销售三十六计大全集

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第04计 以逸待劳——因势利导吸引客户
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第04计 以逸待劳——因势利导吸引客户

原典

困敌之势,不以敌;损刚益柔。

释义

要使敌人处于困难的境地,不是直接出兵攻打,而是采取“损刚益柔”的办法,令敌由盛转衰,由强变弱。

计名典故

以逸待劳,语出《孙子·军争篇》:“以近待远,以逸待劳,以饱待饥,此治力者也。”孙子的意思是:凡是先到战场而等待敌人的,就从容、主动,后到达战场的只能仓促应战,一定会疲劳、被动。所以,善于指挥作战的人,总是调动敌人,而绝不会被敌人调动。

战国末期,秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国,开始时,秦军连克数城,锐不可当。不久,李信中了楚将项燕伏兵之计,丢盔弃甲,狼狈而逃,秦军损失数万。后来,秦王又起用已告老还乡的王算。王算率领六十万军队,陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王算毫无进攻之意,只是专心修筑城池,摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒,战争一触即发。楚军急于击退秦军,相持年余。王算在军中鼓励将士养精蓄锐,吃饱喝足,休养生息。秦军将士人人身强力壮,精力充沛,平时操练,技艺精湛,王算心中十分高兴。一年后,楚军绷紧的弦早已松懈,将士已无斗志。

王算见时机已到,下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山,只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击,势不可挡。公元前223年,秦灭楚。

古计新解

以逸待劳即制敌之法也。兵书云:“凡先处战地而待敌者逸,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不至于人。”兵书论敌,此为论势,则其旨非择地以待敌;而在以简驭繁,以不变应变,以小变应大变,以不动应动,以小动应大动,以枢应环也。如:管仲寓军令于内政,实而备之;孙膑于马陵道伏击庞涓;李牧守雁门,久而不战,而实备之,战而大破匈奴。

在销售中:以逸待劳之计有三种含义:

(1)养精蓄锐。时机不利于自己时,在退守中扩充力量,一旦抓住有利时机,便英勇出击。体现在销售中,就是销售员不要白白地消耗自己的精力,而要用最省力的办法去做销售。

(2)疲敌劳敌,在敌人力量比较强大、气势比较凶猛之时,为减少不必要的牺牲,应采取诱敌深入、疲敌劳敌的战术,使敌人体力疲惫、士气低落,再后发制人,一举破敌。这也告诉了销售员一个道理,与其费力地追着客户销售,不如引动客户自己对产品发生兴趣,以逸待劳,销售效果就会大不一样。

(3)等待时机。时机不成熟时要善于等待时机,可以采取退避三舍、虚于应付、慢火煎鱼、故意拖延等办法与敌人巧妙周旋,时机一到,转守为攻,一鼓作气消灭敌人。时机不成熟不动如山岳,时机一到动如脱兔。

精彩案例

吊人胃口的直销员

某保健品直销员到一座商业大厦去送一些产品,走到一楼大厅时,看见一位中年人坐在沙发上休息,于是这位直销员径直走了过去,与中年人攀谈起来。

闲聊几句后,直销员得知这位中年人是一家公司的办公室主任,经常要参加一些应酬,现在是刚参加完饭局回来,因为喝得有点多,所以坐在沙发上休息一下。

直销员关切地说:“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝,还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺,喝酒伤胃’嘛,所以你一定要注意了!”

中年人有点动容,但又无奈地说:“没办法啊,工作就是这样!烟酒都离不开啊!”

直销员立刻接过话头:“对了,我们公司有几种产品对胃和肺有一定的保养作用,尤其是针对长期吸烟喝酒的人,你可以先了解一下!”她边说边递给中年人一张关于保健品的产品说明书。

“你不是想向我推销保健品吧?”中年人略有一点反感。

“不是的,因为我发现你脸色不太好,所以才向你介绍的,哦,这是我的名片。”她顺手塞给中年人一张名片。

“我脸色哪里不好?”中年人好奇地问道。

“这也是我根据长期的经验看出的,呵呵,哎呀(她看了一下手机),真不好意思,我马上要给一个客户去送货,比较急。这样吧,名片上有我的联系电话和公司地址,明天晚上有一场相关的健康讲座,还有两位销售培训老师来给上课,我们可以相互交流一下,毕竟都是朋友嘛,好不好?”她脸上流露出急切而真诚的表情。

“哦,好吧!”

“你看,我们的地址在××路××号,就附近,这是我的电话,你直接打就可以了。把你的电话留给我吧,我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给中年人。

中年人随手留下了电话。

“我先走了,真的不好意思,明天见。”直销员离开了,中年人想了想,查看了自己的记事本,确定明天晚上自己有空闲时间。

免费提供的咸花生

14岁的尼克是一家马戏团的童工,团主让他在门口招徕观众。虽然尼克聪明勤快,深得团主喜爱,但他并不满足于现状,他想靠自己的智慧才能干出些名堂。经过考虑,他想出了一个好办法。

这天,他向团主请求允许他在场内出售饮料。团主告诉尼克,只要不影响演出收入,就允许他出售饮料。尼克神秘一笑说:“您放心吧!团长,马上会有更多的观众。”

尼克于是买回了花生和柠檬水,躲在屋里开始炒花生。花生的味道渐渐弥漫了整个屋子,尼克又向花生加了一些盐。“真棒!”尼克尝了一粒花生,笑道。然后,他用纸把花生米包成了一个个小包,带着这些小包,尼克来到售票处。“买一张马戏票赠一包花生米,精彩的马戏,喷香的花生,边吃边看,快来啊!”尼克扯开嗓门喊起来。“赠一包花生米?你不是要亏了吗?”卖票的惊讶地看着尼克,尼克冲他一笑,并不回答。果然,花生的香味引来了不少人,许多本不打算看马戏的人也因这赠送的花生米而动心了。“给我一张票别忘了花生米。”“我也要一张!”“还有我!”很快,马戏票卖完了。

观众们边看着精彩的马戏,边嚼着喷香的花生米,一会儿花生米就下肚了。“真渴呀,真渴啊!”“是啊!有点咸,要是有水就好了。”许多人口渴难耐。这时,尼克又来了,还带着他的柠檬水。“谁要柠檬水?”尼克轻轻地问道。不等话音落下,人们纷纷喊道:“我要!”转眼间,尼克的柠檬水卖光了,他的口袋也鼓鼓地装满了钞票。这一天,尼克赚了一大笔。说是赠花生米,实则推销柠檬水,尼克的“以逸待劳”之计既招徕了大量顾客,又填满了自己的口袋。

活学活用

激发客户的主动猎奇心理

好奇是人类的天性,巧妙地利用消费者的好奇心,会促进整个销售工作的顺利开展。很多销售员都忽视的一点是,你可以利用顾客的好奇心促进销售。怀有好奇心的客户会选择参与;反之则不然。

利用好奇心理有利于提高销售业绩,促成大笔交易,但要注意讲究职业道德,不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户,否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙。相反,如果他们一点儿也不好奇,销售就会寸步难行。换句话说,如果能激起客户的好奇心,便有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难,有许多方式可以激发人们的好奇心。

在实际销售工作中,利用客户的好奇心,引起其注意和兴趣,然后转而道出产品的各种好处,转入销售面谈。

一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜会鞋店老板,但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店,口袋里揣着一份报纸,报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。

于是,他大声对鞋店的一位店员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。”

有人向老板提供赚钱发财的建议,老板怎么不动心呢?

不一会儿的工夫,鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。

如果客户对你是谁,或者对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘,你就已经获得他们的好奇了。相反,如果他们一点也不好奇,你将寸步难行。

也就是说,如果你能激起客户的好奇心,你就有机会创建信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案,进而获得客户的购买。实际上,只需要一分钟就可以让客户感到好奇,但问题是客户因何而好奇?

(1)让客户自己判断

有许多方式可以激发人们的好奇心,但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。

差不多每一个人听到:你猜猜发生了什么?都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种销售方式:

一个销售员一手拿着铁锥,一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷:“大家猜猜看:将铁锥穿过袜子后,用力向一边拉,袜子会不会烂?”

周围的人赶紧放下手头的工作,七嘴八舌地议论起来,有人说会烂,有人说不会烂。

销售员看时机成熟,便在人群中找一人试试。

可以想象,参加试验的人按照销售员教的方法,将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。

这个游戏,不过是销售员设计的一个圈套,用来证明袜子是坚实无比的。

于是,人们不再怀疑袜子不结实了,陆续有人开始购买袜子。

(2)刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子,这使得人们会情不自禁地想:到底是什么?

“我能问个问题吗?”的效果也是一样的,你所要询问的对象一般都会回答“好的”,同时他们还会自动设想你会问些什么,这就是人类的天性。

(3)只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间,不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益,然而效果并不一定很好。

这时,你可以反其道而行之。

例如,销售员:“王先生,我们的工程师前几天对您的系统进行了测试,他认为其中存在着严重的问题。”

王先生:“什么问题?”

如果有人告诉你将要面临严重的问题,你会不会感到好奇?当然会!

销售员:“通过研究系统结构,我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来,以使我们能公开展示一下问题所在,同时解释可供选择的解决方案。”

坦诚献家丑,往往能赢得客户的尊重和信任,有时也能产生奇特的效果。

(4)新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是,人们不想被排除在外,所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如:

销售员:“张先生,我们即将推出两款新产品,帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用,您愿意看看吗?”

(5)利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势,客户必然会加入进来,而且通常想知道更多信息。

比如,销售员:“坦率地说,先生,我已经为您的许多同行解决了一个非常重要的问题。”

这句话足以让客户感到好奇。

(6)不要开门见山地说出你的销售目的

最简单的方法就是问:“猜猜现在怎么样了?”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说:“怎么样了?”在销售中,我们希望客户感到好奇并提出问题,并进一步获得我们所能提供价值的更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变,先激起客户的兴趣,创造新的机会,去发现客户需求,并为之提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候,必须首先吸引客户一定的注意力,这可能是与客户建立终身关系的机会。

(7)让电话留言散发魅力。

许多销售员都认为电话留言系统是敌人,因为他们的留言只有很少一部分会得到回音。然而,客户却喜欢电话留言系统,因为这样既可以离开办公室,而又不会耽误接收重要信息。有些销售培训要求销售员一旦电话被转入留言系统,便立即挂断,而要一直打电话到对方接听为止;还有些培训讲师建议留下非常强硬的留言,让客户感到有压力而不得不回电话。这其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理,这要求销售员要有一定的创造力,没有现成的讲稿可以保证每一次都成功。

(8)电子邮件更有吸引力。

大多数销售员都喜欢用E-mail发送信息,这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。我们可以设想一下,当客户留言E-mail时,肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会先阅读的,接下来就是那些感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉客户,那客户还用阅读全文吗?客户的好奇心已经得到满足。设置E-mail主题的唯一目的就是让客户感到好奇。所以发E-mail的主题应该很简单,目的是让潜在客户、客户和合作者注意到主题并感到好奇。大多数客户在收到这样的邮件时,会立刻打开看看里面究竟写些什么。

有些销售员花费大量的时间来满足客户的好奇心,却很少想过怎样努力激发客户的好奇心,所以就不厌其烦地向客户反复陈述产品特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角。因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一般,客户很想获得更多信息。如果开口询问就达到目的了,客户便不会那么好奇了。

另外,满足客户的好奇心会大大降低进一步的参与欲望。想一想:如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息,他们还有什么理由非得见面呢?同样,如果客户对初次会面没什么好奇,有什么理由要听销售员陈述呢?销售员如果希望客户或潜在客户主动了解更多信息,便不要一开始就把所有信息都告诉客户,一定要有所保留。这就意味着可以在日后提供更多信息,从而激起客户的好奇心。

现代推销既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。销售员从寻找客户开始,直至达成交易、获取订单,不仅要计划周密,细致安排,而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。如果能让客户感到好奇,可以发展更多的新客户,发现更多客户需求,传递更多价值,处理更多销售异议,销售业绩也会大大提高。

巧用广告开拓客户

推销员可以利用各种广告媒介来寻找客户。在西方世界里,推销员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告,这称为广告开拓法。

所谓广告开拓法,是指推销员利用各种广告媒介寻找客户的办法。可利用的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。比如,你认为潜在的准客户太多,希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准客户身上,于是你向所辖推销区内的每一个人都寄去推销信,然后先拜访那些邀请你的客户。除了邮寄广告之外,推销员还普遍利用电话广告寻找客户。推销员每天出门访问之前,先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话,询问当天有谁需要推销品。

举例来说,一位推销女士认为潜在的准客户太多,她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准客户身上,于是她向所辖推销区内的每一个人都寄去推销信,然后首先拜访那些邀请她的客户。还有一位房地产经纪人,定期向所辖推销区里的每一个居民寄去一封推销信,打听是否有人准备出售自己的房屋,每一次邮寄都会发现新的准客户。

除了邮寄广告之外,推销员还普遍利用电话广告寻找客户。推销员每天出门访问之前,先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话,询问当天有谁需要推销品。

西方推销员的这些做法,不一定完全符合我国的国情。但是,作为一种推销技术,我们可以借鉴。

现代广告媒介五花八门,但是可用来寻找客户的最佳广告媒介,还是报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等。具体的形式和方法可以灵活运用,不必追求某一种固定的方式。

利用这种方法寻找客户,关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的目的在于花较少的广告费用取得较好的广告效果。

选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在的客户。举例来说,如果推销员决定利用报纸广告来寻找客户,那么就应该根据所推销商品的特点来作出选择,既要考虑各种报纸的发行地区和发行量,又要考虑各种报纸读者对象的类型。换句话说,北方冬季用品,就不应在南方做广告;而推销老年人用品,就不应在青少年杂志上做广告。如果决定在电视或广播里做广告来寻找客户,就应该考虑各个广播电视台的听众或观众的数量及分布地区,还应考虑广告播出的时间。如果决定选用直接邮寄方式来寻找客户,最好是先弄到一份邮寄名册。利用直接邮寄广告方式寻找客户时,要采取灵活多样的形式,尽量避免较大的浪费。

广告开拓法的缺点:

此法最大的缺点是推销对象的选择性不容易掌握。现代广告媒介种类很多,各种媒介影响的对象都有所不同,要有针对性地影响潜在的客户,并不是一件简单的事情。如果媒介选择失误,就会造成极大的浪费。

还有一点即在大多数情况下,利用广告开拓法寻找客户,难以测定实际效果。如果广告媒介选择失误,还会反馈一些错误的信息,影响推销工作的正确决策和计划的实施。

广告开拓法的优点:

一是可以借助各种现代化手段大规模传播推销信息。推销员可以坐在家里推销各种商品。一则推销广告被100万人看到或听到,那么这就等于推销员对100万人进行了地毯式的访问。

二是可以说服客户购买。因为广告不仅具有传递信息的功能,而且具有推销说服的功能,甚至有人认为广告就是印在纸上的推销术。

三是不仅使推销方式得以创新,而且可以节省推销费用,降低单位推销成本。

此外,在我国利用广告开拓法寻找客户,可以借助各种新闻宣传工具在群众中享有的良好信誉,让广告媒体作为担保人,能起到中心开花的作用,而且容易被客户接受。这种方法不会使被访人产生一种莫名其妙的唐突感,因为已先用广告开路,确实需要推销品的客户会主动与推销员取得联系,这样就使推销员由被动地位转化为主动地位,由出门找客户变成客户找上门。

总之,广告开拓法是一种理想的现代化推销手段。在利用广告开拓法寻找客户时,推销员应该认真地进行市场调查,制定周密的整体计划,同时使用其他方法加以配合,力求避免出现较大的失误。

以上几种方法为寻找客户的基本思想,作为一名优秀的销售员应该将这些方法融会贯通,巧妙结合运用,将有不凡效果。

利用资源省力销售

对于销售员来说,销售就是不断地发掘新客户,而最难的也是这一步。其实搜寻新客户的方法有很多,你所在的公司是最容易使用的资源,而且它肯定能为你提供帮助。推销人员应充分利用公司内部各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

(1)当前客户

公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾,所以你非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。

(2)财务部门

公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。如果你能确定他们不再购买的原因,那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务,而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外,公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是你利用这一资源的大好机会。

(3)服务部门

公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触,因此,他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息,并且当在他们帮助下推销成功时,要给予他们一定的回报。另外,公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后,别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。

(4)公司广告

很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告,或是在报纸杂志上做了大量宣传,要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢?一般地,有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。

(5)展销会

每年要举行成千上万次展销会。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、计算机展销、服装展销、家庭用品展销等,名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员,以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户,因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣,所以你一定要争取先拥有他们。

(6)电话和邮寄导购

很多公司寄出大量的回复卡片,或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户,而且,几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此,要努力使自己通过应用这一方法获得好处。

除了本公司内的资源以外,在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户,选择何种方式则取决于你所推销的商品或服务。

(7)其他推销人员

其他非竞争公司的推销人员经常提供有用的信息。在他们与自己的客户接触时,可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他推销人员有“过硬”的关系,那么他们会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系,并在有机会时给他们提供同样的帮助。

(8)名录

目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售,你可以买到需要的名录。例如,你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录,全国所有水产养殖场的名称和地址的目录,以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录,等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。

很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点,包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且,请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样,我们现在也可以从计算机中获取信息。使用计算机数据库非常简单,一旦你进入系统,只要指出想要查询信息的关键字即可。

(9)社团和组织

你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体,例如:青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样,那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织,因此,它们的名录将十分有用。

(10)报纸和杂志

只需留意一下宣传印刷品,就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上,推销员可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的推销人员有重要意义,推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。

利用“转介绍”吸引客户

对很多业务员来说,感到最头痛也最吃力的事情,就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难,你现有的客户群就可以好好利用。

注意分析一下你收集来的客户资料,你将不难发现,在现有客户群中,还隐藏着很多潜在客户,存在很大的客户市场,等待你去开拓!怎么开拓呢?答对了,是“转介绍”,也就是让客户不断帮你介绍新的客户。

这是开拓潜在客户最为有效的方法之一,也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”,还可减少初次拜访的陌生感,同时又有介绍者的认可,更具说服力,较易赢得潜在客户的认可,促成签单。于是,你的客户群就像滚雪球一样,越滚越大!

第一步,让客户认可你

你要向客户提出请求,并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得潜在客户的详细资料。

具体来说,获得客户认同要做到两点:

①要有责任感,笃守信誉,有责任心。在经营客户时,一定要重信誉、讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做“转介绍”。

②给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心地把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友的信息。

让客户认可你,这是很重要的一步,迈出这一步,后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户,就应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重获认同与肯定。

第二步,获得潜在客户的资料

当你获得客户的认可后,他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时,主要应掌握潜在客户的姓名,年龄,家庭及单位地址和电话号码,教育背景及未来计划,目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣,掌握潜在客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。

这样,你就对潜在客户有了大致的了解和认识,轻松掌握了潜在客户的生活详情,再有计划性地为潜在客户做准备,对症下药,整理出购买计划,将更具说服力。

第三步,准确锁定潜在客户

根据自己掌握的资料,认真对潜在客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户,锁定主攻对象。锁定潜在客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为潜在客户设计购买计划。

虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的,潜在客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。

第四步,将客户团体化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面,大家虽然未碰过面,但既然处于和该公司如此亲密的关系之下,彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识,你这样使他们又聚在一起,他们也会很高兴。这样,将有助于客户对公司形象的塑造,使公司形象成为他们津津乐道的事,从而吸引更多的客户。

此后,还可重复举办这种集体化的活动,甚至,可借此成立某某会、某某团,使客户成为该团的成员,公司则以贵宾之礼相待之。

但需要注意的是选出一些重要的客户,引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇,就会产生感恩图报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。

第五步,与客户成为最好的朋友

我们都知道:“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会与你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中,有他的忧郁,有他的失落,同时也有他的高兴,这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

同时,当你在和他谈不高兴的事时,特别是工作上的困难时,他很可能会主动地帮助你,介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成,使之成为你永久性的客户。

第六步,客户接近圈要经常更新

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们作出合理的取舍。

比如有两个客户,甲客户的订货量大,而且与你的关系极深,但却由于其管理不善,而且又不听你对管理上的建议,致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小,与你的关系不是很深,但其管理者很有经验,而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时,你就应当作出取舍了。如果取甲,短期内可能有利可图,但到一定时候,他终会由于经营不善而不能支付你的货款,到时你将会失去两个客户。如果取乙,短期内觉得收益甚微,但到其壮大以及甲破产时,其优势就明显了。

在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,这是所有推销高手都具备的,同时也是其感受最深的。在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者。

当你一旦建立起一个良好的客户接近圈,并能驾驭这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。

第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,推销员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近顾客。

一般说来,介绍人与顾客之间的关系越密切,介绍的作用就越大,推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容,对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此,推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,推销员必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇撞骗。

但是转介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,推销员很快置身于顾客的接近圈内,第一次见面就成了熟人,顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,但不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员,并不一定真正对推销品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的顾客来说,第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客,就必须充分发挥自己的接近能力。

另外必须指出,有些顾客讨厌这种接近方式,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,如果推销员贸然使用此法,会弄巧成拙,不好下台,一旦惹恼了顾客,再好的生意也可以告吹。

如果你的老顾客对你抱有好感,就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。”既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:“既然这样,那我也去试试看。”这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,你平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客,固然很重要,但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系,你或许能因此而增加更多新的顾客。相反,失去了一位老顾客,则可能使你失去许多新顾客上门的机会,绝对不能做捡了芝麻、丢了西瓜的傻事。

创造需求让客户主动上门

成功的说服不是主动去推销自己,而是能识别客户需求,创造客户需求,然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。

在生活中,我们可以看到这样一种现象:一流的医生不是出去找病人,而是病人主动慕名上门,因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德;同样,一流的营销人员不是满世界地去找客户,而是客户主动地去找营销人员,因为一流的营销人员有着一流的营销技巧和一流的商业道德。

这才是说服的最高境界。于是,在很多企业的营销过程中,吸引客户上门洽谈是重中之重。据统计,客户主动上门的销售成功率可以达到80%~90%,而且销售成本只有外出销售的5%~10%。一般来说,吸引客户上门的关键有以下几点:

①针对客户的疑问和兴趣点来吸引其上门;

②充分利用客户之间的竞争意识;

③当客户表现出一定兴趣时,立刻邀请客户上门来面谈;

④在客户上门后,业务员组成谈判组,针对客户进行心理宣传,如果客户产生犹豫或不想当场签约,就把合同提供给客户带走;

⑤客户带走合同的两天后,业务员打电话催促其签约;

⑥在客户签完约后,马上发出催款函,并要求在一定限期内支付,否则合同作废。

关于说服技巧,相信最了解其中精髓的当属麦肯锡。麦肯锡从来不在大众媒体上投放广告,更不会让自己的营销人员登门拜访客户,但麦肯锡却从来不缺乏客户,不仅不缺乏,而且,麦肯锡的客户都是自己主动上门,这也是麦肯锡营销最成功之处。

对于麦肯锡而言,成功的说服不是主动去推销自己,而是能识别客户需求、创造客户需求,然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。最后达到让客户主动上门的营销目的。

无独有偶,通用汽车的大老板也非常善于营造让客户主动上门的气氛。比如,当他们想选地建厂时,从来不会到全国去推销设厂计划,也不急于牵政客的手盖章,到摄影机前主持开工典礼,而是在底特律宣告一声:要选建厂地点了。这时各州政府自然会主动上门提供用地,然后由通用汽车当裁判,宣判谁提供的地点够资格让通用汽车去设厂。

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