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第17计 抛砖引玉——示范演示强化销售
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第17计 抛砖引玉——示范演示强化销售

原典

类以诱之,击蒙也。

释义

用类似的东西去引诱敌人,从而打击被蒙骗的敌人。

计名典故

“抛砖引玉”一语,其来源说法不一。一种说法是相传唐代诗人赵嘏甚有诗名,求诗者盈门。诗人常建慕其名,想求其诗,却不得其门而入,赵嘏游苏州时,常建料他必游灵岩寺,便先于寺壁题诗两句。赵嘏来到寺中见壁上此诗尚 未写完,就补了两句,成为一首绝句。后人因赵嘏补的两句优于常建的前两句,边说常建是“抛砖引玉”。然而,常建是唐玄宗开元十五年(公元727年)中的进士,而赵嘏是唐武宗会昌二年(公元842年)中的进士,两者相距115年。可见赵嘏补诗一说是不可能的。然而由这个有悖历史事实的讹传,引出一个有关“抛砖引玉”一词来源的说法,却已是一个历史事实。

另一种说法出自宋真宗景德年间(公元1004—1007年)高僧道原所编《景德传灯录》从谂禅师:“师云:比来抛砖引玉,却引得子。”这句话也源自一个佛门故事。传说活了120岁的唐代禅师从谂,一天晚上,同弟子们一同参禅悟道。刚入座,从谂便宣布:今晚要你们回答问题,谁对禅学有深刻理解,可以跨前一步。众僧皆疑虑凝心,静坐参禅,唯有一个小和尚大胆跨步向前,躬身一揖。从谂见了,缓缓说道:刚才我是抛砖引玉,不想却引来一块土砖坯子。

此语后来还见于元代贯云石(公元1286—1324年)所作《斗鹌鹑·佳偶》曲:“见他眉来眼去,俺早心满意足:他道是抛砖引玉,俺却道因祸致福。”

公元前700年,楚国用“抛砖引玉”的策略,轻取绞城。

这一年,楚国发兵攻打绞国(今湖北郧县西北),大军行动迅速。楚军兵临城下,气势旺盛,绞国自知出城迎战,凶多吉少,决定坚守城池。绞城地势险要,易守难攻。楚军多次进攻,均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈瑕仔细分析了敌我双方的情况,认为绞城只可智取,不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说:“攻城不下,不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议:趁绞城被围月余,城中缺少薪柴之时,派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来,敌军一定会出城劫夺柴草。头几天,让他们先得一些小利,等他们麻痹大意,大批士兵出城劫夺柴草之时,先设伏兵断其后路,然后聚而歼之,乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当,屈瑕说:“大王放心,绞国虽小而轻躁,轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵,不愁它不上钩。”楚王于是依计而行,命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况,忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说,他们三三两两进出,并无兵士跟随。绞侯马上布置人马,待“樵夫”背着柴火出山之机,突然袭击,果然顺利得手,抓了三十多个“樵夫”,夺得不少柴草。一连几天,果然收获不小。见有利可图,绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵,便决定迅速逮大鱼。第六天,绞国士兵像前几天一样出城劫掠,“樵夫”们见绞军又来劫掠,吓得没命地逃奔,绞国士兵紧紧追赶,不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起,杀声震天,绞国士兵哪里抵挡得住,慌忙败退,又遇伏兵断了归路,死伤无数。楚王此时趁机攻城,绞侯自知中计,已无力抵抗,只得请降。

古计新解

“抛砖引玉”,就是抛出砖头,引来玉石。这是一个比喻,砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物,相对来说,玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。钓鱼需用钓饵,先让鱼儿尝到一点甜头,它才会上钩;敌人占了一点便宜,才会误入圈套,吃大亏。

发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品,引出别人高明、完美的意见或作品,常被称为抛砖引玉。日常生活中,这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番,待到他人发表意见或作品时,却充耳不闻,闭目不视,但他们还是口口声声说是抛砖引玉。

作为一种谋人之术,抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅,而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来,专等玉来,玉不来,则使用各种手段来取,或诱取,或骗取,或巧取,或用各种武力强取!

政治中也用抛砖引玉术,抛砖的方式多种多样,引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多,含蓄得多,但经常要狠得多。古人云:“士为知己者死。”这句话反过来看,是抛砖引玉的极好例证。士,以天下兴盛为己任,弘毅刚强,威武不屈,富贵不淫,不羡名利、美色与权势,只求有人知道自己的心迹与志向,有人理解与支持自己的理想和抱负。于是,政客们便冒充士们的知己,用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务,多么巧妙与狠毒!

而在销售活动中,我们对于抛砖引玉却是用在正面,主要是指利用示范演示或者是产品试用,引动顾客的购买欲,从而完成销售。这一计法在销售中非常实用,只要行之得法就一定会有良好的销售效果。

精彩案例

销售员让客户感受产品

一位年轻时尚的汽车销售员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面——

销售员:“这款车是流线型的,最适合年轻人开,尤其是这种银灰色,是今年最流行的颜色,开出去既炫又亮眼。”

(示意他可以摸一下。)

客户:“看起来很不错。”

(客户打开门然后关上门,砰!)

销售员:“您看多么扎实,这辆车的结构非常安全,从关门的声音就知道,一般的车关门声都是空荡荡的,这个关门声您都听到了,多么扎实,单单听关门的声音就很舒服!”

(销售员再打开车门,招呼客人进到车里。)

销售员:“您一进来是不是就有一种紧紧被包实的感觉,当您开车的时候会觉得很安全,然后您看发动引擎,踩下油门,您有没有听到怒吼声?仿佛在跟我们说:‘我想要出去跑了!’”

客户:“是啊!我感觉到了!”

销售员:“当您拥有这样一辆车时,您一定会得到朋友们更多的羡慕,而且很适合您的身份。”

客户:“嗯,那就要这辆车吧。”

在上例中,这位汽车销售员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等,满足了客户的参与感,激发了他潜意识中对购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉,充分调动了客户的想象力,从而激发了客户的占有欲,使他对这款车子欲罢不能,最终买下了这辆车。

砸不碎的安全玻璃

有一个销售安全玻璃的推销员,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖推销员的颁奖大会上,原一平遇到了他,原一平问他说:“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪,真不敢相信。’这时候我就问他们:‘你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,原一平又问他:“我们现在也已经做了与你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

将两种沙土进行直观比较

井观建筑公司的施工人员最近常常因为沙子质量不好影响工程质量而产生抱怨。他们希望用川岛厂的沙子,但井观公司十年前曾与川岛沙厂闹了些小矛盾,为此,该公司主管一直不准再买川岛厂的沙子。

川岛沙厂有个推销员认为,两个企业不应计旧怨,应互相携手合作,这是对双方都有利的事情。他要求拜访井观公司主管,却吃了“闭口羹”。该推销员决心以诚心来打动井观公司。此后一段时间,他经常去井观公司,一边要求接见,一边与井观公司的职员们混熟了,并主动帮他们办些事情。

在推销员的不断要求与井观公司职员们的帮助下,终于有一天,公司主管答应给他5分钟时间。主管的意思是当面推辞,以使推销员知难而退。一见面,主管就说:“我们已经决定不用川岛沙厂的沙子。”推销员一声不响地拿起一张报纸铺在地上,将带来的一袋沙子猛地倒在报纸上,顿时尘土飞扬,呛得井观公司主管咳嗽起来。推销员说:“这是贵公司现在用的沙子,下面请看看我们厂的沙子。”接着,他取出另一袋沙子,同样倒在报纸上,却没有一点尘土。悬殊的质量对比,打动了井观公司主管。他考虑到工程质量和职工的抱怨,终于同意拉一车试试。从此,坚冰打破,两个企业握手言和,井观公司又成了川岛沙厂的一大主顾。

活学活用

让产品演示发挥最大作用

有人做过一项调查,结果显示,假如能对视觉和听觉做同时诉求,其效果比仅只对听觉的诉求要大八倍。销售人员使用示范,就是用动作来取代言语,能使整个销售过程更生动,使整个销售工作变得更容易。

也许你的商品很普通,但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给客户,也一定会引起其注意。

举个例子,当你向客户推销太阳伞的时候,你干巴巴地说上半天,倒不如轻松地将伞打开,扛在肩上,再旋转一下,充分地展示出伞的风采,会给客户留下很深的印象,从而对你的商品产生好感。

如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品,那么效果就会更好。例如,你在推销一种油污清洗剂,一般的示范方法,是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态,先把穿在你身上的衣服袖子弄脏,然后用你的清洗剂洗净,那么这样示范的效果当然同前者不大一样。

如果你所推销的商品具有特殊的性质,那么示范的动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。例如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯,你可以让酒杯互相碰击而不会破碎;同时,你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用,他们便不会感到吃惊。

销售员应该明白,任何产品都可以拿来做示范。而且,在5分钟所能表演的内容,比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育,任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。

示范为什么会具有这么好的效果呢?因为客户喜欢看表演,并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外,还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到,所谓“眼见为实”,脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。

即使是无形产品,销售员也可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具,至少这些工具可以使销售人员在介绍产品的时候,不显得单调。

聪明的销售员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔,知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。你还可以把你的产品的好处写下来,或者和别的产品的好处相对比,你说明的内容就会一目了然。

那么,销售员应该怎样使他们的示范发挥最大的效用呢?

①先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外,还有动作的配合,有些地方可能没有台词,只有动作,客户顺便可以松一口气。

②要预先练习。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看,提出意见。要一直演练到十分流利和逼真,而且使观众觉得很自然为止。

③要随时记住“给客户带来的好处”。要以客户为核心,让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。

④示范的时候,要用你的产品去迎合客户的需要,而不是要求客户去顺应你的主张。

⑤尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员:“要把相机递给客户,好让他们自己亲自查看我们的产品。”

⑥在客户开始厌倦之前就把产品拿开,这样可以增强客户想要拥有这个产品的欲望。

⑦在展示说明的时候,要让客户同意你所提到的每一项产品的好处。

⑧操作产品的时候,要表示出珍重爱护的态度。像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前,要把鞋子擦亮;珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧,拿的时候要稍微举高,并且慢慢旋转,好让客户看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏,也让客户有机会表示赞赏。

⑨要在示范中尽量使用动作。不要只是展示你的机器——要操作机器给对方看;不要只是展示图表——要当场画给对方看。

⑩假如你的产品无法展示出来给大家看,可以打个比方或使他联想,使他能获得生动的理解。

好产品不但要辩论,还需要示范,一个简单的示范胜过千言万语,其效果可让你在1分钟内,作出别人一星期才能达成的业绩。

调动客户对产品的美好想象

世界著名的服装销售大师巴巴拉说:“世界上每一幕戏都源于想象,销售也是如此。”事实上,对客户进行说服的过程,就是激发客户占有欲的过程。

那么,怎样做才能激发客户的潜意识里的占有欲望,对客户成功实施说服呢?通过形象化的语言,可以充分调动客户的想象。所以一个成功的销售员,首先应该是一个调动想象力的专家。在与客户交流时,你不仅希望你的客户能够听到,同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉,才会调动起想象来。

调动客户的想象力,这也是说服的开始。但是,想象力究竟是什么样的呢?

你曾经想象过自己中午吃什么、晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练过见到客户时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?

这就是想象力!

如果对你说:“你现在手里正拿着一个青色的柠檬,你用刀切开,然后拿起一半放在你的嘴边,用力一挤,青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”说到这里,你是否有种酸酸的感觉?无论是真实的还是想象的,只要能让客户“看到”,他就会产生想象。产生了想象,说服也就开始了。

当人们听到或者看到某种事物的时候,往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画,然后根据这幅图画作出判断。假定你卖的是割草机,那么当你的客户在使用这部割草机的时候,会是一幅怎样的情景呢?或者,你可能卖的是彩色电视机,你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗?你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗?假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲,那情景如何?你是如何表现的?观众有怎样的反应?

首先,你要用心灵的眼睛“看见”,然后再把看见的情景讲出来。要在客户的头脑中勾勒美好的画面,唤起客户的美好感觉,用具体化的语言对他们进行说服。

在隐秘说服中,销售员往往利用构图技巧,有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面,画面越有吸引力,越能打动客户,激起客户对这幅美丽图画的向往,从而接受你的产品,进而产生购买的行为。

隐秘说服的本领就是凝聚客户脑海中的影像,使其愈加生动清晰,进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现梦想的工具,客户购买的几率就会大幅度提升。如何用构图的方法对客户进行说服呢?首先问自己:“客户会如何使用这个产品?”

先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么,这位客户想要从产品中得到什么。简单地说,就是用了产品对客户会有什么好处。其次再自问:“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐景象?”

例如,你要是销售跑步机的话,可以这样说:

当你早上起床,穿上运动鞋和休闲装,你打开窗户,深呼吸一口清新的空气,明媚的阳光照在身上,然后你踏上跑步机,轻松舒畅地开始跑步,你的速度由慢到快,当你轻微有些出汗时它会提醒你时间到了,然后你开始洗浴,梳洗整齐,穿上刚刚熨烫过的职业装,信心百倍、神清气爽地走出家门,开始一天的工作。

这种方法也可以用来介绍产品的功能,例如你是销售打印机的,可以目光温和地直视着你的客户,缓缓地说:

如果家里有这样一台多功能打印机,会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真,不必去找传真机,你只需轻轻按下接收传真的按键就可以了;如果你需要把一些重要的图片放在电脑里,不用去找扫描仪,只需把图片放好,按一下扫描的按键,资料就会输入你的电脑;如果你需要的资料很多,也不必到外面去复印,自己就可以做;另外,你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片,效果形象逼真,会让你爱不释手。

又如,你是销售磁疗寝具的销售员,可以一边让客户先舒服地躺在你的产品之上,然后缓缓地告诉他:

我们每个人的时间都非常宝贵,即使身体有些不适,也很难有时间去看医生,但是疾病就是这样日积月累造成的。突然有一天你跌倒在路上,那是一家人的不幸。而我们的磁疗寝具不需要你刻意地去使用,不会占用你的时间,也不会占用你家里的空间,只需要你把它铺在床上,每天睡觉就可以了。

相信客户听了你生动形象的描述,肯定没有几个不会动心。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们感觉到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点,你就成功了一半。

(1)感官刺激,把模糊的幻想具体化

你必须让客户感受到你的产品,要让他陶醉在你的产品之中,你要让他闻闻产品的味道,摸摸产品以获得手感,你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品,让他操作或试用这个产品,以激起他强烈的购买欲望。

对客户进行说服,要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的想象,你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。

你可以利用触觉,例如卖化妆品的时候,你可以让她抹一抹,然后告诉她:“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻,而且皮肤显得更加白嫩。”如果你销售的是纸张,你可以让他们摸一摸:“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑,撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀,再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”

事实上,让客户亲自动手,他才会找到感觉,才会有第一手的经验,这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料,包括广告宣传单、图表、说明书等等,以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望,对他们的感观进行全方位的说服,而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。

如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图,全方位地调动客户的感官世界,从而引起客户的想象。

听觉——“你可以听到海浪冲击的声音,还有海鸥的叫声。”

嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。”

味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店,拿起那里的草莓,尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”

触觉——“你取来一支独木舟的划桨,那木头十分平滑,而且用手握起来十分舒服,让你觉得充满活力。”

(2)参与才会主动,体验才有感受

对于一种商品,如果只是让客户在一旁观看,感觉就有些像“雾里看花”,比较容易厌倦,更谈不上使客户产生“恍惚”和“忘我”的状态了。相反,如果让客户参与其中,他们对商品就会有新的发现,而且能够保持热情;就会对你所介绍的商品全神贯注,这样离“说服”的目的就不远了。

就拿一些美容院或者健身中心为例,它们会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券,让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉,看到美容、健身的效果。通过亲自参与,给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受这些美容品或者服务,“说服”的目的就达到了,这样他们就会购买更多的美容品或服务。

所以你在与客户沟通时,一定要避免一个人唱独角戏,而是要尽量让客户参与进来,发挥参与感的影响力。多问客户一些问题,让客户多说,以了解对方的需求,造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白,远远不如10分钟的对话更容易吊起客户的胃口。

(3)有了感觉,就有了购买欲望

有人把销售的秘诀总结为四个字:“销”、“售”、“买”、“卖”。

销的是自己(的影响力);售的是好处;买的是感觉;卖的是价值。客户买的不是有形的东西,而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密:人们要买的不是一个产品,人家真正要的是——感觉。

一朵花并不值多少钱,可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。

为什么呢?为的是感觉。

名牌的衣服真的就比一般的中档的衣服要好很多么?

不一定。但是人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉。

所以,仔细研究你的产品或服务,把它能给客户带来的感觉从图像、声音、味道、感受等方面描述出来,即他们拥有了这个产品之后会有什么好处——

他们能听到什么(别人的赞扬等)?

他们能看到什么(流线型般的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等)?

他们能感受到什么(一流人士的感受等)?

他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡,给你带来家的味道”等)?

古代的说书人能运用他的语言的魔力把听众的情绪不断地调动起来,或高或低,或大喜好人得利,或大斥奸人当道。那期间,听众就进入轻度至中度的被说服状态中。而我们的隐秘说服,正是要帮助客户进入这样一种状态。

卖产品不如卖效果

销售人员推销的对象是商品,但是你应该明白的是,有时候卖商品不如卖效果。

比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品,它们往往是地位与身份的象征,所以,你就应该在这个“地位与身份”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备,是人们追求舒适和欢乐所需要的,所以,对这类商品,你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品,你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”,你便可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的产品所产生的使用效果,有侧重地加以说明,便会恰到好处地吸引住你的客户。

国外一个著名的推销员曾说过:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放在他面前,固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上,吱吱作响,浑身冒油,香味四溢,不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想,刺激了人的欲望。

为了使客户产生购买的欲望,有时候仅仅让客户看到商品或进行演示还是不够的,同时还必须对他们加以适当的劝诱,使他们的头脑中呈现出这样一幅美景——该商品的良好使用效果。

有一位推销空调的高手,他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何,因为他明白,在很多情况下,人们并非完全因为东西好才想得到它,而是由于先有相应的需求,才会感到东西好。如果没有需求的话,东西再好,他也不会买。

所以,他在推销他的产品时并不说“这样闷热的天气,如果没有冷气,实在令人难受”之类刻板的套话,而是把那些有希望购买的潜在客户,想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里,然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门,迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水,可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子,但一点风也没有。您打开电扇,吹来的却是热风,使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉风,那将会是一种多么惬意的享受啊!”

让顾客亲自动手试用产品

常言道:若要客户对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到他们在接受你所推销的产品以后会得到好处。这一说法是相当富有哲理的,所以人们很容易接受。但在实际推销工作中,它又往往被人们所忽略。为了尽快引起客户的兴趣,你可以在业务洽谈一开始就向客户介绍你的产品到底有哪些具体优点,同时,还必须向客户证明你的产品确实具有这些优点。

陈述某一事实与证实某一事实不能画等号。同样,重复你说过的话是一回事,用事实证实你说的话则是另外一回事。这两者之间不能画等号。做示范是向客户证实所提供的产品确实具有某些优点的极好方法。熟练地示范你推销的产品能够吸引客户的注意力,使他对产品直接产生兴趣。有时候你所推销的产品是不能随身携带的,在这种情况下,你可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具,向客户宣传介绍你的产品。你应尽量少谈论产品而是尽可能快地让客户亲自检验产品的质量。让客户亲眼看一看、亲手摸一摸,比其他任何一种方法都更具有说服力。

让客户把千斤顶举起来,用力摔在坚硬的路面上,看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你的涂料没有什么味道,那你就不必费口舌,而是让客户亲自闻一闻,然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用,可以让客户用各种错误的方法进行操作,看他能否把小型装置损坏。在事实面前,客户只能相信这种小型装置确实质量可靠。为了向客户说明1辆小汽车加速器的性能特点,你可不必让客户看那密密麻麻的数据,只需邀请他和你一起外出试车,并且让他拿着秒表,这就足以使他心服口服了。如果你想说服客户安装空调设备,让他到两间不同的办公室走走,体验一下。其中一间安装了空调设备,室内空气清新,凉爽宜人,而另一间没有安装空调设备,室内空气混浊,大有令人窒息之感。

因此,示范是你向客户提供的一种证据。在进行业务拜访的准备工作时,你可以经常这样问一问自己:我要向客户示范些什么呢?只有对这个问题作出了正确回答,做示范的目的才更明确,效果才会更好。

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