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第19计 釜底抽薪——火眼金睛识别谎言
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第19计 釜底抽薪——火眼金睛识别谎言

原典

不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。

释义

如果不能克服敌人刚强的力量,就可以削弱敌人力量的来源,从履卦的原理出发,分离至刚至阳的乾的力量。

计名典故

“釜底抽薪”计的策略思想渊源,可追溯到战国时代成书的《尉缭子》。该书《战威第四》说:民之所以战者,气也;“气实则斗,气虚则走”、“僵武料敌,使敌之气失而师散,虽形全而不为之用,此道胜也”。这些话的意思是:部队所赖以作战的是勇气;士兵勇气旺盛就敢于战斗,勇气丧失就会溃逃。讲究武备,判明敌情,设法促使敌人丧失勇气而军心涣散,使敌军虽然结构形式完整却不能作战,这就是靠得政治谋略取胜。

《尉缭子》在这里提出了一个采用某种策略,以消减、削弱敌方的气势和斗志,然后战而胜之的策略思想。

后世提出的“釜底抽薪”计,应当说正是在这种策略思想基础上发展和形成的。继《尉缭子》之后,相继提出或提到类似思想的,有西汉《淮南鸿烈》。

古今战争中,粮草为部队生存之根本,为部队战斗力的本源,因此,总是“兵马未动,粮草先行”。曹操与袁绍征战,正面交锋,曹可能永远也无法击败袁,曹很聪明,烧了袁军的粮囤,断了袁军之根本与能源,因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

东汉末年,军阀混战,河北袁绍乘势崛起。公元199年,袁绍率领十万大军攻打许昌。当时,曹操据守官渡(今河南中牟北),兵力只有两万多人。两军隔河对峙。袁绍仗着人马众多,派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马,命令主力开向延津渡口,摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌,迅速率主力西进,阻挡曹军渡河。谁知曹操虚晃一枪之后,突派精锐回袭白马,斩杀颜良,初战告捷。

由于两军相持了很长时间,双方粮草供给成了关键。袁绍从河北调集了一万多车粮草,屯集在大本营以北四十里的乌巢。曹操探听乌巢并无重兵防守,决定偷袭乌巢,断其供应。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号,衔枚急走,夜袭乌巢,乌巢袁军还没有弄清真相,曹军已经包围了粮仓。一把大火点燃,顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军,袁军的一万车粮草,顿时化为灰烬,袁绍大军闻讯,惊恐万状,供应断绝,军心浮动,袁绍一时没了主意。曹操此时,发动全线进攻,袁军士兵已丧失战斗力,十万大军四散溃逃。袁军大败,袁绍带领八百亲兵,艰难地杀出重围,回到河北,从此一蹶不振。

古计新解

世间很多事物的初始与发展,和水凉水沸形式相似,生生变化之理相同。对立势力便是如此,与对立势力较量,道理和制止水沸相同。正面攻击,等于热水止沸,可能劳而无功;消除对立势力的生存根源,便是釜底抽薪。

锅里的水沸腾,是靠火的力量。沸腾的水和猛烈的火势是势不可挡的,而产生火的原料薪柴却是可以接近的。强大的敌人虽然—时阻挡不住,何不避其锋芒,以削弱它的气势?

尉缭子说:士气旺盛,就投入战斗;士气不旺,就应该避开敌人。削弱敌人气势的最好方法是采取攻心战。所谓“攻心”,就是运用强大的政治攻势。吴汉在大敌当前时,沉着冷静,稳定了将士,乘夜反击,获得了胜利。这就是不直接阻挡敌人、用计谋扑灭敌人气势而取胜的例子。宋朝的薛长儒在叛军气势最盛之时,挺身而出,只身进入叛军之中,采用攻心战术。他用祸福的道理开导叛军,要他们想想自己的前途和父母妻子的命运。叛军中大部分人是胁从者,所以自然被他这番话说动了。薛长儒趁势说道:“现在,凡主动叛乱者站在左边,凡是不明真相的胁从者站在右边。”结果,参加叛乱的数百名士兵,都往右边站,只有为首的十三个人慌忙夺门而出,分散躲在乡间,不久都被捉拿归案。这就是用攻心的方法削弱敌人气势的一个好例子。

还有人说,敌人再强大,也会有弱点,对方突然击败敌人的薄弱之处,再击败敌人主力,这也是釜底抽薪法的具体运用。战争中也常使用袭击敌人后方基地、仓库,断其运输线等战术,也可以收到釜底抽薪的效果。

“釜底抽薪”使预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,釜底抽薪又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后去下功夫,侧面暗算,扯其后腿,拆其后台,使它不知不觉间变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效,即使在情场中也不乏其例。所以说,釜底抽薪之术,是最阴险毒辣的阴谋。

在销售中运用该计核心内容为:

铲除根源:作为一个销售人员,我们必须练就这样察言观色的本领,掌握观察他人“心口不一”的特征。说什么话都可以“信马由缰”、“信口开河”,可以胡编乱造,但说话时的体态绝对骗不了人的。把握了客户的真实想法,这样我方就可以占据优势,在谈判中让客户大幅度让步。

精彩案例

趁热打铁做汽车销售

一位汽车销售人员正在某家大公司做客户回访,当他到饮水机边接水时,无意中看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片,他觉得这是一位潜在客户。于是,他对那位潜在客户说:“您可以看看我们公司的汽车,这是图片和相关资料。”但这位潜在客户马上拒绝了,他表示自己马上要出去办事,没有时间。“只需要五六分钟就看完了,而且我可以把资料留在这里。”销售人员急忙说道,同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片,这时他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上,而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包抱到了怀里,犹豫地抿了一下嘴唇。于是销售人员意识到,潜在客户已经对那款车产生了极大的兴趣,于是开始趁热打铁地展开推销……

不时看表的客户

一位销售员讲述了自己的一次经历:“有一次,我在饶有兴致地向客户介绍产品,而客户对我的产品也很有兴趣,但让我不解的是他时常要看一下手表,或者问一些关于合约的条款,起初我并没有留意,当我的话暂告一个段落时,客户突然打断我进行到一半的商品介绍:‘你的商品很好,它已经打动了我,请问我该在哪里签字?’

“此时我才知道,客户刚才所做的一些小动作,已经向我说明我的推销已经成功,后面的一些介绍无疑是多余的。”

活学活用

关注客户的身体语言

在生活中、销售中,我们总能碰到各种各样的谎言。尽管谎言构成了与他人交往的组成部分,但很多时候并不善于区分一个人说的话,哪些是真的,哪些是假的。这倒不是缺乏迹象,其实90%的谎言都伴随着身体语言。身体语言就像罪犯的指纹,总要留下欺骗的痕迹。对于销售员来说,准确识别客户的谎言在谈判中尤为重要,因此必须更多地关注客户的身体语言。

一些销售员不能识别客户的谎言,因为他们在错误的地方寻找线索。他们注意的,往往是他们认定对方露出马脚的部分。如果你问一问,他们何以知道客户在撒谎,他们常常提到闪烁的眼神,或者心不在焉地玩弄手的动作。事实上,这些情况并不常常出现,要想识别客户的谎言,在销售谈判中占据主动,你就必须体察另外一些细微之处。

(1)注意客户的眼睛

销售人员应该首先从客户的眼神中观察其透露出的相关信息。比如,如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会推销人员的介绍,那么这样的客户常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度;如果客户的眼睛盯着包装精美的产品,那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。

客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化,有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。比如,当你正滔滔不绝地介绍产品性能时,却发现客户已经闭起双眼,或者开始东张西望,那就表明他(她)已经对你的介绍感到厌烦,或者对你的话题没有兴趣了。此时,你就要换一个话题,或者停下来,引导客户参与谈话,以了解客户真正关心的问题。

所以如果你想知道别人是不是撒谎,不要仅限于注意眼神的变化。当某个人比平时更专注地看着你的时候也要注意!另一个假定的撒谎信号是快速眨眼。当我们变得兴奋或者思维快速运转的时候,眨眼的频率的确会相应增长。人普通的眨眼频率大概是每分钟20次,但是当我们感觉到压力的时候,可能会提高4~5倍。人在撒谎时往往很兴奋,或撒谎者在为一个笨拙的问题寻找答案的时候,他们的思维会快速运转。在这种情况下,谎言同眨眼的确有关系。但是我们要记住,有时候一个人快速眨眼,不是因为他在撒谎,而是压力很大。还有,有的撒谎者的眨眼频率也非常正常。

(2)注意撒谎者的四肢动作

焦躁不安和不自然的手部动作同样被认作是撒谎的信号。根据这种假设,人在撒谎时会变得很不安,这样使得手也处于紧张的动作中。有一类姿势叫做“适应动作”,包括摸头发、挠头皮或者把两只手放在一起搓等。人在撒谎时,有时会感到心虚或担心被发现,这种担心会导致他们做出“适应动作”。这种情况往往发生在赌注很高或者这个撒谎者不善于撒谎的时候。不过在更多的时候,发生的情况正好相反。同样,因为撒谎者害怕暴露自己,所以会刻意控制自己日常的动作习惯。结果他们的动作可能不是更活跃,而是更少!

和眼睛一样,手的动作往往也能被置于意识的控制之下。这就是为什么手不能作为关于谎言的可靠信息来源的原因。但是身体的其他部分,虽然同样受意识控制,但不被注意,容易被忽视。它们常常能提供关于谎言的有效的线索资源。关于撒谎行为的研究表明,人在撒谎时,身体的下部会比身体的上部提供更多的信息。当把关于某些人的录像放给其他人看,让他们判断谁在撒谎、谁说实话的时候,如果被拍摄的是身体的下部,那么判断往往是准确的。显然,双腿或双脚对撒谎者来说是被低估了判断谎言的信息。看来,似乎撒谎者都把努力集中在他们的手、胳膊和脸部的隐秘处,因为他们知道其他人会观察这些部分。由于脚很隐蔽,所以撒谎者不去注意。但是,往往脚或者腿的一个细微的动作调整,就能出卖他们!

(3)注意撒谎者的鼻子和嘴

有一个暴露谎言的姿势是“捂嘴”。发生这种情形时,看起来好像是撒谎者非常警惕地捂住了欺诈的源泉。他假定,如果人们看不到他的嘴,就无法知道谎言来自何处。“捂嘴”的动作很多,包括从用手完全掩住嘴巴,用手支住下巴,到一根手指悄悄摸一下嘴角。通过把手放在嘴上或靠近嘴巴,撒谎者表现得像个罪犯,他无法抵挡回到犯罪现场的诱惑。而这正好和罪犯一样,因为手的动作把自己暴露给了观察者。在任何时候,别人都能知道,摸嘴是企图掩盖谎言。

不过,有一个摸嘴的替代行为,就是摸鼻子。通过摸鼻子,撒谎者体会到了掩嘴的瞬间安慰,又不用冒险把人们的注意力引向自己的所作所为。在这个动作中,摸鼻子是掩嘴的替代行为。这是一个鬼鬼祟祟的身体语言,看起来好像某人在挠他的鼻子,但他真正的目的是掩住嘴。

还有一种观点认为,摸鼻子是欺骗的标志,但是这个动作和嘴没有关系。这个观点的支持者对一些庭审现场做了详细的分析。他们发现,当被告人说真话的时候,几乎不碰自己的鼻子,但是当他们撒谎时,平均每四分钟摸一下鼻子。专家管这个叫“匹诺曹综合征”。这是根据那个著名的童话人物命名的。这个人物每次撒完谎,木头鼻子都会变长。研究者指出,人在撒谎时,鼻子会充血,通过摸鼻子或擦鼻子的动作,这种感觉能够得以缓解。

最后还有一种可能性,就是摸鼻子与谎言或焦虑毫无关系,但它是表示拒绝的无意识形式。一个人在另一个人面前擦鼻子,显露出他并不喜欢对方。对美国人来说,擦鼻子和单词“No”一样,是表示拒绝的标志。根据这种解释,可以把庭审的被告在陪审团面前摸鼻子,视为对指控者的深深厌恶,而不能把它视为撒谎的线索。

(4)注意撒谎者伪装出来的身体语言

有些人在心照不宣地撒谎时,不得不隐瞒两件事——第一是真相,第二是任何可能暴露自己在隐藏实情方面所花力气的情绪。撒谎者体验的情绪往往是负面的,比如,感到内疚,或者害怕被发现。但撒谎者在瞒天过海时,也会体验到兴奋。保罗·艾克曼称之为“愚弄别人的喜悦”。人们在撒一个很小的无伤大雅的谎时,通常感觉不到什么负面情绪。然而,如果要撒弥天大谎,下了很高的赌注,他们通常会体验到强烈的负面情绪。如果需要维持这个谎言,就必须把这些情绪隐藏起来。负面情绪可以通过转过头、以手捂脸,或者用一种中立或积极的情绪来伪装。转头或捂脸的策略并不总是有效,因为它们往往把注意力引向撒谎者努力隐藏的东西。另一方面,伪装使得撒谎者流露出未必与撒谎有关的表情。

最常见的伪装是“面无表情”和微笑。“面无表情”只需要一点点努力就能做到。为了伪装自己的负面情绪,所有的撒谎者都需要让脸部保持镇静。而以微笑作为伪装就需要更多的努力,因为这意味着一个人感到快乐和心安。

从客户的小动作判断心理信号

在谈判中,销售员不止需要识别客户的谎言,还有透过客户的举手投足判断其内心的真实想法,甚至是人物性格,以此来掌控谈判的节奏。

(1)摇头晃脑者唯我独尊

在商务应酬中,我们经常看到有人用“摇头”或“点头”来表示自己对某件事情看法的肯定或否定。但是,如果你看到一个人经常摇头晃脑的,那么你或许就会猜测,他不是得了“摇头病”,就是神经病了。

不过,如果我们撇开这种看法而从身体语言的角度来看的话,这种人特别自信,以至于经常唯我独尊。他们也会请你帮忙办事情,但很多时候,你做得再好他们都不怎么满意,因为他们有自己的一套。他们只是想从你做事的过程中获取某种启发而已。

这种人,一般在商务场合中很会表现自己,却时常遭到别人的厌恶。他们对事业一往无前的大无畏精神倒是被很多人欣赏。

(2)交谈时抹头发的人问心无悔

如果与你面对面坐着或站着,这种人总要时不时地抹一抹头发,好像在引起你对他发型的兴趣,今天肯定特意梳整了一番。其实不然,因为这种人就是一个人独自在家看电视,他也会每隔三五分钟“检查”一下头发上是否沾上了什么不好的东西。

与人交流时喜欢抹头发者大都性格鲜明,个性突出,爱憎分明,尤其嫉恶如仇。倘若公共汽车上有小偷,而乘客都是这种人的话,那个小偷一定会被当场打个半死。

这种人一般很善于思考,做事细致,但大多数缺乏一种对家庭的责任感。

这一类人对生活的喜悦来源于追求事业的过程。这句话听起来有点儿玄乎,不过仔细想来你就会明白:喜欢拼搏和冒险的人,他们是不在乎事情的结局的。他们在某件事情失败后总是说:“我问心无悔,因为我去干了。”

(3)用点头的方式激发对方的思考及进取心

“嗯!说的也是!……”我们经常看到电视访问时,主持人会以如此唯唯诺诺的应答方法来诱使对方滔滔不绝地说下去。所以说,杰出的访问者是善于回答并能使他人关不住话匣子的人。

如上述般的回答方式,除了语言外,还有一种身体语言,那就是点头。当一个公司举行面试时,主试官频频点头示意和极少点头的情形比起来,前者容易引起应征者谈话的兴趣,而点头的动作也具有回答的效果,也就是表示“我正在听你说话”或“请继续说”。这种意思一旦传递给对方,对方便会有“对方已能明白我的话了”或“对方接受我的说法了”的想法,因此便能假其余勇,口若悬河了。

相反地,如果听者吝于点头的话,那么说者便会觉得言论不受重视,索然无味而不愿继续下去。最后,终于产生相对而无语的情况。

(4)点头不一定是肯定的答复

关于点头方面的实验,有以下的结果:

第一,当对方针对谈话内容向你做点头的动作,表示其对你某种提议的允许及认可。

第二,在两人的谈话过程中,对方短时间内的点头超过三次,则可能表示不耐烦或有否定的意味。

第三,若点头的动作与谈话情节不符,表示对方不专心,或有事情隐瞒。

(5)意利用手掌的姿势进行欺骗

读者也许会问,“你的意思是不是说,如果我摊开手掌讲谎言,人们将会相信我?”回答既是肯定的,也是否定的。如果你摊开手掌撒谎,你仍然会使对方感到你不是真诚的,因为你说真话时的许多其他动作不见了,而说谎时的一些负面动作不知不觉地显露出来。这同摊开手掌的姿势是不一致的。惯于撒谎的人和职业骗子形成了一种使他们的身体语言信号补充其语言谎言的特殊艺术。职业骗子越能有效地使用身体语言伪装诚实姿势,他的“职业”就越能获得成功。

当然,你可以练习张开手掌的姿势,使你在同别人交谈时显得比较可信。如果在交谈时,把张开手掌的姿势变成习惯性的,那么,撒谎就变得容易了。有趣的是,大部分人发现很难张开手掌撒谎。实际上,使用手掌信号,有助于制止别人可能提供的某些虚假信息,并鼓励他们对你坦诚。

(6)手掌的威力

最不被人们注意,但却是最有力量的身体语言信号就是手掌的姿势。手掌姿势的力量如果运用得正确,就可以赋予它的使用者一定的权威,对别人实行无声的控制。

命令的手掌姿势主要有三个:手掌向上、手掌向下和攥拳头的手掌。我们用下面的例子来说明这三个姿势的不同之处。如果你命令别人把一个箱子从房间的一处搬到另一处,你的声调是一样的,所用的词汇和面部表情也是一样的,唯一改变的是手掌的姿势。

手掌向上,用以表示顺从、无可奈何、没有威胁性的姿势。它使人想到街头乞丐乞讨的姿势。被要求搬运箱子的人不会感到有压力。

如果手掌向下,你将具有权威。你向他提出要求的那个人会觉得,你是在命令他搬运箱子,因而会产生敌对情绪。如果他是跟你具有同等地位的同事,他可能拒绝你的要求。如果你采取手掌向上的姿势,他也许会答应你的要求。如果他是你的下级,手掌向下的姿势也是可以接受的,因为你有权这样做。

手掌攥拳,伸出一个手指,好像一根大棒,命令听话的人屈从于他。伸出一个手指的姿势,最令人恼火。如果你习惯于这样做,最好练习一下手掌向上和手掌向下的姿势。这样会造成一种比较缓和的气氛,对别人产生较好的效果。

(7)拇指的心理信号

拇指被用来显示控制权、优越感,甚至“侵略性”。拇指的姿势是积极的信号,“冷静的”经理在部下面前经常采用这个姿势。讨好女人的男人在女性伙伴面前总是采用这个姿势;那些衣着打扮高贵典雅的人也是这样。衣着时髦的人比衣着破旧的人更经常采用这个姿势。

拇指常常从人们的口袋里露出来,有时从背后的口袋里神秘地露出来,这原本是想掩饰自己的霸道态度。霸道的或者“侵略性”的女性也采用这个姿势。女权运动使她们能够采取男性的许多姿势。除此以外,采取拇指姿势的人还往往踮着脚,以便使他们显得更加高大一些。

另一个常用的拇指姿势是双臂交叉、拇指向上。这具有双重信号:消极态度的信号(双臂交叉)和优越感的信号(拇指露出)。采用这种双重姿势的人通常突出拇指的姿势,并且踮着脚。

两个男人之间强有力的握手,保证了充分的接触,没有一个手会有后退的表现。如果说一方的大拇指——主宰手指——在施加压力的话,另一方也不甘示弱。

(8)食指的心理信号

食指是无所不知的。其显著的特点是敏感性。如果要触摸什么东西,我们总是使用食指。拇指和食指用来测定物体的结构。感觉灵敏的食指为我们提供精密的信息。

谈话时经常使用食指的人,给人的印象是总在训人。举起食指,但是把手心对着说话人,虽然是打断别人的话:“等等,我有个想法!”但还不那么突兀。

如果把手转成直角,那么食指的这个手势就变成了一种威胁信号,因为它可以进行劈、刺、钻等动作。如果食指自上而下,朝一个点刺去,那么这种气势就达到了淋漓尽致的程度。为了缓冲一下气氛,常常可以使用替代物:不是用食指,而是把铅笔作为手的延长部分,敲击要害部位。

(9)中指的心理信号

中指体现自我。哪个人不认为自己是世界的中心?没有人敢往这方面去想。但在私底下,每个人都是不由自主地这么想。在许多文化中,中指是阴茎的象征,这不是没有道理的。它具有一种挑衅意味:“我比你有能耐!”这同时表明,性能力强的人就是强者。

大多数人都是无意识地使用中指发出信号。在谈话时触摸、抚弄或者按摩自己中指的人,有一种自我表现的欲望。不要把这个跟支配人的行为等同起来。后者是为了占上风,而前者则是求得别人的赞赏。

(10)无名指的心理信号

无名指也称戒指指,表示情感。它跟自我表现的中指协同动作,也能单独表现出优雅的、柔情脉脉的气质。在谈话时触摸、抚弄无名指,表现了动作发出者对温情的需求。他们期待别人情感上的关怀,而不是理智上的解释。

(11)小指的心理信号

小指是社交性手指。它的作为不大,但是无所不在。把杯子送到嘴边时翘起小指,这个动作看上去有点儿可笑、矫揉造作。但这原本是为使动作美观一点儿。这个动作是宫廷时代流传下来的。抚弄小指的人是想把别人的注意力吸引过来。

(12)手指交叉的心理信号

手指交叉,说明什么呢?把两手的手指交叉,是感到自己的情感和理智处于平衡状态,是一种自我封闭。当然,任何压力都会阻碍这些人敞开心扉。

(13)食指交叠的心理信号

如果谈话时,对方两个手的食指跟伸出的拇指交叠,这表示什么呢?

有人把这个称之为“双枪”。两个自以为是的食指跟显示双重优越性的拇指交叠,表明箭在弦上。持这种姿势听别人说话的人,往往会把指尖顶着自己的嘴,好像在等待别人的方案中出现漏洞。

如果你看透了这个把戏,就可以在你认为有利的时机,把你的弱点暴露出来;如果你知道该如何回击谈话客户的枪弹,那你就算是赢了。

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