销售三十六计大全集

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第12计 顺手牵羊——由此及彼附加销售
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第12计 顺手牵羊——由此及彼附加销售

原典

微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。

释义

某些地方出现在微小的漏洞,也必须加以利用。对于己方来说,再小的利益,也必须尽量争得。这就是《易经》所讲的变对方小的疏忽为我方小的胜利的道理。

计名典故

本计语出《草庐经略·游失》:“伺敌之隙,乘间取胜。”后人以顺手牵羊形象化地比喻乘敌人的小间隙,向敌人的薄弱处发展,创造和捕捉战绩的一种谋略。关汉卿著元剧《尉迟恭单鞭夺槊》台词中,就出现了本计计名。《水浒传》第99回写道:“前面马灵正在飞行,却撞着一个胖大和尚,劈面抢来,把马灵一禅杖打翻,顺手牵羊,早把马灵擒住。”但以上说的都不是战争。

春秋时,晋献公途径虞国灭掉虢国,回师虞国时又乘其不备,灭掉了虞国;秦穆公攻打郑国,兵至滑国时,知郑人已有戒备,灭郑没有希望,就顺手灭掉滑国,然后班师回秦,都是典型的例子。这里,“顺手牵羊”的“羊”指防守有间隙、有薄弱环节的地区。在不影响进攻主要目标、完成主要任务的前提下,利用时机,出动小股部队,神出鬼没地发动攻击以获得意外的、原先没有料到的战果,就叫“顺手牵羊”。

古计新解

“顺手牵羊”是个比喻,喻指意外获得某种便宜,或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。

顺手牵羊之计后面还跟着这样一段按语:大军动处,其隙甚多;乘间取利,不必以战。胜固可用,败亦可用。凡是大军行动的时候,肯定有很多的缝隙和漏洞,可以为我方所乘,在这种情况下,一定要争取,而且不必要,一定要通过作战的方式,不一定非要跟他去,一对一的对抗,只要抓住他的机会,胜利的时候,我们可以利用这些机会,失败的时候,包括我们失利的时候,也可以利用这些机会。

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利。当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。

顺手牵羊,是一种常见的现象,除了科学技术中不期而然的发现发明外,顺手牵羊在大多数情况下,都有贪小便宜之嫌,都不那么正人君子气。

作为一种计谋,顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来,而是着意寻找敌方的空子,或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞,从而使自己牵羊时很“顺手”。

在各种争斗中,机遇是非常重要的,敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者,没有不明白这一道理的。

在销售中运用此计,核心是“乘虚而入”,销售一件产品已经付出了很多心力,那么何不趁销售成功,再多做一下附加销售,这样既省力又可以创造更多的业绩。

精彩案例

一笔65万美元的生意

有个乡下来的小伙子去应聘纽约“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。百货公司的老板问他:“你以前做过销售员吗?”

小伙子诚实地回答说:“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲,马上就录用了他:“你明天来上班吧。等你下班的时候,我会来看一下的。”

第二天,小伙子按时来百货公司上班了。对于在乡下闲走惯了的小伙子来说这一天真的有点漫长难熬了,但他还是熬了过来。

就在差不多该下班的时候,老板真的来了。见到小伙子后,老板直接问他:“你今天做了几单买卖啊?”

“1单。”小伙子回答说。

“只有1单?”老板有点失望地说,“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成1单生意,还远远达不到我们公司的合格水平啊!那么,你卖了多少钱啊?”

“65万美元。”小伙子回答。

“啊,65万!你1单生意就卖了65万美元?你是怎么卖了那么多钱的?”老板非常惊讶,很好奇地问道,他迫切地想知道答案。

“是这样的,”乡下来的小伙子说,“今天早上,有一个男士来到我的柜台买渔钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩,然后是一枚中号的渔钩,最后是一枚大号的鱼钩。接着,我卖给了他一根小号的渔线,然后是一根中号的鱼线,最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时,我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是,我建议他买一条船。他采纳了我的建议,所以我就带他到卖船的专柜去,卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时,他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是,我便带他去汽车销售区,又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”

老板惊得后退了两步,脸上写满了难以置信:“仅仅想买几个鱼钩的客户,你是怎么说服他购买这么多产品的?”

小伙子摇摇头笑着说:“不,老板,其实他是进来帮他妻子买包卫生巾的。我当时说,你的周末算是毁了,但是明天的天气会很好,又是周末,您干吗不去钓鱼呢?然后,我就把钓鱼需要的产品介绍给他了!”

智能娃娃需要衣服配饰

一天中午,一位客户想买高级智能型的娃娃玩具,销售员蒙蒙接待了这位客户。蒙蒙给客户介绍了目前市场上卖得比较火的超级逗逗智能娃娃,这种玩具娃娃不仅智能,而且面部的皮肤还有小手都弹性十足,在说话的同时,头部、眼睛和嘴巴都会配合着运动。这位客户看了后感觉十分满意,蒙蒙最后给客户打了九折。

客户刚要走,蒙蒙又问了一句:“是给您女儿买吧?我们这里还有各种漂亮的娃娃服装,您不妨带几套回去,这也是从小培养小女孩的美感。”客户犹豫了一下,又要求蒙蒙给介绍一下,于是蒙蒙拿出了若干件与玩具娃娃配套的服装、首饰、鞋子、手提袋,甚至还有小椅子和摇篮,最后客户又买了很多服装和配饰,销售员的销售额一下子增加了很多。

活学活用

不要急着结束销售

所谓附加销售,就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品。例如服装销售员向顾客推销了西服,你还可以介绍给他衬衣、领带,甚至是领带夹;例如一些女性顾客在逛商场的时候并没有很明显的购物目的,但是如果你和她多聊一会,她们会对其他的需求可能就会出来了,即使她这次不买,但是当她需要类似产品的时候,就可能首先会想到你的品牌。如果她购买了你的产品,你又把适合她的产品介绍给她,让她得到了实惠,那么你就会多一位忠实顾客,同时也提高了你的销售业绩。

作为一名销售员,在顾客购买完你的一件产品后,我们所需要做的并不是急着送宾,而是和顾客多聊一会,了解一下顾客是否还有其他的需求,这样可以做好附加销售。

方法一:新型号、主推商品积极推

当新品上货,最能吸引那些紧追时尚的人。最新款的手机、最新款的服装都应该主动向客户推荐,它们最能吸引客户视线。当客户尚未挑中时,我们都有必要根据客户的需求把新品或主推商品介绍给客户,当客户选中试穿时,我们同样需要把符合客户要求的备选商品给客户。

方法二:不要忽略客户的朋友、同伴

在销售中我们看到,很多时候目标客户都是和朋友(同伴)一起购物,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也购买一件,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对销售员的肯定,培养潜在客户,更能积极地推动连带销售。

比如在服装销售中,当客户对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉客户:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。

①在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足客户的多样需求是我们的目的。

②多给客户正面及支持性建议,学做客户的顾问,为客户提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

③当你向客户推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给客户,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给客户最生动的感受,有助于你销售每一件产品。

④永远把握销售的度,不要给客户一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足客户的其他需要之前,请给他一个说法。要让客户感觉你是从他的切身利益出发的。

⑤向客户展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足,到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了客户的多种需要,更重要的是它增加了销售机会。

不着痕迹地进行附加销售

当我们已经成功地说服了顾客,顾客也决定购买我们的产品时,如果我们还能劝说顾客购买其他商品,就有可能提高我们的销售业绩。但是,如果不恰当的劝说又会导致顾客反感,甚至他会取消原有的购买计划。那么,我们在劝说顾客购买其他产品的时候,怎么做才不会引致他们的反感呢?

我们在给顾客提出购买建议时,首先要把握一个原则:要让顾客认为你的建议是善意的而不是意图继续推销或是强硬推销。我们可以从三个方面入手。

(1)要站在顾客的立场上思考,力求为其增值

提出建议前,首先要站在顾客的立场上去思考,不要为了销售而去销售。在提出建议之前,我们要问自己,如果我是顾客我会不会需要这件商品?同时还要问自己,顾客买了这件商品会不会为他增值?比如,顾客买了一件颜色和款式都很单调的上衣,如果上一条丝巾或者其他饰品就能取得很好的效果,花很少的钱就可以改变服装的风格,这时候就需要勇敢地提出建议。

(2)在提建议前,用正面及支持性的话语开头

在提建议前,用正面及支持性的话语开头。比如说:“您买的这款地砖真的很好,颜色透亮显得空间大,如果再配上这种花色的壁纸,那么效果就更好了!”这样可以让顾客感觉到你是在为他考虑。

(3)轻描淡定的提议,观察顾客的反应

在你提出建议时要轻描淡写地提,同时要观察顾客的反应。如果顾客没有任何回应,就不要追着不放,不然会让顾客觉得你是在做下一轮的推销;如果顾客表示出兴趣,你才可以进行。

附加销售其实有两个含义:当顾客不一定立即购买时,尝试推荐其他产品,令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象;当顾客完成购物后,尝试推荐相关产品,引导顾客消费。但是销售员们要注意,附加销售一定要把握时机,免得出现附加销售上衣,最后顾客连裤子都不买了的情况。

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