销售三十六计大全集

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第11计 李代桃僵——多做牺牲达成销售
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第11计 李代桃僵——多做牺牲达成销售

原典

势必有损,损阴以益阳。

释义

当前形势必然有所损失,应以局部的损失换取整体的利益。

计名典故

“李代桃僵”语出《乐府诗集·相和歌词·鸡鸣篇》:“兄弟四五人,皆为侍中郎。五日一时来,观者满路旁。黄金络马头,颎颎(jiǒng)何煌煌。桃生露井上,李树生桃旁,虫来啮桃根,李树代桃僵,树木身相代,兄弟还相忘?”大意是:一家四五个兄弟,都是高官。每隔五天,便回家相聚,路旁挤满了看热闹的人群。他们的服饰十分华丽,连马辔头和缰绳都是黄金做成的,金光闪闪,放射出耀眼的光芒。井边生长着一棵桃树,桃树旁边有一棵李树。害虫来咬桃树的根,李树虽然没有遭到虫害,却替桃树着急难受,以至于僵死了。桃李虽然是没有人性的树木,却能相亲相爱,在危难之时以身相许;而有些同胞兄弟,竟把手足之情忘得一干二净。在封建社会里,因争权夺利而钩心斗角的事层出不穷,甚至连兄弟之间也会自相残杀。这首诗就是讽刺这类“兄弟”,竟连树木都不如。

春秋时期,晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住,把赵家全家老小,杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝,要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分,不肯杀公主。公主已身怀有孕,屠岸贾见景公不杀她,就定下斩草除根之计,准备杀掉婴儿。公主生下一男婴,屠岸贾亲自带人入宫搜查,公主将婴儿藏在裤内,躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官,立即悬赏缉拿。

赵家忠实门客公孙杵臼与程婴商量救孤之计:如能将一婴儿与赵氏孤儿对换,我带这一婴儿逃到首阳山,你便去告密,让屠贼搜到那个假赵氏遗孤,方才会停止搜捕,赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴,他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻子忍着悲痛把儿子让公孙杵臼带走。程婴依计,向屠岸贾告密。屠岸贾迅速带兵追到首阳山,在公孙杵臼居住的茅屋,搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很,放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下,一个心腹假扮医生,入宫给公主看病,用药箱偷偷把婴儿带出宫外,程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死,强忍悲痛,带着孤儿逃往外地,过了十五年后,孤儿长大成人,知道自己的身世后,在韩厥的帮助下,兵戈讨贼,杀了奸臣屠岸贾,报了大仇。

程婴见赵氏大仇已报,陈冤已雪,不肯独享富贵,拔剑自刎,他与公孙杵臼合葬一墓,后人称“二义冢”。他们的美名千古流传。

古计新解

李代桃僵之计是说在军事谋略上,如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜,指挥者应当机立断,作出某些局部或暂时的牺牲,去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用中国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。

桃树要受罪遭难了,由李树来代替,桃活李死,谓之“李代桃僵”,这是一个比喻,用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。

在战场上较量时,兵家们往往牺牲局部保全整体,或牺牲小股兵力,保存实力,以获得最后的胜利,这是一种“李代桃僵”法。这是说在军事谋略上,如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜,指挥者应当机立断,作出某些局部或暂时的牺牲,去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用中国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。

在销售活动中,销售人员不要为小利所诱惑,也不要为小害所影响,而要从全局的优劣形势中分析对比,争取主要优势且不必要寸步不让,高明的销售员都会“以退为进”,以达到自己成功交易的目的。

精彩案例

选在雨天的销售

工业粘胶带工厂的销售员董明最近联系到了一位大客户,客户在电话中答应他尽快给他一次面谈的机会。

为了这次面谈,董明做了万全的准备,从开场白到资料说明、样品展示都做过预先演习,而且还尽量缩减环节,希望可以少占用对方时间。

天气预报说周二有中到大雨,于是周日上午,董明给客户打去了电话,问对方周二大雨是否不会出门办事,然后约好周二见面。

周二很快到了,9点半,董明准时赶到了客户的办公室,并在30分钟内做完了自己的销售讲解,客户也很好说话,一笔买卖很快就做成了。

在董明告辞时,客户感慨地说:“销售员我见多了,能说的销售员更多!可就有一样,他们都不把我的时间当时间,喋喋不休地介绍产品,一再要求我多给他们一些时间。像你这样不浪费客户时间的销售员我才欢迎!”

活学活用

倍加珍惜客户的时间

很多销售员都明白“时间就是金钱”,成功离不开珍惜时间。但只有最成熟的销售员才充分认识到:客户的时间也同样宝贵。要达到自己的目的,销售员必须有尊重和理解客户的时间观念。

成功的专业人士和商人一般都非常忙碌。他们一般都安排“看门人”负责接待销售员,没有提前电话预约的销售员自然要被拒之门外。大概12人中只有一两个人才会获准跨进大门,等待老板会见。这些“看门人”之所以受命这样做,是因为他们的老板被大小会议、数不清的电话和来访者团团围住,忙得不可开交。如果高级主管和老板们要见所有打来电话的人,那他们就甭想干任何别的事情。

访问客户时经常会碰到对方不在的时候,在这种情况下,在传达室跟值班人员说明有关情况,若对方确实无法传达,则在名片的空白处写上你所要传达的讯息。在名片上留言对方不会挑剔,相反的,会觉得你办事认真,并将作为下一次会面时的重要参考。

不过,尽管他们的日程排得很满,但对那些至关重要的推销电话,他们还是会留出时间来。充满自信的销售员相信,他的客户与他共度的时间一定不会白费。

但是,销售员也应完全理解每个人都很珍惜他们的时间。因此,在上门前应设法先预约。这样做,不仅可以充分利用自己的时间,而且给客户留出了足够的时间来考虑是否购买。半途而废的推销才是最糟糕的。

比如,在生意谈到一半,客人说:“真抱歉,我得赶回办公室去。我需要时再和您联系。”

你要想当你走进客户办公室的时候,一切都朝着对你有利的方向发展,就得提前安排好一次会见,而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。

有时,某位客户热情地招呼你,说:“请直接到我的办公室来,让我看看你准备推销什么。但是你得抓紧时间,因为我只有20分钟,随后还要参加董事会召开的会议。”

很显然,要在20分钟内做完本需要60分钟的推销很困难,即使做了,也是必然失败的。这种场合下,销售员不会鼠目寸光,而是看看手表,然后对他说:“对不起,先生,我要是早一些预约您就好了。尽管我想与您仔细谈谈。我做推销都是要先预约的,所以,现在就让我们确定一个日期,我需要一个小时向您充分展示我的产品。”这种直接坦率的方式显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间,不仅如此,你还确定了与守信用的客户之间的下一次约见,并使你自己表现得很具专业水准。当你如约而至的时候,好机会就来了——客户的抵触情绪已经大大减弱。

有时对方拒绝会面,拒绝的理由可能是“没有时间”、“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等,遇到这种情况,不要死缠活缠,而应该说:“好,我改日再来。”有的推销人员遇到这种情况会再三恳求说:“两分钟也行,务必要见一面。”这精神虽然可嘉,但却很不适当,最容易引起对方的反感,反而会得不偿失的。

此外,有的时候虽事先已和对方约好时间了,但去了之后,对方却不在场,或者正在和别的客人谈话,尤有甚者,在你苦等了很长时间后,对方却对你说:“改天再来吧,今天没有时间了。”也有的时候你正在那里等着,但眼看着比你晚来的客人一个接一个地被对方接待,而对方却故意不理睬你。有时好不容易轮到接待你了,对方却临时有什么事,而且拍拍屁股就走了。

尤其是第一次去对方那里访问,对方出于礼节不得不接待你,其实对方心里很不耐烦,在这种情况下,尽管会遇到不少麻烦或受不少委屈,但是千万不要气馁。推销人员历经上述磨炼后会培养出坚忍不拔和不屈不挠的精神。

客户同意给出多长时间与你见面得看你推销的是什么东西。显然,一名办公用品销售员只需要几分钟去说明一下铅笔、复印纸、订书钉之类的东西,而一名房地产计划顾问则可能需要好几个小时才能介绍妥当。还有一些人则需要更多的时间,譬如要推销一套复杂的计算机系统程序,你可能得花上整整一天去和买方公司的几位高级主管举行首次会谈,而这次会谈才仅仅是个开端,你在成交之前还必须花费更多的时间。

在遇到客户因没有时间而拒绝的时候,一定不要死缠活缠,这样会得不偿失。初次见面,要根据自己的产品特点把握好时间,珍惜客户的时间,就是尊重客户,这也是继续交往的基础。

根据客户的职业确定拜访时间

销售员拜访客户的成败,在于彼此有无充分的沟通。要做到充分的沟通,选择适当的时间是十分必要的。销售员应先考虑客户的作息、起居规律,根据他们的职业、起居作息等特点,作出适当的安排。最佳的拜访时间,应当在客户最有空闲的时间,在这段时间里,在这种氛围下,拜访客户,彼此才能做充分的交流、沟通,以达到预期的目的。

每一位受访的客户,因职业的差异,生活起居也会有所差异。

例如:一般的商店:大约上午7~8点的时间,是最理想的访问时间,因为一般商店的生意一大早最清淡。

较晚打烊的商店:此种大约在深夜才打烊的商店,一般在中午以后才开始营业,所以恰当的访问时间是在下午2点左右。

鱼贩与菜贩:这是一个较特殊的行业,大清早去采购,非但整个上午忙碌不堪,就是下午4~6点也是生意兴隆,所以最适宜的访问应在下午2点左右。

医师:医师也是特殊行业,大概从上午9点开始病人就川流不息,因此上午7~8点应该是适宜的访问时间。

教职人员、公司职员:如果到公司去访问,应该在上午11点以前;若是去住宅的话,适宜在晚上6~8点之间进行。

邮局或警察局、值班人员:大概在晚上7~9点之间。

销售员选在这样特定的时间里拜访客户,从另一面也是尊重客户,俗话说:“与人方便,自己方便。”推销工作也遵循着这个道理。

销售员争取第一次与客户接触时,给客户留下好印象,与客户建立了关系。第二次访问,就更改访问的时间,原则上选在下午3点钟左右,客户较清闲的时刻。选择下午3点做第二次访问,除了因为此时客户较清闲之外,还有一项重要理由:通常情况下,一个人工作了一天,到了下午3点钟左右,工作大约告了一个段落,觉得有点困倦,希望找一个谈心的对象,此时销售员正好打电话过来了。

以快速的节奏谈话,不是谈业务,而找些有趣的话题,像连珠炮似地连放五六分钟。当把客户逗笑,或是多少驱走他的倦意时,就留下那些有头无尾的话题,借故溜走。因为全部谈话时间只有五六分钟,所以不会干扰到客户的工作。再说,客户因疲倦而有些困意时,凑巧来了一个有趣的家伙,正好把困意驱走。

这么一来,客户非但对销售员印象深刻,而且会觉得销售员真有意思——居然不谈推销,只说了几句笑话就走,真是傻得可爱。从此以后,准客户就会安心地期待你再访。

有一些日子是不适合访问的。如果客户是星期日休息,请不要在星期一前访问,此外,任何休假日的第二天都不适合访问,因休息日的第二天公司会议比较多,他比平日忙,所以挑选这样的日子去访问是很不明智的,特别是上午则更忌讳了。如果那一天非去不可,则必须事先用电话预约,而且尽可能地安排在下午。

有一些时间也是不适合访问的。应避免在早上刚上班时就登门拜访。因早上往往在汇报或会议中,准备工作也比较忙,最好在上班1个小时之后再去比较好。

吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去,特别是初次访问,如果因不可抗拒的原因在中饭前30分钟到达对方公司时,那就应自己想办法在外面吃了午饭,不然,人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下,应等到下午上班时间再登门拜访。不过若与对方关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭则例外。

快要下班时也不要去访问,因为这时对方会老惦记着时间,即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间还在那里死缠着不走,对方一定会很反感,虽然有的人事业心很强,但是,绝大多数人很讨厌你。因为你打乱了对方晚上的时间安排,对方嘴里虽不说但心里必定在嘀咕:“你真不知好歹。”

推销人员虽说要有坚忍不拔的精神,但也不能不知好歹或死皮赖脸。另外傍晚快下班时,是收拾并整理一天工作的时间,说不定对方晚上还有约会。如果你这个时间找他谈生意,对方只能草草了事地应付你一番,说不定本来可以做成的生意反而给搞砸了。

总而言之,除非已邀请对方吃晚饭,否则千万不要在下班前访问客户。

推销意味着时间就是金钱,销售员必须认真安排自己的访问时间,以免因择时不当而浪费时间。另外,在每一次的访问活动中,根据客户的空闲时间,销售员做出弹性的安排。

适当迁就留住客户的心

销售业中有一句话:把客户当成上帝。但这并不代表就万事大吉,为了能顺利说服客户,你先要留住客户的心。具体来说,需要遵守一下原则。

(1)客户永远都是对的

有很多客户对于你销售的产品也许并不了解,有时会问些非常幼稚的问题。这个时候请你一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

很多人在家贴着做人两规则:①老婆永远是对的;②即使老婆错了,请参照第一条执行。在外面,在生意场上,只要稍做修改,变成:客户永远是对的;即使客户错了,那也是我们的错。一名“新好男人”,也一定能成为一名工作出色的业务员。

(2)注意倾听客户的要求

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利;反之,一味地想推销自己的产品,不礼貌地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

(3)给客户一个良好的感觉

客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话、节日的问候等,都会给客户良好的感觉。答应了客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票应及时送出。

(4)不要在客户面前说坏话

纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把业务放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

(5)不要给客户太多压力

很多时候,客户并没有意向购买你的产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会回访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。

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