销售三十六计大全集

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第09计 隔岸观火——把握时机成功销售
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第09计 隔岸观火——把握时机成功销售

购买信号就是指客户已下决心与公司做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样,购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。成交信号的表现形式十分复杂,客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。

如果销售人员觉得客户已表达了浓厚的兴趣,这时他/她应该建议客户下订单,或要求下订单。

确认客户时销售人员所提示的有关下一步建议的看法,例如,“您觉得怎样”,“您觉得我们的产品符合您的要求,对吧?”

因此销售员必须明白,将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的,不能有任何松懈。在签订协议之前,他会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后,再把协议的内容与谈判结果一一对照,在确认无误之后再签字。对一个销售员来讲,必须明白:一旦在协议上签了字,生了效,那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。

让步幅度太大,显得过于慷慨;让步幅度太小,显得毫无意义。

具体来说,你可以采取以下步骤来尝试达成协议。

(3)庆贺谈判成功时的禁忌

“我多长时间可以得到它?”

阳乖序乱,明以待逆。暴戾恣雎,其势自毙。顺以动豫,豫顺以动。

客户:“我看过你们发来的一个课程资料,这个能不能便宜一些啊?因为你知道我们公司至少要派四个人参加呢!”

定猜疑,如果我们急于用兵,反会促成他们合力抗拒。我们退兵,他们肯定会自相火并。看看结果,果然不出我料!”

有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。

(1)害怕拒绝

(1)最后一次报价禁忌

“你是刷卡还是现金付账。”

①在洽谈过程中,客户主动提出洽谈环境与地点的更换或谈判程序的变动。

在完成这些步骤的同时,销售员也必须注意一些禁忌情况。

协议或条款与谈判记录不吻合;

⑨客户由远到近,由一个角度到多个角度观察产品。客户摸口袋、找笔,甚至拿订货单看等都是明显的成交信号。

“我怎么下订单?”

表情、情绪、体态所反映出的购买信号可以从下列情形来判断。

谨慎完成收尾阶段工作

其实,如果你已经确认这位客户非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定,每当你要求他成交时,他总会告诉你“我要考虑考虑,过几天再说”,遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁,感觉夜长梦多呢?这时你应该主动要求甚至“逼迫”客户成交。

在现代销售活动中,利用此计主要是指在销售过程中,采取静观其变的态度,等待客户释放购买信号,立刻抓住信号并进一步发挥直至达成交易。可见,运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望,而是要充分把握时机,促成客户的购买,取得成功。

⑤褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样,顾客是在为自己争取好的谈判地位,以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。

客户要求销售员展示推销品这表明客户有购买意向,销售员应该抓住有利时机,努力促成交易。

①过多地提有关问题。如客户向你询问交货的时间;向你请教产品的保养问题;询问产品的销量;具体地询问售后服务情况等。客户就交易内容提出的问题越多,成功希望也就越大。

如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作,只是庆贺自己的胜利,为自己的收获沾沾自喜,喜形于色,甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方,以表现自己的谈判艺术,讥讽对方的无能,那么,你是在自找麻烦,对方会为你的行为所激怒,或者将前面已约定的东西统统推倒重来,或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约;或者,即使勉强签了协议,对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏,以示报复。

电话销售人员:“原先提到的价格确实是全国统一价格,实在不好意思,不能帮您。”

只为自己庆祝。

“在这边来交钱吧。”

(2)等待客户先开口

总之,销售员所做的一切工作,从了解客户、接近客户、到后来的磋商等等一系列行为,最终目的就是为了成交。

计名典故

电话销售人员:“好,再次感谢您,再见!”

③提出有关的要求。如要求展示商品;要求详细说明使用时应注意的事项;要求实地试用产品等,这时有可能是马上签合同的时机。

释义

客户:“哦,小刘啊。”

正确的说法:“请把名字签在这里。”

成功的电话销售

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