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第02计 围魏救赵——直击客户真实需求
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第02计 围魏救赵——直击客户真实需求

原典

共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。

释义

与其攻打集中的正面之敌,不如先用计谋分散它的兵力,然后各个击破;与其主动出兵攻打敌人,不如迂回到敌人虚弱的后方,伺机歼灭敌人。

计名典故

公元前354年,赵国进攻卫国,迫使卫国屈服于它。卫国原来是入朝魏国的,现在改向亲附赵国,魏惠王不由十分恼火,于是决定派庞涓讨伐赵国。不到一年时间,庞涓便攻到了赵国的国都邯郸。邯郸危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守,一面派人火速奔往齐国求救(此时,赵国与齐国结盟)。齐威王任命田忌为主将,以孙膑为军师,率军救赵。孙膑出计,要军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地——襄陵,以麻痹魏军。而大军却绕道直插大梁。庞涓得到魏惠王的命令只得火速返国救援。魏军为疲惫之师,怎能打过齐国以逸待劳的精锐之师。所以在半路上,庞涓遭到齐军的伏击,几乎全军覆没。

古计新解

古人云:“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌,一味硬碰,无异于以卵击石。所以应当避其锋芒,采用分导引流的办法:或者攻击敌人的薄弱之处牵制它,或者袭击敌人的要害部位威胁它,或者绕到敌人背后打击它。如此一来,敌人就不得不放弃原来的目标。所以当齐救赵时,孙子对田忌说:“想理顺乱丝和结绳,只能用手指慢慢去解开,不能握紧拳头去捶打;排解搏斗纠纷,只能动口劝说,不能动手参加。对敌人,应避实就虚,攻其要害,使敌方受到挫折,受到牵制,围困可以自解。”

在此计中,“围魏”是“救赵”的前提条件,不论是真围还是假围,不论是明围还是暗围,“围魏”必须能够引出“救赵”这个后果。也就是说,“围魏”与“救赵”之间具有直接的因果关系。否则,“围魏救赵”只能是一厢情愿的美好打算。在销售中,销售员应抓住顾客需求这个关键,全力围击,不要白白把精力消耗在不着边际的外围攻击上。

“围魏救赵”有三种含义:

避实击虚。《孙子兵法·虚实篇》认为,水的流动规律是避开高处而流向低处,同样道理,销售的要诀是避开顾客的坚实之处而攻击其薄弱之处。避实击虚永远是克敌制胜的法宝。

以攻为守。在销售中,进攻是最积极的防御。在顾客对销售有所抗拒的情况下,如果一味地防御,就会愈来愈被动。应当利用一切机会发动进攻,让顾客动摇进而接受推销,从而变被动为主动。

以迂为直。我们知道在几何学中,两点之间的直线是最短的。但在战争中,最直接的方式不一定有效。这就好比上山一样,如果从山下直接向上攀登,路途虽近但危险颇大。假如绕山盘旋而上,虽然多走了一段路,却能够平安地到达山顶。

精彩案例

《百科全书》推销员

美国一位经销《百科全书》公司的推销员,在上门推销一部儿童《百科辞典》时,碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。

“我的孩子对书根本不感兴趣,为他花那么多钱买一部《百科辞典》,还不是浪费吗?”这位太太说道。推销员环顾了一下太太家中的陈设,说道:“太太,我敢担保,您的这幢房子至少已有50年以上的历史了,可它至今仍这样坚固,当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息,就得从小打下良好的基础才行,而我们的《百科辞典》,正是为孩子们打基础用的。”

“我的孩子讨厌读书,请您不要逼我花冤枉钱吧!”

“我怎么会逼您呢?”推销员柔声说道:“夫人,热爱孩子难道不是母亲的天性吗?如果您的孩子得了感冒,或四肢发育不良,您会对他不闻不问吗?您一定早就带他去医院诊治了,就是花再多的钱,您也是愿意的,您说对吗?”

“这又有什么相干?”

推销员这时脸色严肃起来:“怎么不相干呢?感冒和四肢有病,这是身体的病。一个人头脑也会得病,会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看,这儿的插图多漂亮,故事多有趣!为了医治您孩子的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱?您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人?哪怕权当智力投资,您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀!”

“我真服了你了,你真会绕!”这位太太露出了笑脸,“每月的分期付款是多少?”她问道。

推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气,也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻,把话题引开,最后又自然引到让对方买书上,水到渠成。该推销员不着痕迹地运用了“围魏救赵”之计。

紧紧抓住老人的消费诉求

一个40岁左右的中年人带着自己的母亲到建材超市里买瓷砖,两个人在展厅里一边走一边看,这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那里看砖,当老太太走到一款“水晶芙蓉”产品面前停住时,销售员走上去说,“大妈,您非常喜欢这一款,是吗?”

大妈:“是的,就是价格太贵了。”

销售员:“大妈,我想您和我妈一样,一辈子全为儿女了,没用过自己舒心的东西。自己喜欢的东西买回家,自己天天看着就舒服,这人一舒服,也就能多活十几年。您儿子还真孝顺,他买砖还把您带上一块来,不就想让您老人家拿主意,买您老人家看着舒服的东西。我看您儿子现在也不缺这几个钱。”

这时候,老太太的儿子打完电话走过来。

销售员:“这位大哥,您妈妈非常喜欢这一款,您看?”

中年人看了看那款砖,又看了看老太太,老太太眼中没有反对的眼神,接着看了看砖的标价牌。

中年人:“贵了点。”

老太太似乎不悦,但没说什么话(场面似乎有点尴尬)。

销售员:“大哥,我们到那边坐一下怎么样?”

(销售员和那位中年人走到休闲区坐了下来,另外一个销售员倒了一杯水,递给老太太。)

销售员:“大哥,我觉得买这一款可以。老太太看上一件东西不容易,老太太既然看上了,铺到家里她就看着舒服,看着心里舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服,老人要是心里不舒服,一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我们做儿女的就少担心,少担心就能集中精力做我们自己的事情。”

中年人看了一眼还在原来地方看产品的老太太。

中年人:……

销售员走到前台,拿过来一张合同。

销售员:“大哥,您贵姓?”

中年人:“免贵,我姓李。”

销售员:“您看我什么时候可以送货?”

中年人:“今天下午两点半以后吧!”

在这个案例中,销售员没有对中年顾客进行太多价格上的劝购,而是紧紧抓住老人的消费需求,结果顺利达成交易。从推销员的销售中,我们可以看到他紧紧抓住了两个要点:

①“老人心里舒服,全家人都舒服”,作为一个家庭的支柱,顾家是一个有责任感的男人对“家”的一种最基本的追求,也是一个人追求事业的前提。

②“老人舒服就会少生病,老人少生病,做儿女的就少担心”。这句话的潜台词是:老人不舒服的原因就是没买“老人想要的产品”。虽然这样的推理以偏概全,但是要知道,顾客在购买时总是具有有限理性的。导购如果巧妙地利用这种有限理性,将对导购起到事半功倍的效果。

房子外的樱桃树

一对老夫妇来看一所房子,当业务员把客户领到房间里后,客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平,但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,两位老人立刻变得很愉快。

老妇人对业务员说:“你这房子太破旧了,你看地板都坏了。”

业务员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对客户说:“这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院子里的这棵樱桃树,一定会使你们的生活过得更加安详舒适。”说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨,业务员就对他们说:“这也没有关系,我们会全部换成新的,同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时,客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

活学活用

望闻问切把握客户需求

对于销售员来说,成功销售的必要前提就是准确把握客户最真实最迫切的需求,然后集中全力攻击这一点,如果只是在一般的价格质量等问题上纠缠,就等于是在外围进行无关痛痒的攻击,销售效果自然不佳。那么怎样把握客户的真实需求呢?

第一,询问。销售员应该通过询问来了解客户需求。你“主动相迎”做得好的话,就可很快进入询问环节。比如问男性客户他的车停在哪里,以此判断他是否有车。如果有车的话,你不就知道他需求什么样的手机了吗!对,导航手机。如果顾客背个电脑包像个业务员,你就问他的电话是否很多,因为业务员电话多、坐车多,充电不方便,你就推荐超长待机的手机。如果从衣着看,客户如果像是工作忙碌的白领,一般需要有公、私两个电话号码,你可以推荐双卡双待手机,一机两用,一个用于工作,一个用于生活,工作、生活两不误。

这里必须强调的是,结合产品卖点询问,而且这个卖点最好是产品独有的。你的手机照相非常清晰,你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相;你的手机有短信应答功能,其他手机暂时没有这个功能,你可以问顾客是否经常开会。各个品牌都有的功能或者不如人家的功能强大,你就别询问。

关于销售员如何询问顾客,公司最好针对不同的产品提炼不同的卖点,设计不同的话术,并训练销售员通过询问,正确引导顾客购买对应的产品。

第二,聆听。聆听是种情感活动。一个优秀的导购人员听顾客讲话要像听父母、领导、老师讲话一样专注。向对方传递一种信息:我很想听你说话,我尊重并关注你。

另外,客户讲话时不要打断。交流中,聆听比自己说话要重要得多,只有通过聆听你才能了解客户的真实意图,才能让你说的话有说服力。我们在对销售人员做的调查中,发现了很多打断客户讲话的情形,这不是专业的销售人员的表现,也是对客户的失礼。此外,还要适时给予客户适当的鼓励和恭维,这样客户会告诉你更多。

第三,想——思考。你在与客户沟通的时候,要通过客户说的话,进行思考,来了解客户的需求。

客户因其产品知识的局限,可能无法准确地讲出他们的需求,这种情况下,销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求;有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考,逐步了解其真正意图。

比如,有一个客户来买手机,直接就问有没有声音大点儿的手机?这位客户说他的电话比较多。当时某品牌手机有个防辐射的手机,适合电话多的人。于是该品牌导购员给他推荐了一个防辐射的手机,结果很快成交。

第四,看——观察。通过看来了解需求,销售员要眼观六路耳听八方。销售员不在于学历高低,要善于观察,观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。

顾客内心的需要,就是顾客购买商品的理由。对顾客进行隐秘的说服,就要做到你要什么我给你什么;而不是像平常的销售一样我给你什么,你不要什么。平常的销售中存在的问题就是:不是客户不想买,而是没有了解客户的需求。

没有哪一个人喜欢被别人命令,命令给人的感觉是自己不需要而被迫接受。在普通的销售方法中,大多数业务员都是这样做的。他们滔滔不绝地介绍自己的产品,说自己的东西是最好的,但客户却不以为然。你认为最好的,客户不认为对他是最合适的。

但实际上,只有客户认为是最好的,才是最重要的。

普通销售员的说服步骤是:首先介绍产品,也不管客户有哪些问题;介绍完毕后问客户要不要购买,然后听客户的反应,如果客户不感兴趣,他还会再次介绍一下产品的特点。

而销售高手说服的方法则有些像医院里的医生,医生们的“销售”步骤是:第一是倾听,听你说一些症状,身体有哪些问题(中医讲究望、闻、问、切,医生通过周全的了解,找到你产生症状的原因);第二才是对症下药。所以对于医生的“销售”,“客户”们没有抗拒。

把握消费者的购买动机

消费者在购买商品时,事先在心理上都经过考虑,即使每天所需的简单必需品也不例外。制造商、销售商、广告商及售货员,必须首先对广大的消费者群购买物品的种种动机有深刻的了解,然后他们的产品才能在竞争市场上顺利地销售。

(1)情感动机

骄傲或野心。此为最普通最强烈的购买动机,商品为满足个人之野心或骄傲而售出,如名牌手表、钻石、貂皮大衣售给有地位的名媛、夫人,名牌汽车、别墅售给成功人士,等等。

竞争或好胜。购买货品起码要向他人看齐,甚至要设法超过他人,才能满足内心的需要。

尝新的欲望。以尝新为光荣之事,要购买第一部出厂的汽车,穿着最新式的衣服,穿最新式的皮鞋,以吸引他人的注意。

舒适的欲望。在购买力所及的范围内,为求个人或家庭的舒适尽量在衣、食、住、行上讲究,购买最好、最舒适的商品。

娱乐的欲望。购买最新式的乐器、收音机、电视机、音响、VCD、DVD、电脑等充分享受人生的乐趣。

感官的满足。吃山珍海味、看电影电视,为满足口腹欲望、味觉、视觉等购买。

种族的保存。如对求爱、取悦伴侣、结婚、照顾儿童而购买美丽的服装、香水、饰物、银器、瓷器、新家具等等。

生命的延续。如购买防弹汽车、保险、滋补品等,以确保生命的安全,延长自己的寿命。

好奇或神秘。为满足好奇或神秘的欲望,此也为推动购买之一项要素。

占有意识。完全以占有为目的,是否对该项商品加以利用并不在乎,如购买别墅做房东,目的在占有此屋之所有权,专制时代之君王占有天下的美女,是否临幸,并不在乎,只在乎占有,即感满足。

特殊爱好。有时购买某种物品,全受特殊爱好影响,有人常说:我买这样东西因为我喜欢它。

(2)理智的动机

容易使用。如工具构造得精巧,易于使用,如使罐头便于开启、香烟易于拆封等。

增加效率。使用此种工具或设备,如起重机、堆高机、打印机等等,可以增加工作效率。

使用可靠性。产品安全可靠,如购买自来水管,不漏水;购买花布、纸张,保证不褪色。

良好服务。如购买电冰箱、电视机、电脑发生故障时,厂家保证负责修理,直至货物用坏时为止。

耐久性。如购买某一品牌汽车、钢琴,是因其耐久性能极佳,不易损坏。

便利。若干肉类、蔬菜及啤酒、罐头,其包装分量刚好满足一餐之用,打开后即可食用,拼凑起来非常方便,每人均有一份,又如肥皂、盐之的购买也都合乎此一原则。

经济。即购买当时的价格也许不太低廉,但因其寿命长久、耐用,以长期摊算,仍很经济。

因人而异把握心理需求

顾客的职业,影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。销售员在销售过程中,应该想到,随着现代社会日趋复杂,人们的分工越来越细,职业对社会生活的影响日益加深,表现在商品选择意向上,职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类。

(1)专家型客户

心胸宽大,想法富于积极性,并且有意当场突然决定购买,也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利,就能引起他的购买欲。除了积极且热情地介绍商品之外,也应该经常满足他们自负的心理。

(2)企业家型客户

心胸开阔、思想积极,因此,通常当场就能决定购买与否,而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就,激起他的自负心理,然后,再热诚地为他介绍商品,就比较容易达成交易了。

(3)经理人型客户

这类顾客头脑精明,面对销售员,态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外,完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择,不喜欢承受外来压力,只希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度,但只要你能谦虚地进行商品说明,多半还是能成交的。

(4)公务员型客户

这类顾客常常无法自己决断,当销售员说明了商品的优点,也不随便相信。因为提防的心理强,所以若是不积极进攻,他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力,然后慢慢地逼近,若不多花时间及热情,就不会成功,应该乘胜追击,一气呵成。

(5)工程师型客户

一般是比较理性的,很少用感情来支配自己,对任何事都想追根究底,头脑清晰,绝不可能冲动购买。因此,销售员实在很难去引起他的购买动机。此时,你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点,同时尊重他的权利,才是有效的做法。

(6)医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子,他们只有在明白了商品的价值之后才会买。销售员应该对他们显示自己的专业知识。而且,销售时必须注意保持他的面子。

(7)警官型客户

疑心重,喜欢挑剔商品的说明。但是,若与销售员有了共同的地方,即变得亲密。以自己的职业为荣,有意夸耀。若彼此关系亲密了,就变成销售员的好顾客。应该设法激起其自尊心,必须倾听他们自夸的话,大大地表示敬意。

(8)大学教授型客户

保守,典型的思索家,会慢慢地考虑事物。不会兴奋,极端谨慎。关于商品,会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心,即能围困之。也不妨说些奉承他们才学博识之类的话,不妨采取有意向他学习似的态度。

(9)银行职员型顾客

保守且疑心重,会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度,多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物,讨厌压力。对于他们,如果一面展示充满自信的专家般的态度,一面展开保守一点的介绍,即能围困他们。

(10)普通职员型顾客

这一类型的人,他们希望自己及家人都能平平安安地过日子,而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存着每一分用他的汗水换来的金钱,只有了解了商品的真正好处,才会产生购买动机。

(11)护士型顾客

对于自己的职业有自尊心,认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极,对于任何商品都抱乐观的看法。销售员只要抱着热情的态度介绍商品,对方就会买。而且他们必须对护士这个职业表示敬意,与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。

(12)商业设计师型顾客

有与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法,既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇,以有点不透明的态度凝视社会。对于此种人,若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时,应该施加踏实而强烈的压力。

(13)教师型顾客

由于工作的关系,善于说话,思想保守,对于任何事情若不理解即不会投入。销售员应该对教师这种职业表示敬意,倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心,展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

(14)退休工人型顾客

这种人对将来非常担心,他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买,采取保守态度,决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时,你必须恭敬而稳重。在刚开始时,如果你以刺激的情感追求交易,他一定不会购买,你应先引导他的购买动机。

(15)农民型顾客

思想保守,自强,独立心旺盛,心胸宽大,受人喜欢,明白事理,即使有可疑的事,也能善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方,对他诉诸感情或是“常识”较有效。只要博得信用,即会持续购买。面对这种顾客,即使彼此的关系非常亲密,也要注意礼节。

(16)销售人员型顾客

对他们可以营销任何东西。作风前进,颇有个性,观念清楚,购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法,随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行,即能打动他。应该表现你佩服他们身为销售员具有的知识或工作态度。

认真调研摸清客户真实需求

销售员必须明确一点,对使用者有价值的就是有用的,能带来切身利益和好处的产品或服务,客户才会接受。这就像对于一个在沙漠中跋涉的人来说,就是在地上堆满了黄金,又有什么意义?它的价值远不如一瓢清水重要。围魏救赵之计克敌制胜的关键也就在于此。对某些销售员来说,摸清顾客真实需求不仅要望闻问切,还要进行复杂的调研。

需求调研是销售中的重要一环,优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是,一谈到需求调研,销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧,如:封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等等。说来说去,认为需求调研只是技巧层面的问题。那么,正确的做法是怎样的呢?

①市场数据调查。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,而调查工作一般都是事前开始,运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。调查绝不要在正式接触之前就已经结束,或者说,调查到达一定的程度时就可以开始与客户沟通,在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。

②资料及信息分析。这一环节就是要我们去伪存真、去粗存精,并根据消费者的自身状况,包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学地研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家,使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

③强化双向沟通。销售员事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受经销商的拜访使客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防掉进经销商的圈套,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义客户的需求越有利。

④积极进行试探。销售员应该明白,试探是一种归纳和总结,根据自己掌握的资料和信息,你必须试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。因此基于对客户需求的认识,你就应该试探性地总结客户需要的是什么。

⑤重复客户的回答。无论客户对于试探性的总结认同与否,我们都要重复客户对自己的回答。这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。每重复一次,买卖双方就强化一次印象,就拉近一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。

⑥专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情,在专业的销售领域,销售人员应该懂得扮演导演的角色,调动公司的专业人力资源,组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息:这家公司分工明确;这个销售人员很有能量。另外,当我们有更多的人与客户公司互动后,信任关系变得更加牢固。

⑦顾客的困难就是需求。好的产品,好的价格,好的售后服务都是满足顾客需求的要素,但是,所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢?顾客在购买高附加值的产品时,并不是都有丰富、科学的采购经验,个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购,这样一来,对某些顾客而言制订采购标准本身就是一件很困难的事情。因此千万不要以为采购是顾客自己的事,相反,顾客的任何困难都是需求,尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。

识别既吝啬又奢侈的客户

一些销售员往往对一类客户感到困惑,这些客户总给人一种矛盾的印象。一方面,他们很节省,你无法说服他们购买哪怕一件很便宜的商品;另一方面,他们又很阔绰,在一定的场合下一掷千金,很容易被说服。

其实,这种现象我们并不陌生,也许你本人就具备这种特质。

比如,在平常生活中,人们可能因为囊中羞涩而省吃俭用,但到了请客送礼的时候,却可以很排场、很张扬。再比如,一些家庭省吃俭用,甚至不惜背一身债,只为考上大学的子女读得起大学。很多家庭节省了一辈子,图的就是为了盖一座像样的房子。诸如此类,不一而足。

这些人在不同的消费领域采用了两种不同的消费水平,并用一方的收敛节俭来支持另一方的支出花费。也就是说,他们的消费策略是“让自己的一部分生活先富起来”。

因此,我们发现,客户的消费生活存在两个领域:一个是需要先富起来的领域,一个是还需要节俭的领域。也就是说,人们通过在其他领域的节省、抑制和延迟享受,来支持某个特定领域的消费享受的提早实现。具体体现在以下三点:

①客户在根据时尚和“面子”的标准来进行消费的领域(装修、家具、电器、手机、服装等),往往比较奢侈。在不为外人所知的领域(饮食)则往往比较吝啬。

②父母往往首先满足子女的消费水准(如教育消费),自己的消费则放在其后,能省就省。

③在交际消费上,客户往往采取慷慨和好客的策略,以维持“面子”,避免因为“小气”而被人看不起。而在私人消费上,则有可能克扣自己。

在这里,客户在两个不同领域分别采取了两种不同的消费策略:节俭主义的策略和享乐主义的策略。节俭主义的策略是抑制欲望,把需求降低到最低或较低的水平。享乐主义的策略是紧跟消费的潮流和时尚,追逐消费生活的品质和快乐。他们有如两栖动物,在水域和陆地分别按不同的规则来生存。因此,销售员必须把握他们的消费心理及需求,这样才能对症下药完成销售。

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