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第16计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买
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第16计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买

逼则反兵;走则减势。紧随勿迫。累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。

“欲擒故纵”的哲理源头可追溯到《老子》三十六章:“将欲歙之,必固张之;将欲弱之,必固强之;将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》:“去之者纵之,纵之者乘之。”

古计新解

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是一对矛盾。军事上,“擒”,是目的,“纵”,是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上,不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

“擒”与“纵”的辩证关系很明确:擒是目的,纵是手段,手段为目的服务。因此,“纵”是有条件的,不是什么都可以手到擒来而又顺手放手的!运用此计,既要看“纵”是否对战争全局有利,有利则纵,有害则擒;也要看“纵”之后,最后能不能再“擒”回来?倘若是无法“擒回来”,这种“纵”无异于放虎归山,为兵家所不取。所以,生搬硬套此计,便不懂得它的实质和精髓之所在,在实战中没有不失败的。

成功的销售不是坐等机会,也不是水到渠成,而是精心谋划的结果。销售时要多些换位思维,坚守诚信,真诚的推介态度,勿让客户觉得有“非得购买不可”的压力,让客户在没有压力的环境下,轻松地了解商品。“欲擒故纵”迎合了大多数人的那种与生俱来的猎奇探秘心理,“不在直中取,而在曲中求”,采取“迂”或“纵”,引导和激发客户的购买欲望,最大限度地引起消费者的购买欲,待到时机成熟时,巧妙施用“直”或“擒”,把握最佳时机,及时成交。

李先生说:“现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

销售员真诚地说:“两位,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等发货时,我一定会记得告诉你们。”

李先生坚持说:“这不行,也许你会把我们忘了,谁知道呀?”

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里,销售员只是利用了客户的这个天性,运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。

欲擒故纵主要利用人们对事物的态度,是越朦胧越想寻求其清晰心理。如果能把谜面说得扑朔迷离,人们就越想寻求谜底,破解谜面。胃口吊得越高,消化得就越好。在销售行业里,也有经典的运用欲擒故纵来销售的案例。

另外,在销售的时候要把握客户的实际心态,在确定客户有较明确的意向,但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时,业务员要保持相对的冷静,这时不应该急于催促客户成交,同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满,但这种适当的冷淡必须保持得比较好,在不经意之间透露正在与其他客户进行接触,但不能让意向客户产生反感,否则反而会弄巧成拙,在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地脱离接触2~3天,给客户思考空间,但在适当的时候要及时与客户进行沟通,及时催促。对这种方法使用,主要的客户是忧郁不决型,但性格相对要强,属于主导型客户。

搞定一个人就要从他最爱的东西下手。某个星期六清晨,当“坦克”确信只有卡萝尔一个人在牧场时,就决定要上演一出偶遇的好戏。他假装驾车路过牧场时偶然看见了“大伙计”,然后非常有礼貌地询问卡萝尔,能否为“大伙计”拍几张照片。两个星期以后,“坦克”又一次来到了戴尔家,并带来了一个精致的相框,里面有一张漂亮的“大伙计”照片。卡萝尔深受感动,热情地邀请“坦克”进客厅喝咖啡。

运用惜失成交法变被动为主动

等到周末,“坦克”再次拜访了戴尔家,在卡萝尔的坚持下,三人进屋喝冰茶。“坦克”不经意地告诉戴尔,他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗?”戴尔惊讶地叫起来,“那可太巧了。我在穿山甲公司,你们的人这几年一直追着我,想跟我做生意呢。”“坦克”解释说他负责别的业务,然后又看似随意地说:“我们为客户提供很多数据,非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉穿山甲公司,也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。”“坦克”就这样巧妙地挑起戴尔的好胜之心,然后就告别回去静候佳音。

活学活用

在销售的手腕中,有一种策略是“欲擒故纵”,你想卖出去一种产品,切记万万不可操之过急,不妨设计一套提问的方式,让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处,这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法,故称“苏格拉底法”。

赵先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

销售不要急于求成

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

销售过程如果一味地急于求成、过度热情地游说客户购买产品,无疑会让客户产生抵触情绪,欲速则不达。上商场购物如果遇上导购小姐过度热情地推荐某种产品时,心里就有条件反射“绝对是此型号商品的利润空间最大或者是滞销商品”,逆反的心理自然就撇开导购小姐的过度热情,不选择导购小姐过度热情推荐的商品,结果当然是导购小姐的失败。如今顾客趋向理性购物,当导购小姐在客人耳边喋喋不休时,顾客肯定认为她过度热情推荐的产品是不好的,好的就不需要她过度热情地推介。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

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