同的语言、共同的爱好、共同的感情、共同的目的,达到有效沟通,融洽相处。

成功的辩手,不仅仅想到如何以锋利的言辞、缜密的思维、铿锵的语调去征服对方,他们在论辩时往往反其道而行之,不是征服,而是“拉拢”,即寻求相容,达到心理相通,使对方感到辩者是“自己人”,从而乐于接受其观点。

1952年,尼克松与艾森豪威尔竞选总统。正当他为竞选四处奔走时,突然《纽约时报》上登出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。

为此,尼克松被迫在电视台发表了半小时讲话。下午六时半,当尼克松在电视屏幕上出现时,整个美国都安静下来了。他采取了一个在政治史上罕见的行动,把自己的财务史全部公开,从自己的家产,一直谈到他的欠债。紧接着,话锋一转,详细说明自己的经济收支情况,连如何花掉每一分钱都告诉听众——从操心为孩子矫正牙齿到改装锅炉等款项。他还告诉大家,这次竞选提名之后,确实收到一件礼物,这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。

完了之后,尼克松诚恳地层示了自己的施政纲领、为政原则。

当他讲完走出广播间时,到处都响彻欢呼声。有许多人打电话、电报或寄信件给他,全国听、看这次演讲的达六千万人。演讲使事实得以澄清。

尼克松之所以能赢得千百万同情者,使自己从窘迫中解脱出来,首先得归功于他演讲中表现出的真诚,其次在真诚的背后展示了尼克松与人民同呼吸、共命运的决心,从而达到了与听众心心相撞,情情交融,在感情上发生了共振效应。

论辩中,还可以通过满足对方的某种“需要”而达到心理相通,这就要求论辩者善于体察人心,了解对方最迫切的需求,有的放矢,并采用适当的方式予以激发和满足,使之产生所要求的行为。这是通常所说的“虚心恭维话”。

窃国大盗袁世凯窃取中华民国临时大总统的权力后,每天做着当皇帝的美梦。

一天,一位侍婢给午休的袁世凯送来参汤,不小心摔坏了袁世凯最喜爱的羊脂玉碗,袁世凯气得脸色发紫。

婢女非常紧张,急中生智,连忙跪着哭诉:“这不是小人之过,婢女刚才端汤进来,看见床上躺的不是大总统。”

“混账东西,”袁世凯更加怒不可遏,“床上不是俺,能是啥?”

“小人不敢说,怕人哪!”侍婢急哭了。

袁世凯气得陡然立起,咬牙切齿地说:“你再不说,瞧俺不杀了你!”

“我说,我说。床上、床上……床上躺着一条五爪大金龙!把婢女吓倒了。”

袁世凯一听,心中不由一阵狂喜,以为自己是真龙转世,真的要当皇帝了,高兴之余还奖赏了婢女。

婢女一时失手,酿成祸害,非常紧张,但她终日侍奉袁世凯,知道其心理,生死攸关之际,情急智生,编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事。这故事正好“印证”了袁的美梦——真龙转世,满足了他的心理要求,使袁世凯化盛怒为狂喜,使自己转危为安。

使用虚心恭维法要注意:其一,要符合道理,不可太夸张;其二,要直接恭维对方,不要用贬低别人来代替这种恭维,以免引起误解;其三,恭维要得体、深入、细致,并选择好表达角度。

◎与人沟通的方法要符合对方的性格

说话因人而异,也就是人们常说的“一把钥匙开一把锁”,体现了中华思想文化传统中最经典、最精粹的财富之一,这就是“实事求是”。

旧时官场上的人物,尤其善于“一把钥匙开一把锁”。当然,这种方法在他们手里只能叫做见风使舵拍马屁。

清朝就流传下来这么一则笑话。它说的是有个布政使请巡按喝酒,巡按只有一个儿子,正为此忧伤,却听布政使衙门内的一个陪酒的小官说道:“子好不在多呀!”巡按得到了安慰,而布政使却愁了:“唉,我的儿子太多了。”那个小官这时又说:“子好不愁多呀!”反正这个小官说得都有理。

其实说起来,社会中见风使舵的马屁精也是有其苦衷的——每个人都有自己的性格、背景、遭遇、思想感情各不相同,接受能力也各不相同,如果不去了解这些差别,就一定达不到自己的目的。

见什么人说什么话,常常被抱着老观念不放的人看成油嘴滑舌的典型。其实,因人而异在日常交谈和论辩中都大有必要,否则就会犯下对牛弹琴的错误,毫无沟通力和说服力可言。

怎样才能避免对牛弹琴呢?其实只要话题是大家都关心的,又是对方的工作问题,经你一问,对方就容易开口了。

说话时要考虑到时间、场合和对象,因人因事,说出足以打动对方的语言,并使其无法抗辩或反对,以达到使别人来替自己办事的目的。没有说服力的人,不懂或没有掌握语言的艺术,说话乏味而没吸引力,就算他所表达、传播的是真理,也不会有人听信。

一个人有很多的观点和意见,面对各种各样的人,说服的方式自然不一样,在不同场合,面对不同的人,就有不同的说服方法,如果不能随机应变,仍旧无法发挥说服的艺术。简单地说,就是因人而选择适宜的说辞。如果不管对方是谁,都用同一种方法去说服,就很难顺利达到目标。因为对某些人只要解说大意即可,而对某些人就要动之以情,晓之以理。要想说服人就必须巧妙灵活地运用各种言说方法才行。

在一般情况下,运用“因人而异”的方法,要考虑几个方面:性格的差异、性别的差异、职业的差异、年龄的差异、文化程度的差异、地域的差异、兴趣爱好的差异等。

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