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第24计 假途伐虢——迂回前进实现意图
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第24计 假途伐虢——迂回前进实现意图

原典

释义

处于敌我两大国之间的小国,当受到敌方的武力胁迫时,我方应以援助的姿态,把力量渗透进去。当然,处在夹缝中的小国,是不会相信空话的。我方应以“保护”为名,控制其局势,再突然袭击,就可轻易地夺取胜利。

计名典故

(6)不要与谈判对方较劲

(2)不要急于进入正题

主任听她这么说,心中明白了几分。

“怎么你又变卦了,原来不是说好的吗?”

谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的,切不可语言生硬、举止失度,如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为,都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。

这两口子,给这么一激,转身就想走。这时候,门市部主任微笑地走了过来:“两位请留步。我有几句话要对两位说。”

这两口子听他这么说,才平息了怒气。

“至于买不买我们的冰箱没有关系,只是有一件事要向二位讨教一下。”

这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气把对方的反对意见陈述一遍,再回答,复述的原意不能变,但文字可以改换,顺序也可颠倒。

“小姐,这完全是误会。当然,东芝电器历史长牌子老,有许多优点。但是,我们国产冰箱近些年来也有很大的进步,你们方才看到这种冰箱,正在走向国际市场。”

在销售中与顾客谈判,销售员要努力制造良好的销售气氛,这样会对我们的谈判结果有很大助益。而创造良好气氛要注意以下几个问题。

这位小姐竟无话可说。这时主任发动进攻:“我看这样好了,你们若信得过我的话,下午我派车给你们送去。喏,这是单据,请到那边取发票的保修单。”

调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5%。也就是说,如果洽谈准备1个小时,沉思时间为3分钟,如果洽谈准备持续几天,最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈,那么,掌握好建立洽谈气氛的时间,其意义更为重大。

调整议题也就是我们常说的谈判“换挡”。也就是说,不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前继续讨论,直到有了结果为止。事实上,许多谈判,如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此,即使谈判无法取得一致的协议,因而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方需继续努力,寻求一个合理的解决方式。总之,就算是谈判一度中止了,双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方,那么,面对劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题——这就是一种“换挡”,随时改变议题的战术,为了顾全大局,无论如何,我们都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

在谈判实际过程中,不管遭遇到何种困难,都必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此,即使谈判无法获得一致协议,从而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍需继续努力,寻求一个合理的解决方式。总之,即使谈判一度中止了,双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到使谈判继续下去。

对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换挡”技术,除非此话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然,如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。

就这样,销售主任巧妙地挽回了败局,促成了生意。

晋大军通过虞国道路,攻打虢国,很快就取得了胜利。班师回国时,把劫夺的财产分了许多送给虞公。虞公更是大喜过望。晋军大将里克,这时装病,称不能带兵回国,暂时把部队驻扎在虞国京城附近。虞公毫不怀疑。几天之后,晋献公亲率大军前去,虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿,只见京城中起火。虞公赶到城外时,京城已被晋军里应外合强占了。就这样,晋国又轻而易举地灭了虞国。

谈判刚开始,良好的气氛尚未形成,最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广,一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面:

“真对不起,方才我们的售货员说话没有礼貌,冲撞了二位,这都怪我这个主任,平时教育不严,我向二位赔礼道歉。”

在销售谈判中,销售员常常忽略了涉入正题前的准备时间,也就是我们所说的“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同,它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间,谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。

既成事实是外交上常用的策略,在商场上也很有效。这个原则非常简单,就是采取某些对方意料之外的行动,使你处于有利的地位。既成事实并不能决定交易的完成,不过它可以影响最后的结果。

古计新解

谈判之前,双方无论是否有成见,身份、地位、观点、要求有何不同,一旦坐到谈判桌前,就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见,全心全意地效力于谈判,切勿在谈判之初就以对抗的心理出发,这只能不利于谈判工作顺利进行。

在销售谈判的对抗中难免出现僵局,这时,明智的选择在于暂时回避矛盾,采取回旋策略。

销售员一旦开始谈判,就希望能够顺利和对方达成协议,完成交易。因而在开局时,如对方难于攻打,使敌我双方陷于僵持状态,我们就可以主动回旋,反而会有“柳暗花明又一村”的惊喜。

例如谈判的一方说:“贵公司价格太不合理了,不能接受,我方要求退出谈判。”回答时不妨这样:“是的,我方理解贵方的心情,价格同去年相比确实高了一些,但我公司生产所用原材料已经涨价,这是正常的呀,您可以去咨询其他供应商。”这样就会明显地削弱对方的强硬态度,使对方觉得他的意见已经获得了您的承认,其实主动权已经掌握在您的手里。

两口子不由自主地又转过身子,气鼓鼓的样子。

例如对方谈判代表说:“这种包装的商品我们不要。”经过分析,如果认为他们的意见只是为讨价还价找借口,这时我方就可以用先肯定、后否定的方法来处理:“是呀,许多用户刚开始都认为这种包装的商品可能不好卖,当您了解这种包装的商品在市场上有多么紧俏,您可能就会改变这种看法了。”在回答对方提出的意见时,先对其中的一部分加以肯定,然后通过有关信息和理由进行反驳。

“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”,也是谈判者的一种艺术,成功的谈判者无一不正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期延续得长了,会降低谈判效率,增大成本投入,甚至会导致谈判者乏味,产生适得其反的后果;“破冰”期进行得短了,会使谈判者感到生硬、仓促,谈判起来没有“水到渠成”的感觉,达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜,这不仅要以时间的长度加以考虑,更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。

(3)说话不要唠叨

当然,要很好地渡过谈判“破冰”期,不要忘了微笑。

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