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第22计 关门捉贼——增强兴趣果断促销
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第22计 关门捉贼——增强兴趣果断促销

在销售中,使用关门捉贼与上屋抽梯都是切断客户的退路以便达成交易。但与上屋抽梯阻断客户借口不同的是,关门捉贼是在谈判时阻断客户周围所有的后路。关门捉贼中的客户自愿进入“虎口”,而上屋抽梯中的客户要被诱进虎口。实施关门捉贼是在自己占据优势的前提下,让客户束手就擒,顺利签约。

俗话说:耳听为虚,眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠,也没有铁一般的事实更具说服力,更具谈判力。

这种方法经常被客户用于讨价还价之中,所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔,接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的,有的只是虚张声势。

②如果我方加大订货量或减少订货量呢?

关门捉贼,不仅仅是恐怕敌人逃走,而且怕它逃走之后被他人所利用。如果门关不紧,让敌人脱逃,千万不可轻易追赶,防止中了敌人的诱兵之计。这个贼,指的是那些出没无常、偷袭的游击队伍。他们的企图,是使对方疲劳,以便实现他们的目的。

关门捉贼,是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃,情况就会十分复杂。穷追不舍,一怕它拼命反扑,二怕中敌诱兵之计。这里所说的“贼”,是指那些善于偷袭的小部队,它的特点是行动诡秘,出没不定,行踪难测。它的数量不多,破坏性很大,常会乘我方不备,侵扰我军。所以,对这种“贼”,不可放其逃跑,而要断他的后路,聚而歼之。当然,此计运用得好,决不只限于“小贼”,甚至可以围歼敌主力部队。

某大理石厂李经理到一个建筑公司寻求合作,建筑公司总经理和技术人员到大理石厂进行了实地考察,认为原材料质地优良,非常满意,这种大理石经过精加工品质甚至能够代替从意大利进口的大理石,而价格却只有进口大理石的一半。

关门要么视情况立即进行,不使变得多疑的贼还有机会迅速逃跑;要么晚一点,等贼窃物在手后,来个人赃俱获。关门也可闪电般进行,让贼的脚来不及伸出门缝。然而关门也可以不声不响地慢慢进行。

前台的同事说:“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货,在留货单上可以看到。”

精彩案例

掌握反向提问技巧摆脱被动

释义

利用断货强力销售

一对买瓷砖的年轻夫妻在建材城走了一圈后,又回到了销售员小刘的建材店。他们上午过来时,在这里看好了两款产品,只是嫌价位高,没能谈拢。

男顾客显然听到了我们的谈话,他一下子站起来了:“不会吧?”

③让他知道,如此一来就做不成交易了。

三种行之有效的还价方法

⑤如果我方向你方长年订货呢?

“这样应该可以,”小刘一边接过来女顾客的定金,一边对同事说:“能不能先给他们开,新货来的时候,再给那个客户,毕竟还没交定金嘛!”

小夫妻的眼睛都盯着小刘的同事,同事只好说:“就这样定吧,到时候我负责给那个客户解释,再说了,现在还不知道面积,他十天之内肯定铺不上砖的。”

尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点,这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。

第一,谈判对手处于客人的位置,出于对主人尊重的考虑,不至于过分侵犯主人的利益。

作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国,日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的,而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业,日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势,澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理,日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多,应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是,由于日本人在谈判环境上大做手脚,反而将自己的劣势很好地隐藏了起来,倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。

“讨价还价”确实是销售工作中司空见惯的一个环节。有时,我们提供的是优质服务和优质产品,不想通过降价来取胜,所以在面对客户压价的要求时,要以坚定的口气,心平气和地对客户说明不降价的理由。

澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的,因此他们在谈判过程中相当得镇定自如,不仅态度温和,不急不躁,而且在价格方面和对手展开拉锯战,紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中,日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权,而所谓的资源短缺,和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价,日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”,就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。

因此,反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。

巧妙地利用环境,最终取得谈判的主动权,这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境,使对手处于客人的身份,对手就会觉得拘谨,不会过分侵犯主人的利益。其次,在自己熟悉的环境中谈判,比较有利于自己水平的正常发挥,更容易进入角色,而不必花时间去适应环境。相反,对于处于客人位置的对手来说,来到一个新的环境,一切都不适应,这在心理上就给自己带来了阴影,从而不利于水平的发挥。

这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法,来给对方施加压力,以使对方接受你的价格的一种报价技巧。

通常情况下,客户所提出的问题大多数与杀价有关,诸如以下九种:

也就是把人和问题分开。对人要软,要客气,要尊重,而对问题则要硬。在涉及原则性的问题上要当仁不让,寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一,当仁不让的技巧是针对事件,针对谈判原则和内容的,而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容,但谈判者并不是就是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的,是“使者”,而非敌人。第二,在谈判中要做到当仁不让,就必须持有充足的理由,而且保证你的理由能够充分说服对方。否则,如果你无理取闹,胡搅蛮缠,耍无赖,不但不能达到预期的效果,反而会更糟。第三,使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步,己方得到最大的好处,为此有的谈判者不惜使用各种方法,以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力,就会给己方带来不必要的损失,就会使自己本该拿到的利益付之东流。

⑥如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢?

⑦如果在淡季我方仍然向你方下订单呢?

下面就介绍几种方法。

前台的同事看看小刘,脸上显出为难的样子。

①不要对客户的设问立刻做出估价。

①仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。

(1)吹毛求疵还价法

原典

换个角度来说,若你是卖方时,又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢?

③对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

⑤如果四天以内你仍不接受我的出价,我将要购买另一栋房子。

对弱小的敌人,要包围起来歼灭。零散小股敌人,虽然势单力薄,但行动自由,诡诈难防,因而不利于急追远赶。

“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信,谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行,对于这个策略的成功与否至关重要。

④在交易正式完成之前,保存其他买主的名字和住址。

(3)最后出价法

“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了,其实不然,你可以婉转地表示下述意思:使他听起来像是最后的决定,但在必要时,又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀,便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。

举个例子来说明:

农民企业家的谈判智慧

①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来,并且失去影响力。

这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去,小刘赶快跟了上去。男顾客一开口还是和小刘谈价位的事情,但他们上午已经把价位降到最低了,没有了再降的空间。所以,小刘决定不再跟他们谈价格,而是把他们请到休息区,对他们说:“您们先休息一下。我先查一下库存,确保了有货,我们再谈好不好?”

这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下,用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法,具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是,正因为如此,以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中,谈判参与者应该本着互惠互利的原则,相互谦让,以德报怨,使双方都成为谈判的胜利者。

倘若公开大声关门,被关起来的贼因此有可能在心理上产生动摇,恐惧加大,很可能就会束手就擒。倘若悄悄地关上门,可以避免突然反抗的危险。只要贼误以为门还是开着的,并确信他还有逃脱的可能,就会阻碍他产生不顾一切反抗的意志。关门捉贼的目的是抓贼。《孙子兵法》曰:“五则攻之。”如果我方很强,只要敌人因门被锁住而惊慌失措,无法振作起来采取什么反抗措施,就可以捕获他。也可以让贼四处碰壁,用这种办法使其疲劳,然后抓住他。在军事冲突中,实施长久包围的另一个动机可能是:有意等到与外界失去联系的敌人发生混乱,以便轻易战胜他。若被围困的敌人如困兽犹斗,可以另想办法诱敌上钩,以便不费多大力气就能抓住他。“不入虎穴,焉得虎子”这是大将班超于公元73年在一次大胆的夜间偷袭前所说的名言,后发展成为成语,其意为:有的时候,尤其是在军事冲突中,人们不能回避直捣敌“巢”。若不是立即进行大胆奇袭,就应当遵循《围棋十诀》中的第二个秘诀:“入界宜缓!”

(2)故意出假价还价法

⑦如果四天之内,你仍不能接受我的出价,撕掉支票,祝你好运,把这件事忘了吧!

兵书《吴子》中特别强调不可轻易追逐逃敌。他打了一个比方,一个亡命之徒隐藏在旷野里,你派一千个人去捉他,也会十分困难,这是为什么呢?主要是怕对方突然袭击而损害自己。所以说,一个人只要是玩命不怕死,就会让一千个人害怕。根据这个道理推测,敌军如能脱逃,势必拼命战斗,如果截断他的去路,敌军就易于歼灭了。所以,对弱敌必须围而歼之,如果不能围歼,暂时放它逃走也未尝不可,千万不可轻易追击。

上述每句话都是在企图表达某种许诺,同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感,出言得当。

③如果对你方这几种产品我方都订货呢?

②假如能达到你的目的,必要时,佯怒含嗔也是可行之法。

利用环境取得主导权

如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢?

坚定立场,其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向,任凭对手再怎么强横、咄咄逼人,最终还是逃不出你的手掌心。

结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应,澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当被动。他们一到达日本,就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天,就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去,表现出对谈判环境的很不适应。

④向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不去讨论那些没有关系的问题。

战国后期,秦国攻打赵国。秦军在长平(今山西高平北)受阻。长平守将是赵国名将廉颇,他见秦军势力强大,不能硬拼,便命令部队坚壁固守,不与秦军交战。两军相持四个多月,秦军仍拿不下饭长平。秦王采纳了范雎的建议,用离间法让赵王怀疑廉颇,赵王中计,调回廉颇,派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后,完全改变了廉颇坚守不战的策略,主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头,使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形,派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路,指挥形成对赵括军的包围圈。第二天,赵括亲率四十万大军,来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战,都打输了。赵括志得意满,哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军,一直追到秦壁。秦军坚守不出,赵括一连数日也攻克不了,只得退兵。这时突然得到消息:自己的后营已被秦军攻占,粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起来。一连四十六天,赵军绝粮,士兵杀人相食,赵括只得拼命突围。白起已严密部署,多次击退企图突围的赵军,最后,赵括中箭身亡,赵军大乱。可惜四十万大军都被秦军杀戮。这个赵括,就只会“纸上谈兵”,在真正的战场上,一下子就中了敌军“关门捉贼”之计,损失四十万大军,使赵国从此一蹶不振。

(3)当仁不让法

(4)事实对抗法

活学活用

第二,在己方或自己熟悉的地方谈判,可以使自己很快地进入角色,容易发挥正常、谈吐自如。

④考虑是否要摆出谈判的样子,来试探对方的真意。

②遇到了实际的问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

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