销售三十六计大全集

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第01计 瞒天过海——推销引导手法翻新
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第01计 瞒天过海——推销引导手法翻新

原典

备周则意怠;常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。

释义

自认为防备周到的,容易产生麻痹松懈的情绪;平常看惯了的,往往就不再怀疑。秘密蕴藏在暴露的事物中,而不是与暴露的事物相排斥。至阴之术,可以为至阳之目的服务。非常公开的经常蕴藏着非常机密的。

计名典故

唐太宗贞观十七年,御驾亲征,率领30万大军以平东土。一天浩荡大军东进来到大海边上,皇帝见眼前只是白浪排空,就向众总管问及过海之计,大臣们都面面相觑。这时,忽传一个近居海上的豪民请求见驾,并声称30万过海军粮也已经准备好了。皇帝大喜,就率百官随这豪民老人来至海边。只见万户皆用一彩幕遮围,十分严密。豪民老人带着皇上走进室内,室内更是绣幔锦彩,富丽堂皇。百官开始喝酒作乐,十分高兴。不久,风声四起,杯盏倾侧,人身动摇,良久不止。

皇帝吓了一跳,连忙让近臣揭开彩幕察看,不看则已,一看愕然,满目皆是一片清清海水,哪里是什么在豪民家做客,大军竟然已航行于大海之上了。原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成,这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。

“瞒天过海”用在兵法上,实属一种示假隐真的疑兵之计,用来作战役伪装,以期达到出其不意的战斗效果。

古计新解

所谓瞒天过海,就是故意一而再、再而三地运用伪装的手段迷惑对方,使对方放松戒备,然后突然行动,从而达到取胜的目的。从引申的意义上讲,“瞒天过海”指采用伪装手段,制造公开的假象,使对方失去警戒之心,寓暗于明,寓真于假,避开麻烦,渡过难关。在销售活动中,将企图隐藏在明显的事物中,往往是利用人们因为司空见惯造成的意识麻痹,来掩盖自己的真实意图。

最高的销售技巧与方法就是成功于无形之中。销售中使用瞒天过海之计,看起来手法与欺骗相似,但其动机、性质、目的却是不相同的,两者不可以混为一谈。这一计的销售运用,常常是着眼于顾客在购买货品时,由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈,所以销售员能乘虚而示假隐真,让自己的销售手法变得隐蔽,把握时机,出奇制胜。

瞒天过海的关键在于一个“瞒”字。瞒得过则大功告成,瞒不过则弄巧成拙。但是,“瞒”不是最终目的,而是“过海”的必要手段。此计中的“天”指对自己构成威胁的对象。要善于抓住“天”的弱点施谋设计,使“天”变成聋子和瞎子。用“瞒”解除了“天”的威胁,“过海”也就不难了。

瞒天过海的情形很多,应用于销售之中,可分为以下几种:

(1)阳奉阴违。表面上附和顾客,暗地里坚持自己的销售意图。这样就使对方失去警觉,为“过海”创造有利条件。

(2)制造假象。抓住顾客的需求点,制造假象迷雾,以假乱真,从中取利。

(3)转移视听。把顾客的注意力转移到别处,使对方不知道自己的真正销售意图。

(4)隐迹潜踪。《孙子兵法》说:“形人而我无形。”即用迷惑的手段使顾客暴露真实的购买想法及需求,而自己却不露形迹。自己无形而对方有形,当然会无往而不胜。

精彩案例

推销员与铅管包商

钱德勒·彼得是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大,信誉也出奇地好。但是彼得一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次彼得打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”

然后有一天,彼得先生试了另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。

彼得的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,彼得去拜访他时就说:“某先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?”

“嗯……好吧,”那位包商说,嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事?快点说。”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”彼得先生说:“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?”

情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销员进来请教他的意见,一家大公司的推销员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。

“请坐请坐,”他说,并拉过一把椅子。接下来的一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向彼得先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开时,”彼得先生说,“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请教他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

美国一位著名的哲学家说:“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”推销员钱德勒·彼得说服一个顽固的顾客改变了态度,他并没有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地掩盖了自己的销售意图,利用了人类的天性,向对方求教,并且在对方欣喜得意的情绪中不知不觉就完成了销售。

“坦率诚实”的售楼员

售楼员张琼由于善于推销,业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为主任。令人赞叹的是,他总是能将有瑕疵的房子销售出去,下面看看他是如何进行推销活动的。

现在要推销一间有点问题的房子,按照一般的销售惯例,售楼员要向顾客介绍这间房子是何等的好,如何的富有投资价值,性价比怎样高,采光如何好等。但是张琼采用了另外一种销售手法:他首先是很坦率地告诉顾客说:“这间房子其实有点问题,价格之所以比同一楼盘的便宜,因为它并不是南北通透的,只是卧室和客厅的窗子都朝南而已;另外楼层是一楼,要给老人居住可能还会有潮湿问题,你们应该仔细考虑一下!不要买了便宜将来后悔,毕竟房款不是个小数字。”

但无论张琼把房子说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,往往会发现那个地方并未如张琼说得那样不理想,有时甚至会有点惊喜。比如:顾客发现这个房子虽然不是南北通透,但是光线并不差,白天客厅和卧室里都有阳光;另外房子虽然在一楼,但是有很高的防水台,应该不会有潮湿的情况,更让人高兴的是,房子前面还有个专属的小花园,将来可以种一些花草和蔬菜,对老人来说这个房子已经足够完美了!因此顾客满怀欣喜地当即定下了这个房子。

在这个案例中,张琼运用了瞒天过海的销售手法,他故意强调房子的缺点,给顾客留下了诚实可信的印象,同时也降低了顾客的期望值,当顾客发现房子并没有张琼说的那样糟时,立刻产生了惊喜,甚至有了正在买一个超值房产的感觉,张琼并没有对顾客进行强力的推销,但交易就这样顺利达成了。

限时抢购的外贸衬衫

某内陆城市的一个百货零售店,积压了一大批外贸衬衫卖不出去,这批衬衫质量固然好,但款式确实有点过时了,因此在橱窗里挂了数日无人过问,降价也没有什么效果,堆在仓库里又占地方,这真把经理给愁坏了。

不久,经理去省城出差,路过一个大型商业区时,正看到广场上某减肥药在搞限时促销的活动,一群女士将促销摊位围得水泄不通。这让经理一下子联想起了自己仓库中的那批滞销衬衫。出差回来后,经理立刻对售货员说:“你在门口醒目的地方挂一块牌子,写上‘本店新进一批优质外贸衬衫,原单抢手货!由于货源紧张,数量有限,每人仅限购一件。’”售货员听后只觉得好笑:“不限购都没人买,还限购呢!再降一半价钱我都不要!经理这是在搞什么鬼名堂?”

但是上司之命不得不从,销售员无可奈何地写了一块牌子挂在门前。出人意料的是,牌子挂出不长时间,门口就聚集了一堆人围着牌子看,一边小声议论。经理走出来满脸不耐烦地对售货员说:“怎么回事?不是说每人限购一件吗?乱糟糟的没有个秩序,有人重复购买怎么办!赶快让大家排成一队!”

听完经理的话,不需要人督促,购买衬衫的人就自动排起了长队,你一件我一件地买着,而且这个队伍还在不断加长。排在后面的都有点担心,不知道轮到自己时还会不会卖完了。突然有一个外地人说:“售货员,我是来本市出差的,想买两件带回去给朋友一件,行不行?”售货员为难地说:“说好了每人一件,这事我做不了主,得请示经理。”这时,经理从里屋出来了,问什么事。售货员告诉他情况后,他慢慢悠悠地说:“这位朋友是外地的,想买两件,大家就照顾一下好不好?”经理的话音刚落,就有人说:“他买两件,我们也得买两件!”接着,队伍中的吵闹声不止。看到此情况,经理又发话了:“大家不要着急,那就每人两件吧,卖完为止。”就这样,一会儿工夫,积压的衬衫就被抢购一空,最后就剩下两件了,后面还排着长队,但售货员说什么也不卖了:这么抢手的衬衫,她要给自己的丈夫买两件!

人们都存在着这样的思维定式:抢手的货品,大家都争相购买的货品一定是品质出众,难得一见的。更有甚者一种商品假如抢购起来,人们往往不考虑对这种商品的需求与否,就已经投入购买人潮中,如果销售员能把顾客的从众心理调动起来,那么销售不就是一件非常简单的事情了吗?!

便宜的老虎玩具

有一家专门经营玩具的商店,同时购进两种玩具老虎,造型相差无几,价钱也一样,摆在柜台上很少有顾客问津。

后来,该店经理在标价上出了个主意,他把其中一只老虎的标价从12.8元提到15.8元,另一只老虎的标价不变,仍是12.8元。两只老虎放在一个柜台里,结果标价12.8元的老虎很快销售一空。问顾客为什么会购买这只老虎,顾客答曰:“价格便宜。”其实老虎的价格并没有降低,只是一种心理上的错觉。

活学活用

不寻常法接近客户

在访问陌生的顾客时,不少销售员会问:“有人在吗?我是某某销售员。”几乎没有一家会轻易地打开门,懂得变通的销售员会问:“先生在家吗?是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀?”、“什么事?”都不会问一声,就把门打开。在销售当中,销售员经常犯的一个错误就是:循规蹈矩地接近客户。

销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员销售产品,他们开口就会说:“喂,我是某某公司的,麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想:“这人不认识总经理,总经理有交代,没有约定的人不见面的。”于是回答:“对不起,总经理正在开会。”

简单一句话便把他拒绝了。

但是聪明的销售员会想尽办法顺利通过秘书这一关,他们会采用“迷惑术”,使对方“信以为真”。

“喂,我是某某某,请问总经理在吗?”

语气轻松而充满亲密感,好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是,回答就是:“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中,但是成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高,还有一个更绝的,就是叫出总经理的姓或小名。

“喂,请问张华在吗?”或者“喂,请问阿强在吗?”

“哪个张华?”“谁是阿强?”

“哦,对不起,就是你们总经理。”

这样,接电话的人一定会认为:他一定是经理多年的好友、老熟人,要不怎么这样亲切地称呼总经理。

有家公司总经理就曾这样说:“也许是因为我的性格,我总认为销售能力强的销售员大多是不按常规,通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书,问:‘经理在吧?’秘书以为他和我很熟,便立刻引见。一进来,才发现是个销售员。瞧,我公司有十五六辆车,都是这类销售员‘强迫’销售的。”

销售员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白,那么,在如今竞争激烈的市场环境中,这种销售活动是难以通畅无阻的。而如果销售员能巧妙运用漫天过海之计,就能化难为易,轻松实现拜访。

制造热销挑动购买热情

大部分顾客都有一个特性:相信大众的眼光,大家都争相购买的,就一定是最好的。因此,在销售过程中,也可以充分运用这种从众心理制造“热销”假象来吸引顾客的注意力,促成销售。

销售员在运用热销开场时,要用真实可信的具体理由或数据说话,这样才能让顾客相信你所说的是真的,而不是因为销售员想要促成这次销售随意编造出来欺骗顾客的。另外,话要因人而异,要留有余地。

比如在销售中,销售员不妨这样说来勾起顾客的兴趣:“小姐,您真有眼光!这款数码相机是我们本季度的主打款,功能独特,非常畅销呢,很多卖场都已经卖断货了,您现在看的这款,黑色只剩下三台,还是我们好不容易调来的,如果您喜欢的话还是抓紧买吧,晚了怕颜色不全了。怎么样?我现在就拿给你,你亲自试试它的功能吧!”

这种销售手法的运用不外乎三个方面:

间接热销法:通过所剩的库存少或货品流通快来间接表明顾客所看的款式是畅销款。

直接热销法:销售员直截了当地告诉顾客产品是畅销款。

原因热销法:通过解释产品的外形独特、功能独特或其他原因而产生热销的效果。

一般情况下,运用这种方法可以起到较好的销售效果,但是在运用此法时,一定要注意以下问题,以免弄巧成拙,反受其害。

(1)所举案例必须实事求是

在销售过程中,销售人员要想引导客户的“从众”心理,所举的案例一定要是事实,既不要用谎言编造曾经购买的客户,也不要夸大那些老客户的购买数量。否则,销售人员列举的案例不真实,就很可能被揭穿,永远失去成交的机会,根本就不可能从客户那里获得订单,而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉,这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象,而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响其他更多的客户。因此,销售人员必须列举实际发生的成功案例去引导和说服客户的“从众”心理,否则就是自砸招牌。

(2)尽可能以影响大的老客户作为列举对象

客户虽然有从众心理,但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力,那么客户通常是不会为之所动的。所以,销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交,争取到订单,那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则,客户的从众心理很难被激发出来。

(3)面对太有个性的客户,不要轻易使用此法

现代社会是一个崇尚个性化的社会,人们在从众的同时,也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中,销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾,喜欢追求与众不同。因此,销售人员发现客户是很有个性的人时,就不要轻易使用此法,因为这样做很容易引起客户的反从众心理。别人要买,别人是别人,跟我无关。

总之,从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象。在销售过程中,销售人员只要善于巧妙运用,往往能够促成客户下定决心签单,并源源不断地为自己争取到订单。因此,这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。这也是对“瞒天过海”之计的成功实践。但以此计推销假冒伪劣商品,则有违反市场职业道德嫌疑。

同理心瞬间拉近与客户的距离

运用瞒天过海之法,揣摩客户心理,利用同理心做销售可以最大限度地降低顾客的销售对抗心理。所谓同理心是指能易地而处,设身处地理解他人的情绪,感同身受地明白及体会身边人的处境及感受,并可适当地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题,因此在销售过程中,“同理心”就是销售人员站在消费者的角度,同情、理解、关怀消费者,接受消费者的内在需求,并感同身受地予以满足。

具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求,从而最大限度地满足顾客的需求。所以销售过程中的同理心是销售新手必须掌握的一门营销课程。根据销售高手的经验总结,可把同理心分为“八同”来进行销售对策分析,从而达到与客户拉近距离。

(1)同姓

在终端销售的过程中,经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况,恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的,那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。

销售妙招:同姓有缘啊,咱们五百年前可是一家子,像您这样成功的人士,您以后还请多多指点我啊!

(2)同爱好

相同的爱好会非常容易增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起,正所谓:物以类聚,人以群分。如果在与顾客的沟通中,恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会。

销售妙招:赵先生,您也喜欢远途骑车啊,那可太好了,我也非常喜欢这方面的运动,不过我都没去过西藏,我最远才到过成都,以后您可要多多指导我啊!

(3)同经历

相同的经历会有相同的感受,相同的感受会有很多共同的话题,而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会,如果在终端销售的过程中,如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似,你就可以与顾客就你们的相同经历进行深入的沟通。

销售妙招:您以前在KT做过销售?真是太巧了!我刚毕业就在那做过普通业务,这样的大企业就是锻炼人啊!您在那一直工作到2006年?难怪您有今天的成就,听说后来的运营总监就是从销售部上来的!

(4)同学校友

在终端销售的过程中,如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校,那么你就要及时利用这样的共同之处,来与顾客进行沟通,同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友,大家有共同的学习经历,那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。

销售妙招:太巧了!路先生您也是铁路中学毕业的啊,我也是在那里毕业的,不过我毕业得比较晚了,看您现在事业这么成功,就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异,有机会还真想向您请教一下呢!

(5)同语气

语气的相同的代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有很接近的地方。

销售妙招:当顾客说话快一些的时候,你的语速也要尽可能快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些。

(6)同性别

相同的性别有着类似的视角,有着类似的人生观,有着类似的成长经历,有着类似的价值观,有着类似的人生目标。在终端销售的过程中,你可以合理地使用相同性别的顾客,来与顾客进行沟通。

销售妙招:钟姐,我们做女人的不容易,既要照顾家庭,又要忙工作,您看您,竟然能做到家庭事业两不误,真让人佩服啊!

(7)同身材

身材相同一方面表示可能有着类似的生活习惯,另一方面在穿衣打扮方面也可能有更多的相同话题。

销售妙招:恰好你与顾客都是身体比较胖,那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验;如果你的身材与顾客身材都是比较健壮,那么你就可以与顾客交流健身的经验。

(8)同乡

古人云“久旱逢甘露,他乡遇故知,洞房花烛夜,金榜题名时”,人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事,人在他乡遇到了自己的老乡,正所谓:老乡见老乡,两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟通起来就变得更加容易,人们更加容易相信老乡说的话,因此在终端的销售过程中,如果恰好遇到了你的同乡,你不免主动地进行介绍,并通过适度的赞美,来拉近彼此的距离。

销售妙招:您也是吉林人啊,真是太巧了,我也是吉林的,我们吉林的来到北京闯世界,像您这么成功的可真不多啊,以后,您可要多多指导我啊!

用言谈吊客户胃口

在推销过程中,销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于客户的影响都是很重要的。如果销售员能够运用语言降低客户的警惕心,那么达成销售的几率就会大大增加。

(1)因人而异挑动客户

客户可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式,看出销售员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果销售员非常坚决,则他的商品就一定不错,他的诚恳就是真正的,他的优点就有九成正确,这样本来犹豫的销售就会更坚决。

而对于那些顽固的销售,销售员则要尽力装出一种漫不经心的样子,用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后,客户不表态,就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事,绝不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引,产生好奇感,这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的,你的不关心说明客户不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件,就会执著地购买你的商品。

(2)附和客户制造稳定的销售环境

商谈中要注意,不论对方说什么,都先予以承认,即使对方说的不是事实,或只是他个人的误解,也不必一口加以否定,倾听别人谈话时,脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方,是一种礼义,在承认之后,一句“但是”,便可以扭转话题,提出你自己的立场,所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样,这也便是“承认”的妙处所在了。

如果对方要求降价,你可以说:“你们的心理可以理解,但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由,其意思和你说“不行,这是绝对不行的”是同一立场,但听起来顺耳,动听多了。

面带微笑,也就是商谈中的态度,也会起到重要的作用。在发言时间上,要注意平分秋色,切忌出现独霸江山的局面;态度要坦诚,创造和对方的一致感;尽量满足对方的合理要求,避免正面冲突,发言要简洁明了,倾听要聚精会神,切忌夸夸其谈,拖延时间,口气要轻松愉快,能幽默最好。

(3)给对方一个利己利人的理由

一个人可能会同时具有想自信,却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人,多持不信任人的态度,并以这种态度来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念,但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人,就得事先为他设计一套理由:“你这么做,不但对你自己,对他人也是有帮助的”来晓以大义,方能将他说服。

比如,一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说:“你用这些东西一定能使你更完美,而你先生也会更喜欢你。”

这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己,同时也为你先生。她必定很乐意买下,如果更进一步地说:“即使你买了它,若想脱手也能高价卖出,这样对于你的家庭,又何尝没有帮助。”

对方一听说,必定会认为她买下这个东西并非为他一个,也是为了家等等。

(4)制造悬念让客户立即购买

在你的推销过程中,有时恰当地给客户造成一点悬念,让顾客有点紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,促使他与你立即成交。

例如与客户交谈时,给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,让客户依照你提供的信息尽快采购商品,比如你可以这样说:“你这种商品的原材料已经准备提高价格了,所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激顾客,调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈,让主动权掌握在顾客手中,你的推销工作将不会成功。

在这里还应强调一点,那就是你虚张声势时切不可过于夸大,只可稍微点一下,让顾客自己去琢磨。否则,顾客会认为你是在欺骗他们,这对你的推销工作是很不利的。

自曝缺点打动客户

俗话说“家丑不可外扬”,对销售员来说,如果把自己产品的缺点讲给客户听,无疑是在给自己的脸上抹黑,连王婆都知道自卖自夸,见多识广的优秀销售员怎么能不夸自己的产品呢?

其实,宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的,但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的,就是在某些场合下,对某些特定的客户,只讲优点不一定对推销有利。在有些时候,适当地把产品的缺点暴露给客户,是一种策略,一方面可以赢得客户的信任,另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势,适当地讲一点自己产品的缺点,不但不会使顾客退却,反而能赢得顾客的深度信任,从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道,世上没有完美的产品,就好像没有完美的人,每一件产品都会有缺点,面对顾客的疑问,要坦诚相告,若刻意掩饰,不但顾客不相信你的产品,更不会相信你的为人。

而平庸的销售员奉行一个原则,就是永远讲自己产品的优点,从来不讲自己产品的缺点。他认为,那样自曝家丑,怎能卖出去产品呢?而优秀的销售员就懂得这个道理,他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。

优秀的销售员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢?因为这个缺点是显而易见的,即使你不讲出来,对方也一望即知,而你把它讲出来只会显示你的诚实,而这是销售员身上难得的品质,会使顾客对你增加信任,从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品,那就好办多了。

有的产品的缺点即使一时看不出来,顾客回去打听也很容易得知,你还不如当时就给他讲清楚。理智型的顾客明白,任何产品都是不可能没有缺点的,你讲出来,他会觉得很正常,他还会觉得其他产品的缺点不过是销售员不告诉他罢了。如果那个缺点不是什么大缺点,无关紧要,而对方又比较懂,那么只会对你的推销有利。

优秀的销售员善于灵活使用这个方法,他会根据商品的不同情况,根据客人的不同情况,清楚地说出商品的缺点和优点,从而取得客户的信任促成购买。

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