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第21计 金蝉脱壳——蚕食策略缓慢让步
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第21计 金蝉脱壳——蚕食策略缓慢让步

原典

存其形,完其势;友不疑,敌不动。巽而止蛊。

释义

保存阵地的原形,造成还在原地防守的气势,使友军不怀疑,敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时,隐蔽的转移主力。

计名典故

三国时期,诸葛亮六出祁山,北伐中原,但一直未能成功,终于在第六次北伐时,积劳成疾,在五丈原病死于军中。为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失,诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维遵照诸葛亮的吩咐,在诸葛亮死后,秘不发丧,对外严密封锁消息。他带着灵柩,秘密率部撤退。

司马懿派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮模样,雕了一个木人,羽扇纶巾,稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓,向魏军发动进攻。魏军远望蜀军,军容整齐,旗鼓大张,又见诸葛亮稳坐车中,指挥若定,不知蜀军又耍什么花招,不敢轻举妄动。司马懿一向知道诸葛亮“诡计多端”,又怀疑此次退兵乃是诱敌之计,于是命令部队后撤,观察蜀军动向。姜维趁司马懿退兵的大好时机,马上指挥主力部队,迅速安全转移,撤回汉中。等司马懿得知诸葛亮已死,再进兵追击,为时已晚。

古计新解

金蝉脱壳的本意是:寒蝉在蜕变时,本体脱离皮壳而走,只留下蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事,是指通过伪装摆脱敌人,撤退或转移,以实现我方的战略目标的谋略。稳住对方,撤退或转移,绝不是惊慌失措,消极逃跑,而是保留形式,抽走内容,稳住对方,使自己脱离险境,达到己方战略目标,己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。

认真分析形势,准确作出判断,摆脱敌人,转移部队,绝不是消极逃跑,一走了事,而应该是一种分身术,要巧妙地暗中调走精锐部队去袭击别处的敌人。但这种调动要神不知,鬼不觉,极其隐蔽。因此,一定要把假象造得有逼真的效果。转移时,依然要旗帜招展,战鼓隆隆,好像仍然保持着原来的阵势,这样可以使敌军不敢动,友军不怀疑。

檀道济在被敌人围困时,竟然能带着武装士兵,自己穿着显眼的白色服装,坐在车上,不慌不忙地向外围进发。敌军见此,以为檀道济设有伏兵,不敢逼近,让檀道济安然脱离围困。檀道济此计,险中有奇,使敌人被假象迷惑,作出了错误的判断。

蝉越过漫长的冬伏期后,从地底下爬出来,通体土黄透亮,雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝,静静地歇着,开始蜕变。金壳背部裂开一条缝,新生蝉从缝里爬出,蝉翼丰满后飞走;金壳依然在枝头摇曳,不站近看,不知道新蝉已经飞走,这就是金蝉脱壳。

金蝉脱壳,用来指人,是一个比喻,指在危急关头,设法从某种境地脱身,脱身时,留下种种伪装,制造没走的假象,其时,人早已走了,因为有伪装和假象,他人还以为没有走。这实际是一种分身计,一种逃遁计。

按语似乎很注重作为分身计的金蝉脱壳。与友军联合作战时,偷偷溜去,打败另一处的敌军以后,再回到原来的阵地。在走脱的时候,“敌不敢动,友不生疑”。这种招式,着实高明。

作为逃跑手段的金蝉脱壳,在历史上与文学作品中,俯拾即是。毕再遇、孙坚、祖茂等人从敌军的控制或追击下逃脱都用的这一计谋。

“空城计”中的典例中,公子元从郑国撤退时,为了防止敌军追击,命令营帐不拆,旗幡不动,神不知鬼不觉地在夜间溜出郑国领土,也是一出相当出色的金蝉脱壳戏。

要从某种危险境地逃脱,又不被纠缠,不被追击,金蝉脱壳的确是妙计。脱逃时不会被发现,等被发觉时,敌对势力已经鞭长莫及了。

在销售中使用金蝉脱壳之计的核心内容:

①克服困境急难的计谋;在艰难的价格谈判中,缓慢地让步,为己方争取最大的利益。

②留下迷惑物或诱饵以掩盖撤退抑或逃跑的计谋;一点点地让步迷惑客户,其实总体让步幅度并不大。

精彩案例

每天一块三毛钱的投资

一位销售员李海销售新型打印机,其价格12000元人民币,而他的客户的预期价是10000元,这时两人之间的价格差异是2000元。

经过一番商量后,客户仍然不肯让步。于是李海对客户说:“张经理,您对我们的打印机很满意是吧,现在我们的问题就是价格。照这样看来,我们双方之间的价格差距应该是2000元,对吧?现在,我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”

李海带着客户走到打印机样品旁边,跟他说:“张经理,我们这台打印机的使用年限是5年,这点你已经确定了,对吧?”

“很好,现在我们把2000千元除以5年,那么1年贵公司的投资是400元,对吧?”“很好,贵公司1年用得到打印机的时间应该有五十周,对吧?如果你把400元除以五十周,那么每周贵公司的投资应该是8元,对吧?”

现在你说:“某某先生,我知道贵公司的工作时间很长,你们经常加班,所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的,对吧?麻烦你用八块钱除以六,那么答案是?”

一直认真听着的客户忍不住说了出来:“是一块三!”说完客户忍不住笑了一下。

李海微笑着对客户说:“张经理,您觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润、增加产量吗?来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗?”他回答说不知道。

李海再问他:“张经理,我还要问你一个问题,这个高速打印机的功能齐全,而且还有省时的优点,我们已经谈过它的优点了,这部机器在一天之内为你们公司创造的利润,应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多,对吧?”

客户只好回答:“对,我想是这样的。”

过了一会,客户在合同上签了字,也没有再试图还价。

在僵局前做一点小让步

建材销售员黄宇正在整理提货单,这时两个中年男子走进了展厅。两个人一个是甲方老板,而另一个乙方供货装修的,他们准备装修大厅,要找深色砖。

最后,他们在一款产品跟前停了好一会儿。乙方客户开门见山地问:“这款砖的工程价是多少?”

黄宇回答说:“工程价格要根据您所需要的数量来定,请问……”

“400平方米。”他干脆地回答,拦住了我的问题。

“我们最少的工程量为500平方米,400平方米不能算作工程,不过你们的眼光真不错,这款产品是我们本月出来的最新产品,目前也只有我们这一家有货,它特别显档次。”

“那也太贵了吧!”他的语气很冷淡。

黄宇回答说:“是稍微贵了一些,不过这种砖是采用纳米抛光的最新工艺,致密度和光泽度都很高,而且防污、防滑性特别好!”

“还能便宜吗?”他似乎有点不耐烦。

“我们的砖不论从厂家规模,还是产品质量,在业内都是得到专家与用户认可的,但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了!”黄宇认为乙方客户虽然很强硬,但是最终决定权在甲方客户,而甲方客户明显已经看上这款砖了。

乙方客户很不高兴,他脸一沉:“我信吗!我做这行比你时间长多了!”

他说完转身就走。但是黄宇没有着急,他知道两人肯定会回来的。因为甲方老板看上的砖,乙方不好改变方案;这款砖只有几家名牌有,但从花色逼真与价格方面,还是自己的比较有优势。他们现在不买,多半是因为他们还不着急用。

过了几天,两人果然再次来了,这一次,两人态度诚恳地坐下来谈,而黄宇也摆出诚恳的姿态主动让步,说:“您看,上次您走我都没留您,实在是这款砖成本高,我也没跟您要价。不过看您是诚心买,这样吧,我申请工程报价给您吧!”

最终这一单以较高的价格成交。

活学活用

妙用“价格蚕食”策略

销售中,如果你想在在谈判中“一口吃成一个胖子”,那么你很可能最终什么都得不到。想想看,当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手,你的第一反应是什么?你的第一反应很可能是:这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来,你会百般提防他,以至于最终你们的谈判无果而终。如果你不想你的谈判对象对你产生这种印象,那么你最好不要急功冒进。

一点一点地“啃”对方的利益,不能着急。你要知道坐在你对面的那位也是精英,他不会随随便便地给出许多利益,因此要想获得更多的利益,你就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到三分钟的时候,每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样,长年累月地计算下来,你的老板会哭的。

当你运用“价格蚕食”策略的时候,你要知道适可而止。谈判双方都有觉察力。所以不管出于什么原因,你最好还是别索价过了头。这样很可能会把对方吓得站起来就跑。如果要求太过分,那么在合同的执行期内会出现各种各样的情况。

“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“价格蚕食”策略的时候,我们应该注意在开始的时候步子要小,中间的时候步子要大,临近结尾的时候步子要小,发现对方有所警觉时,步子立刻放到最大。

那么究竟如何运用价格蚕食法?你可以尝试以下的方式。

(1)挤牙膏

针对某个谈判条件,一点一点地施加压力,促使对方一点一点地改善应允的交易条件。国外称其为“切香肠”。在运用的时候应该是以说理为主,让对方认可自己的理由。另外一个条件是我们一定要有耐心,说理的步骤和时间都要安排充分。最后态度一定要友好,因为我们是以说理为主导的,因此我们可以心安理得的让对方在平静中反省自己的条件是否太苛刻了。

(2)连环马

在《水浒》中我们可以见识到连环马的威力。顾名思义,它要求我们在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件的原则,环环相扣,螺旋式地完成协议的签订。连环马策略一定要保证互换条件的做法,否则就是一种失败。在坚持互换条件的时候我们绝不能白白出让任何一个条件,而没有得到任何回报。在运用这一策略的时候我们要尽量争取以小换大,至少也要旗鼓相当。

(3)挖灶增锅

在《三国演义》中,诸葛亮为了顺利撤回蜀国,采用了挖灶增锅的办法,让司马懿错误地理解为他要增兵,所以坚守不出。当蜀军顺利回到四川后,司马懿才如梦方醒。因此在运用这一策略的时候,关键在于迷惑对方。它有两个要点需要明确记在心里,一是各种“灶”要挖得合理或者即使不合理也要让人觉得合理,关键是对方的感觉。二是尽量让其可比性小,难于查对。在上述例子中,司马懿不可能对诸葛亮说:“军师,我到您的大营中看看你今天有多少锅在做饭?”这是不可能的。

在实际应用中我们往往将自己的全部利益分散开来,在谈判中使一部分利益从一些条款中得到,而另一部分利益则从另一些条款中得到。各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。

(4)吝啬鬼

大家对巴尔扎克《人间喜剧》中的葛朗台可能并不陌生。我们虽然没有必要像他那样,但适当的吝啬还是需要的。一句话,它要求我们在谈判中要斤斤计较,就是鸡毛蒜皮的小事也不能轻易放过去。在运用这一策略的时候,不论大小都要大肆渲染它的重要性,声称我们决不放弃,这样做的好处是可以挫挫对手的锐气。但我们也应该注意到即使我们“小气”也要有“小气的道理”。这种方法在对方装大方的时候最为有效。

(5)步步为营

“稳扎稳打,步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效方法,它往往用于实力对比较悬殊的情况,拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中就是针对各个条文或价格,采用一步一战的做法,步步推进,这样既是有效的进攻,也是最好的防守。在运用的时候,要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽,慢慢地折磨对手,让其后退,让出自己的利益。

(6)含糊不清

针对对方提出的问题,我们可以说:“你们的数据恐怕不正确吧?”、“我们考虑考虑,给你们一个答复。”、“我想你们算错了,我看应该是这个数字。”等。

诱敌深入的抬价策略

这种策略就是对于志在必得的谈判,故意通过各种措施,让对手感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手要价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。

有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面,商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善,他对生意很有经验,卖主与他商谈,感觉很舒服。买主对开价似乎首肯,不曾表示异议。他们会面了数次,每次都是买主付午餐或晚餐费用,卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业,于是他向买主指出他公司定位的良好,以及客户可靠忠实,但是在达成协议之前,买主完全破坏了谈判建立的成果。

他同意卖主的开价,但是他不同意签订契约时付任何现金,他将以期票的方式按月付较高的金额。事实上,如此一来,他是用生意所赚的钱支付给卖主。这些条件令卖主大为不满,可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他有什么好处呢?而且,先付现金的话,必定会带来卖价的降低,导致无益、激烈的讨价还价。毫无疑问,他愿意接受此买卖,全力以赴发展此事业,不过不事先付现金。

卖主很气馁,他预期会有快而容易的交易,心理上他已退休,在南方滨海区休假。他很失望,因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主,告诉他,能有像他这么有经验的人接管生意,对他是有利的。他说明,即使买主是位诚实的好人,他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排,仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金,表示好的信用。卖主说:“我把我的事业交给你,难道我不能期望你给我具体的回报吗?”不过买主就是不肯退让,他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气,挂了电话,他心里清楚他必须另找一次买主了。后来,他发现他的直觉是正确的,决定是有利的。此买主后来成功地以期票按月付款方式取得了同样的事业,不过不到一年因经营不善就只好归还原主。

所以,虽然卖主不得不退出谈判,事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场,在提供了买主每一项可能的替代案后,买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺,连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时,事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意,口头承诺根本缺乏保障,不值得冒险。

此故事的要点是:你不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的最初意愿,不要使得谈判成为苦酒满杯,成为自己负担的十字架,不要不计代价只求获胜。如果你这么做,你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话,你的谈判效率将大减,许多交易根本不能算是交易。事实上,绝大部分交易都是如此,这选择的过程便是生意的一部分,而耐心的确是值得培养的美德。

在谈判中,如果对手有备而来且又来势汹汹,精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突,而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法,通过借劲使劲,诱敌深入的方法麻痹对方,使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。

在运用这一策略时应该注意以下几点。

(1)要给对方以希望

谈判中表现得若即若离,每一“离”都应有适当的借口,不让对方轻易得到,也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时,就会倍加珍惜。

(2)要给对方以礼节

注意言谈举止,不要有羞辱对方的行为,避免从情感伤害对方,转移矛盾的焦点。

(3)要给对方以诱饵

要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠,这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上,不至于让对手一“纵”即逝,使自己彻底失败了。

让步要掌握一定的幅度和频率

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但是他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。所以,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。

让步无非有两种组成因素:一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步幅度不能过大,让步的次数不能过于频繁,这样的让步才最容易取得成功。因为如果步的幅度过大,或者次数过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易,也无论对方如何对你软硬兼施,你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方,你的第一次报价是500万元人民币。对方先开口说;“据我们所知,贵方这个报价有些虚高了,显然是在试探我方,请将贵方的真实报价呈上。”于是,你给他降低了20万元,成了480万元。这时对方又说:“我们比较过同类产品的价格,贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万元。然后对方又说:“我们两方是第一次谈生意,再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万元。

想象一下,假如你真的如此频繁地降价,对方会怎么做?原来让他们降价这么容易啊!好,那我就一次又一次地逼他们降价。于是,你每一次的降价都放大了对方的欲望,对方只会对你的底线步步紧逼,直到将其攻破。为什么不这么做呢?既然只要肯前进就能得到相应的利益,他们当然要多为自己争抢些东西了。

另外,你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感,他只可能会想:原来对方报价的水分这么高,实在是可恶!这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益,他也不会对你产生多少的感激。相反,如果你能坚持自己的立场,绝不随意向对方降价,对方可能还会敬重你是个有原则的人。

(1)掌握让步的幅度

让步的幅度如何掌握,也是一个值得思考的问题,因为这直接关系到最后的谈判结果。假如现在你要销售一批货物,你的开价是15000元,但是你可以降到14000元拿到订单,所以你的让步幅度是1000元。如何让出这1000元,对谈判结果就非常关键。

首先,你不能一下子就把这1000元全部让出去,这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做,但是在很多时候你往往是迫不得已。比如,买主跟你说:“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前面,但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后再给一个价。”这时候,除非你是训练有素,不然一定会惊慌失措,一下子就把价格降到底。而这个,正是对方所期待的,因为他很可能会在下一步继续想办法逼迫你降价。所以,一定要防备对手这一点。

其次,不能在最后作个大让步。比如,你先作出600元的让步,紧接着是400元。这个时候你告诉对方说:“对不起,这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是,对方会相信吗?不会。他觉得你先让了600元,接着又让了400元,他相信至少还能使你再让出100元。于是他说:“这个价格差不多了。如果你能再降100元,我们就成交。”但是你说绝对不能再降了,这是你的底线。对方会怎么说呢:“你400元都让了,现在就100元都不行吗?”这时你又能怎么办?

再次,不要按平均幅度降价。比如一次降价250元,分4次作出让步。假如你是买主的话,遇到这样的情况你会怎么想呢?首先你不知道对方一共能让多少,你只知道自己每次都能得到250元,于是你一定会不断地跟他讲价。所以你要让住,尽量不要作出两次相同的让步,因为当你又一次让出250元的时候,就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。

此外,你绝不能由小到大地去让步。比如先让100元,再让200元,再让300元,最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好,是想先让一点小利以得到对方的好感也好,这种做法都是极其错误的。每一次的让步都比以前大,那么对方的胃口也只能越来越大,他们会继续对你软硬兼施逼你让步,因为他们知道每次要你让步的时候,他们得到的就将越来越多。

以上几种让步的方式都是错误的,因为它们会在对方心里形成一种期待的定势,这种定势对你只有坏处,没有好处。因此,正确的做法是,首先作出一个合理的让步,使它以抓住这笔买卖,比如500元。然后确保你再作出让步的时候每一步都越来越小。比如200元,100元,50元。当你的让步只有50元的时候,对方就会认为这已经达到你的底线了,即使自己再努力恐怕也很难再让你让步了,这样一来他自然就会作罢。

此外,在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步,不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了,这很可能只是他的一种诡计而已。

(2)适时让步

如果谈判者最终要做出让步,那么要升多少或者降多少呢?为什么谈判者不一眼就看到路的尽头并且迅速赶到那里去呢?这样不是可以节约更多的时间吗?可是问题是,如果我们知道对方的开价之后,我们能不能准确推算出谈判的结果呢?

答案似乎是肯定的。对一场谈判的最终结果最准确的预测就是协议将在双方最初报价的中间点左右达成。当然这个点一定要在双方的最低期望值之间的区域内。所以报价出乎意料并不会使谈判结果多么有利于你。

谈判时作出的第一次让步包含了许多有用的信息,并且经常是暗示性的,会告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步,这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度,说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的利益,或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围,让对手认为你做出让步已是不太可能,与其在这里拖延时间,还不如自己先妥协一下,以便尽早解决这个问题。因此,立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是,还有另外一种可能,对方也可以“以牙还牙,以眼还眼”。如果大家都这么强硬,坚持不做出让步,最后只有大家都退出,不要谈了。

在谈判中采用一种灵活变通的姿态会起到更好的效果。首先,在谈判过程中,通过采取不同的谈判姿态,你可以研究对方的不同反应,从而推测出他预期的结果是什么,有多大的可能性。为了问题得到更好的解决,你应该更希望建立一种合作的关系而不是结什么冤家对头。而且,灵活变通还可以使谈判更好地继续下去。你表现得越是好说话,对方就会对最后达成协议越有信心。

另外,在讨价还价中,谈判者始终在争价区内较劲,所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中间点,但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。

讨价还价要有一定原则

在价格谈判中,对方已经报价,如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”,这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下,销售人员千万不要轻易相信,必须先试探对方的决心,经过试探,对方决心已定,没有让步的余地,销售人员要么签字,要么失去这笔生意。如果经过试探,对方只不过是虚张声势,就有必要还价了,因此,还价是必需的,而且应遵循价格合理、科学的原则。

(1)还价前的运筹

对方报价后,销售人员马上对对方的报价做出适当的反应,在通常情况下,一方报价后,另一方未必会无条件接受前者报出的价格。推销过程中,价格是人们最关心的,人们往往存在以下心理:

①想买到更便宜的产品。

②为了超越竞争者和很好地发展自己,要以更低的价格购买产品。

③为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手。

④想在周围人的面前显示一下自己的才能。

⑤怕吃亏。

⑥把对方的让步看成是提高自己身份的标志。

⑦根据经验,只有讨价还价才能促使对方让步。

⑧不了解产品的价值,不知道它究竟值多少钱。

⑨想搞清产品的真正价格。

⑩想从第三者那里买到更便宜的产品,因此设法削价,给另一方施加压力。

⑪除了价格以外,对方还有其他重要意见,价格问题只是一种掩护。

⑫对方想利用讨价还价达到其他的目的。

还价是针对对方开出的价格进行第二次报价,销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展,接到报价后,应仔细过目其全部内容,而且还要通过内容来判断对方的意图,分析一下哪一项是至关重要的,哪一些是次要的。

还价时,销售人员首先要询问对方报价的根据,以及在各项主要条件下有多大的通融余地,同时要注意听对方的解释和答复,不要加以评论,更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中,自己的意图不能泄露,如果对方做类似的提问,则应做最少的答复,并掌握好哪些是该说的,哪些是不该说的。

(2)讨价还价中的让步

销售人员在与客户的价格谈判中,妥协让步是常有的事情,而适当让步、把握大局做起来却很难,因为双方都是势均力敌的谈判对手,谈判经验比较丰富。处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法:

①不要作无端的让步。在谈判中,每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。

②让步要恰到好处。在需要的时候,以小让步换取对方的满足。

③在次要问题上可根据具体情况首先做出让步,以诱使对方在重要问题上作出让步。

④不要承诺同等幅度的让步。在谈判中,一方在某一项目的价格上作出让步后,也要求另一方作出同样幅度的让步,这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。

⑤可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步,又觉得考虑欠周,想收回,那就该当机立断,以免错过时机,在还价阶段完全可以撤回自己已经作出的让步。

⑥一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快。让步幅度大且快,对方就会觉得你的让步是件容易的事情,从而增强对方的自信心,使对方在以后的谈判中掌握主动权。

总之,讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节,销售人员只要抓住客户的购物心理,充分运用语言的技巧,就能增加销售收入。请相信,没有顽固不变的客户,只有咬紧价格的销售人员。

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