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第28计 上屋抽梯——逐步加温果断逼单
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第28计 上屋抽梯——逐步加温果断逼单

原典

假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。

释义

借给敌人一些方便(即我故意暴露出一些破绽),以诱导敌人深入我方,乘机切断他的后援和前应,最终陷他于死地。抢腊肉中了毒(古人认为腊肉不新鲜,含有毒素,吃了可能中毒),因为六三阴兑爻于阳位,是位不当。这是说敌人受我之唆,犹如贪食抢吃,只怪自己见利而受骗,才陷于了死地。

计名典故

上屋抽梯,有一个典故。后汉末年,刘表偏爱少子刘琦,不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势,影响到儿子刘琮的地位,非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中,多次请教诸葛亮,但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天,刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒,等二人正坐下饮酒之时,刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,入琦之耳,可以赐教矣。”诸葛亮见状,无可奈何,便给讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,要尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父王送去一些好吃的东西,骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,骊姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋杀父夺位,决定要杀申生。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(令湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。

刘琦引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点;“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。

古计新解

什么是唆?就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩,怎么办呢?本来,你不给敌人先开个方便之门,它怎么会进你预先设下的口袋呢?开方便之门,就是事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑,也要能让敌人清楚地看到梯子。只要敌人爬上了梯子,就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之计,轻易去攻打晋国,大败于淝水。慕容垂、姚苌的势力就迅速扩张起来。

安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对情骄之敌,则以示我方之弱以惑之;对莽撞无谋之敌,则设下埋伏以使其中计。总之,要根据情况,巧妙地安放梯子,致敌中计。

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是:第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯);第二步引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋);第三步是截断其退路,使其陷于绝境(抽梯);最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动,或予敌方以致命的打击。

当我方发现敌人在扩张势力,并且在筹划击垮或吞并我方时,我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己,更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

制造某种假象,让敌方觉得大好时机到了,着手行动。假象中掩盖圈套,如果敌方果真采取行动,一定会落入圈套,走向失败。

为了使敌方进入圈套,我方要设法进行引诱。引诱,即投放诱饵;投饵要准确有效,就要知敌性识敌情,有的放饵,这和钓鱼一样。钓鱼,要知道什么鱼爱什么食料;在下钩之前,往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草,下草饵;青鱼爱田螺,下田螺肉;鲫鱼爱蚯蚓,下蚯蚓……诱敌,要知道敌人爱什么,要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人,以财货为诱饵;放荡好淫的敌人,以美色为诱饵;好大喜功的敌人,以我弱易战为诱饵;贪功图名的敌人,以权力为诱饵……总之是投其所好,才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩,连大智大慧的诸葛亮都上当受骗,在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

上屋抽梯,还可以和别的计连用,如抽梯之后,关门捉贼,计谋的妙处在于灵活运用。

销售活动中,上屋抽梯之计就是在销售中逐渐加温,让客户不知不觉地跟着销售员的思路走,最后再果断请求成交,动之以情,晓之以理,直至完成销售。

精彩案例

订货会上巧妙逼单

在一次大型家居订货会上,销售员韩进跟一位胡姓老客户事前通了电话,得知对方将派自己的妹妹参加订货会。韩进了解过了,这位老客户之所以不来,是因为他与另一家经销商有过接触,因为还没有考虑好究竟该订谁家的货,所以派妹妹来应付。

在会上,客户的妹妹听课听得很认真,资料也研究得很透彻,可是到了订货的时候,她却应付韩进说回去和哥哥商量商量。韩进对这位老客户非常了解,他们是家族企业,这位妹妹在企业中很有实权,订购绝对在她的权力范围之内。她所谓的回去商量,言外之意就是,这次会议她不打算订货。

于是韩进把她请到一边,问道:“胡姐,您对这批货有什么不满意的地方,咱不是外人,您就直说吧!”这位女士的回答仍然是自己做不了主。韩进说:“谁不知道胡姐您的本领,在公司的里里外外你可是说话顶事的人呀!今天不订货,是不是对我们的返利不满意?”到了这个时候,女客户终于实话实说:“你的返利确实比别人低了一些。”韩进解释说:“虽然我们的返利低了些,可是,我们的奖品价值很高!你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖?就是按照中奖率百分百的五等奖来说,您算算最终的返利是多少?”其实,客户早已在心里计算过了,可是,还是坚持要回去商量。韩进又说:“胡姐,这次会上订货,奖品最多,过几天活动一结束,奖品可就没有了,我看您还是现在打个电话问问我大哥吧。”

韩进的话已经说到了这个份上,女客户只好拨通了电话,因为是当着小韩的面,就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说的差不多的时候,韩进把电话接过来,对面锣一敲,客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单,就这样做成了。

莫名其妙买下的西装

一位营销专家赵先生讲述了自己一次被推销的经历。

有一次,工作之余赵先生到市中心的购物广场去转了一下,后来他逛到了一个卖西服的店,就走到里面看一下。售货小姐看到赵先生走进来之后,她第一句问的是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”

赵先生说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”

作为营销专家赵先生很清楚,她的问题是让自己回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

于是赵先生仍旧敷衍地说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)

赵先生还是说:“看看。”

她说:“先生你做什么行业的?”

“我是做营销培训的。”

“这样啊,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,但不知道有没有适合的尺码。我去找一下。”

赵先生觉得试穿没关系不要紧,销售员在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”

赵先生说:“48。”

“哦。”

销售小姐:“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

赵先生穿着西服出来以后,销售小姐迎了上来:“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

“哦。”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”

“哦。”

画了一下。

现在赵先生觉得有点为难了,穿着一套用画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。销售小姐说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”

赵先生问了一下:“多少钱?”回答是4800元。

然后赵先生说:“便宜一点吧。”

销售小姐说:“4800元不能便宜了,除非你有会员卡。”

“会员卡我没有,可是你让我用别人的会员卡,你帮我借一张行吗?”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“那,先生,下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好,先生,我帮你打个折,一共2200多块。先生,你要开发票吗?”(帮他开单了。)

她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”

赵先生付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让人觉得是那么样的自然,顺理成章,当赵先生拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装的?”赵先生说:“不用了,再见。”

直到赵先生离开专柜之后,才在奇怪自己只是闲逛一下怎么买西服了。

活学活用

大胆采用“逼迫”成交法

生活中,销售员在成交阶段容易出现的问题有哪些呢?

①客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售员还在喋喋不休地介绍产品,等到尝试成交的时候客户再说:“我再考虑考虑。”结果是客户一去不复返。

②客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

③客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售员,销售员要么被客户引导,或者无所适从,导致该成交却没有成交。

④客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售员没有把握好自己,不敢要求客户购买,结果不了了之。

所谓成交,其实就是在客户的不断拒绝和销售员的不断要求中达成的,因此销售员们都应该掌握一点“逼迫”客户成交的技巧。

你已经确认这位客户非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定,每当你要求他成交时,他总会告诉你“我要考虑考虑,过几天再说”,遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁,感觉夜长梦多呢?逼迫成交法在这种时候会很有用处。

你可以在客户到来前写好一份销售订单。当客户来到店里看过产品,又和你谈了一阵子之后,请他坐下来,然后把那份事先填好的销售订单拿出来,直接把笔和订单一起递给他,并对他说:“您看这样有没有问题,请签个字吧!”

这时需要注意的是,销售员这时千万不要讲话,平静地看着客户。当客户看你的时候,你就向他点头表示鼓励。通常情况下,客户会仔细地看过你为他已经填写好的销售单,然后会告诉你他的真实想法。或许,他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧,就算万一不能成交,你也不会得罪客户,而且还可以捕捉到客户的真实意图。

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生:第一;真正有购买意向的客户马上成交;第二;无心购买的客户找一些借口马上离开专卖店;第三;确实对产品有异议的客户说出他真实的想法,例如:客户会说:“我觉得贵了”或者说:“我要和我的**商量一下”,“我还要到别处比较一下”等等。

“逼迫”客户成交有一些技巧性的用语是销售员一定要掌握的,以下这几则正确和错误话语,销售员们可以对比参考一下:

正确的说法:

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下。”

“我要恭喜你做了明智的决定。”

“麻烦你过来办一下手续。”

“你是刷卡还是现金付账?”

错误的说法:

“你今天能订吗?”

“在这边来交钱吧?”

“谢谢你的购买。”

“你买回去绝对好看,好用。”

销售员们一定要记住,成交其实很简单:要求,要求,再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。也许三次要求都不行,那么你还要有第四次、第五次以后才有可能拿到生意。

当客户答应签订销售订单后,可与客户谈一些与产品无关的轻松的话题,同时导购员要表现得轻松自然一些,以免客户反悔要你退单。人们听到什么样的话语,在头脑中就会产生什么样的图像。如果客户听到的是一些有压迫感的词语,在他们头脑中自然会联想到一些麻烦或痛苦的画面。相反,如果客户听到的是正面的、轻松的词语,就会联想到一些快乐轻松的画面。

从信息传递转向成交说服

许多销售员有这样一种倾向:不停地介绍自己产品的特点和好处,将他们与客户的交流逗留在信息传递阶段,而忘了转入说服阶段。这使得他们的演说要么说服力不强,要么等到最后想说服对方却为时已晚。

说服应该贯穿推销过程的始终。尽管在结尾着重劝说甚至是“逼迫”是常用的方法,但是如果通篇都能说到观众的心里去,效果会更好,因为你的销售一步步地引导他们自然而然地做出决定。

在介绍产品的品质和功能等等之前,甚至在选择推销对象之前,你对自己的论点就应该一清二楚。为什么客户要选择与你合作,为什么要选择你的公司,为什么要马上行动?你都应该准备好充足的理由。然后在演说一开始时便把最得力的理由陈述清楚,而在结尾部分介绍产品的品质和功能。这才是正确处理说服和信息传递之间关系的方法。

而要想说服听众,你不能仅仅单向地输出信息,你必须学会如何恰到好处地提出问题,倾听对方的回答,并且在演说结束前给出适当的回答。

总结起来催促成交一般按以下步骤进行:总结现象;指出问题;解决问题;展示效果;鼓励行动。

①总结现象。总结现象即指出客户的潜在需求。客户在听演说前可能并不清楚自己究竟需要什么,他们可能根本不知道你卖的是什么东西,或你卖的东西能给他们带来什么样的便利。这些都是你应该告诉他们的。

②指出问题。大多数人购买商品或服务的原因是因为他们产生了某种需求或遇到了某些问题,包括了时间、金钱或者感情上的需要。而你要告诉他们,这些商品或服务能够帮助他们解决问题。

③解决问题。作为销售人员,你的任务就是向客户展示你的产品将怎样解决他们的问题。

④鼓励行动。最后一步是鼓励听众采取行动。这是整篇演说最关键的一步,也是你的根本目的所在。没有这一步,你前面的功夫不就白费了!

此外,还应注意,在以往很多销售员认为,只要努力地宣传产品的品质和功能就足以让客户选择你的产品。但是在今天这样已经不够了。

当今市场竞争激烈,消费者如果觉得某种产品太昂贵或非必需品,就不会花这笔额外的钱。

销售员要让客户相信,没有我们的产品、服务,他们就无法正常地生活和工作,也就是说,会承受某种损失,他们就会接受我们的推销。损失的“创造”能够帮助销售员超越对手,成功地卖出自己的产品或服务。

逼单也要讲究方法策略

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败,你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?

①去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多销售员提出客户总是在拖,其实未必是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

②认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

③只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,生活充满了挑战,就像一场游戏。

④抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

⑤一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

⑥为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受服务,温暖。

⑦征服客户,发扬蚂蟥吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请你。

⑧能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。

⑨假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈得差不多的时候,要说:我们办一下手续吧。不要说太刺的词语。

⑩逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

⑪画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。

⑫给客户一些好处,即促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,怎么说?给谁?谁是重要人物?怎么给?让客户“吃”得舒服、放心。

⑬学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

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