销售三十六计大全集

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第31计 美人计——接近客户攻心为上
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第31计 美人计——接近客户攻心为上

原典

兵强者,攻其将;将智者,伐其情。将弱兵颓,其势自萎。利用御寇,顺相保也。

释义

对于兵力强大的敌人,就攻击他的将帅;对于有智慧的将帅,就打击他的意志。将帅斗志沦丧,兵士颓废消沉,敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人,可以顺利地保存自己。

计名典故

美人计出自《韩非子·内储说下》:“遗人……女乐二人,以荣其意而乱其政。”说的是公元前658年,晋献公派兵攻打虢国,而虞国是必经之道,晋军欲向虞国借路伐虢,怕虞君不肯,晋献公采纳大夫荀息的建议,把晋国屈地出产的良马和垂棘出产的美玉及女乐二人送给虞君。虞君生性贪婪,不顾宫之奇的反对,同意借道给晋国。晋国灭掉虢国,回师途中,轻而易举地灭掉虞国,捉住了虞君。“假道伐虢”是三十六计的第二十四计,但这一计是在美人计的成功基础上实施的。另有一例美人计堪称此计的典范。

春秋时吴越之战,勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役,借以羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝,百般逢迎,骗取了夫差的信任,终于放他回到越国。后来越国趁火打劫,终于消灭了吴国,逼得夫差拔剑自刎。那所趁之“火”是怎样烧起来的呢?原来勾践成功地使用了“美人计”。勾践被释回越国之后,卧薪尝胆,不忘雪耻。吴国强大,单靠武力越国不能取胜。越大夫文种向他献上一计:“高飞之鸟,死于美食,深泉之鱼,死于芳饵。要想复国雪耻,应投其所好,衰其斗志,这样,可置夫差于死地。”于是挑选了两名绝代佳人:西施、郑旦,送给夫差,并年年向吴王进献珍奇珠宝。夫差认为勾践已经彻底臣服,所以一点也不加怀疑。夫差整日与美人饮酒作乐,连大臣伍子胥的劝谏也完全听不进去。后来,吴国进攻齐国,勾践还出兵帮助吴王伐齐,借以表示忠心,麻痹夫差。吴国打胜之后,勾践还新版到吴国祝贺。夫差贪恋女色,一天比一天厉害,根本不想过问政事。伍子胥力谏无效,反而被逼自尽。这时勾践看在眼里,喜在心中。公元前482年,吴国大旱,勾践乘夫差北上会盟之时,突出奇兵伐吴,吴国终于被越所灭。

古计新解

美人计有如下三层含义:

①夺心伐情。就是首先要从心理上对敌人进行干扰和迷惑,从意志上对敌人进行瓦解和摧毁。这就是所谓的“用兵之道,攻心为上”的原则。双方交战,除了领先自己的实力之外,主要的就是勇气和意志的较量。兵家们都主张首先要进行心理战。

②以柔克刚。即用柔和的办法来制服刚强的敌人。如果我们是强者,就可以用强硬的办法来制服弱小的敌人;如果我们是弱者,就应该用柔和的办法来制服刚强的敌人。

③糖衣炮弹。就是给杀人的目的和手段套一层甜蜜而美丽的外衣,使敌人因被迷惑而乐于接受,并在不知不觉中为我所制服。糖衣炮弹不带火药味,但它的威力却很强,可以从根本上击倒敌人,又因其特殊的形式常常为对方所接受,很容易成功。

所以,在销售中运用美人计有以下几个策略:

①投其所好。美人计中所用的“美人”,只有被对魔高一尺接受的时候,才能产生威力,也就是“美人”只是外因,必须通过内因才能起作用。所谓内因即对方接受美人后沉迷于酒色不理政务。要使对方的内因起作用,关键的一条就是要投其所好。比如,客户爱听赞美的多送他几顶“高帽子”;难于接近的送他点小礼物软化其心。

②伐情损敌。“美人”是一种阴柔之物,它主要是用来在敌人心理方面发动进攻的武器,是通过“伐情”来损敌的,也就是消磨敌之意志,挫败敌之锐气。否则,是舍其所长,用其所短。

③相机取事。美人计一般是作为达到最终销售目的的辅助手段,其主要目标是摧毁客户的精神壁垒,但达不到彻底歼灭敌人的目的。所以在销售中施用美人计的时候,要积极创造或寻找发动其他方面的进攻。

精彩案例

团购的优惠地板

有一次,一个客户在一款实木地板面前驻留了很久,导购走过去对客户说:“您的眼光真好,这款实木地板是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”客户问道:“多少钱一块啊?”导购说:“这款地板,折后的价格是350元每平米。”客户说:“有点贵,还能便宜吗?”导购说:“我们这个价格已经不贵了,因为是三层复合实木地板。我们还提供保值送货服务呢!您家在哪个小区?”客户说:“在水岸人家。”导购说:“水岸人家是市里很不错的楼盘了,听说小区的绿化非常漂亮,而且室内的格局都非常不错,交通也很方便。买这么好的地方,我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对水岸人家和丹顿公寓做一个促销活动,这次还真能给您一个团购价的优惠。”

客户兴奋地说:“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有具体的面积怎么办呢?”导购说:“您要是现在就提货还优惠不成呢,我们按规定要达到20户以上才能享受优惠,今天加上您这一单才16户,还差4户。不过,您可以先交定金,我给您标上团购,等您面积出来了,再告诉我具体面积和数量。”

这样,客户提前交了定金,两周之后,这个订单就算搞定了。

先赞美客户购买的小区非常的漂亮(实际上是夸客户的选择),再告诉客户不该省钱,让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧,然后,再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈,我们也可以给您打折的。”这等于给了客户额外的惊喜。

爱听赞美的律师

洛哈特先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一份合同,负责为对方提供一种装饰用的铜器,并被要求在指定的日期内交货。刚开始,双方合作得非常顺利,但在合同履行期将要结束的时候,客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了,并且也没有给出一个合理的解释。

在电话沟通无效的情况下,于是洛哈特先生被派往了纽约,去拜访客户。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”当洛哈特先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时,他这样问道。

这位经理感到很惊异:“不,我不知道。”

“哦,”洛哈特先生说,“今天早晨下了火车后,我在查看电话簿找你的住址时,发现在整个布鲁克林区,只有你一个人叫这个名字。”

“我可一直都不知道,”这位经理说,并开始很有兴趣地查看电话簿。

“啊,那可不是普通的姓名,”他边查边自豪地说,“我的家庭原来在荷兰,大约在200年前迁到纽约来的。”

这位经理接着又谈开了他的家庭情况,说了很长时间。

当他说完了,洛哈特先生也大致摸清了他的脾气,于是开始恭维他有那么大的一个公司,并且比他曾参观过的几家同样的公司更好,而且规模更大。

“这是我所见过的最清洁的一家公司。”洛哈特先生说。

“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说,“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗?”

在参观的时候,洛哈特先生又借机赞扬了他的组织与管理系统,并给出了自己的合理解释,告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好,以及好在哪里。

最后,那位经理坚持要请洛哈特先生吃午餐。

需要注意的是,截止到目前,洛哈特先生对自己的访问目的还只字未提呢。

午餐完毕以后,这位经理说道:“现在,我们谈正事吧。自然,我也早就知道你是为什么而来的。但是,我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺,也许其他的订单我不得不延迟,但是你们的货物我将保证按期接收。”

就这样,洛哈特先生甚至没有说出自己的来意,就出色地完成了他的任务。

盖勒先生的小礼物

有时候,盖勒会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章,上面刻着:“我爱你”。他也曾赠送一些心形的玩具气球给客户,并且说:“你会喜欢和盖勒合作,对吧?”

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好,所以盖勒会趴在地板上对小家伙说:“小朋友,你叫什么名字?你好啊,约翰尼。你肯定是个乖孩子,对吧?啊!你手里的小喜鹊可真漂亮!”这时候,他的父母亲正在一边看着这一切!“约翰尼,我有些小礼物要送给你,猜猜看会是什么?”说着,盖勒就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候,他会依然跪在地板上,把约翰尼带到女主人身边说:“约翰尼,这一块给你,其他的给妈妈,好不好?瞧,这儿还有一些气球,让爸爸替你保管,好不好?你真是个听话的乖孩子。好了,我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在整个过程中,盖勒都是双膝着地,这就是他送的人情礼物,也是他促销手段中的一种。显然,客户怎么可能对一个愿意和他的小孩子一起跪在地上做游戏玩耍的人说“不”呢?

客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下”盖勒会这样说,并且很快从自己的箱子里拿出十种不同牌子的香烟,“您愿意抽哪一种?”

“就要万宝路吧。”

“那好,给您。”盖勒会打开一盒万宝路,递一支给他,再给他点燃,然后把剩下的全塞进客户的衣袋里。记住,在这个时候盖勒把他的名字刻在了客户的脑子里。

“真是谢谢你!我欠你的太多了。”

“别,千万别这么说。”盖勒回答道。

实际上,那些人情小礼物和那种巨富比起来,只能算是小巫见大巫。譬如,一些有钱人一掷千金,就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场经理们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票;一套套高级豪华的服装;一顿顿让人大开眼界的美味佳肴。一句话,客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”,简直称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时,自然会掏钱购买大堆大堆的筹码,兴致勃勃地掷下骰子。另一方面,赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

乔·吉拉德谈狗卖汽车

乔·吉拉德是美国著名的汽车销售员,由于其卓越的推销业绩,被业界称为“世界上最伟大的销售员”。他的汽车零售记录已经被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破。那么,他为什么能取得如此辉煌的成就呢?乔·吉拉德本人的总结就是——对客户投其所好。

有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。

有一天,先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个销售员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个销售员的东西。

又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:“你不是说要买1辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”

先生一听,甚为不悦:“我是说过要换1辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自作主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。

原来,雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人,看到这位太太养的狗,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

这位先生确实想换1辆新车,但他优柔寡断,一直拿不定主意该换什么车,现在既然销售员乔·吉拉德上门来推销新车,看一看又何妨呢。

星期天,乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔·吉拉德说服了,因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法,句句话都投中先生所好,令先生最后“当机立断”,买下了乔·吉拉德介绍的车。

活学活用

用最诚挚的语言去赞美客户

作为一名销售员,你必须学会用最真挚最美好的语言去赞美你的客户,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。

当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的客户需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。

根据我们的总结,赞美要遵循以下的原则:

寻找客户的一个可以来赞美的点。赞美客户是需要理由的,我们不可能凭空制造一个点来赞美一个客户,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的客户。这样的赞美客户才更加容易接受,这样的赞美客户才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,客户也是非常的喜欢。

这是客户自身所具备的一个优点。我们要发现客户的身上所具备的优点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方,客户的优点可以从多个方面来寻找,例如:客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是客户的优点,只有赞美优点才能够让客户感受到你是在赞美他,如果你不加判断地赞美了客户的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

这个赞美的点对于客户是一个事实。客户的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断,会让客户感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美客户更加容易心安理得地接受。

用自己的语言表达出来。对客户的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然地表达出来,如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么我们就会认为你是一个太过做作的人,客户对你的话的信任度就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

在恰当的时候真诚地表达出来。对客户的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美诗非常自然,同时对于客户的赞美可以适当地加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让客户在心里感觉非常的舒服。

我们都知道,我们赞美客户的目的是为了签约,所以赞美客户一定要诚恳。客户对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美客户的时候可以采取这样的一种技巧,那就是“年龄要年轻、价格要提升”。当你在接待客户的时候,人们都喜欢别人说自己很年轻,所以当一名客户让你判断他的年龄的时候,你要尽可能地往岁数比较小的方向去判断,当一名客户让你判断他的某个物件的价格的时候,你要尽可能地往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理:我很年轻,我很有实力。

取悦不同类型的客户

对销售员来说,取悦客户的才能是他所有才能中最重要的。销售员必须事先对每一位客户进行分析研究,想出应付不同客户的办法。只有让每一个客户都感到高兴,销售才能进展顺利。

(1)取悦直性型的客户

这一类型的人,没有固定的性情,说他性情暴躁,有时候却又像一只绵羊;说他为人温和,有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐,变化无常。

应付这类客户的办法是:与他正面交谈时,尽量避免让他感情暴躁,绝对不能与他打硬仗。他硬的时候,你要软下来;等到他软下来的时候,你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话,在打交道时要特别小心。

(2)取悦沉着型的客户

这一类型的人,非常冷静,对于事物不容易产生兴趣,凡事都爱三思而后行。任何一件事,你若不向他好好地解释,使他完全了解,他就绝对不会接受你的建议。应付这类客户的办法是:这种人看起来很难应付,但只要方法得当,反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他,生意就自然而然地做成了。

(3)取悦犹豫型的客户

这一类型的人,对于事物总是犹豫不决,缺乏判断事物是非的能力,他害怕“决定”一件事物。这种人,必须有大批“顾问”或“秘书”这类人才在身边协助他。应付这类客户的办法是:销售员最好成为这类客户的最佳顾问,替他做决定。在不损及他的自尊的前提下,有时候应先斩后奏,造成既定事实。

(4)取悦独尊型的客户

这一类型的人,是“普天之下,唯我独尊”。他以为天底下,他的意见是最完善的,他的观点是最正确的。他很顽固,不耐烦听不同的意见,决定事物的时间和方式都让人惊奇。

应付这类客户的办法是:销售员面对这样的客户时,往往自己认为对的,他认为不对。假如用正面攻击的方法,硬碰硬,和他对着干,销售员一定会吃败仗。因此,最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他,一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。

(5)取悦社交型的客户

这一类型的人,很会而且很爱说话,是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人,一见面似乎很容易被说服,但其时不易被说服。

应付这类客户的办法是:事实上,这种人也是很难应付的。销售员必须自始至终保持清醒,千万不要被假象所迷惑,否则,往往会导致前功尽弃。

(6)取悦排他型的客户

这一类型的人,不善于交际,不轻易开口,但对于别人的话却很敏感。别人不当一回事的玩笑,有时会得罪他。他们很少有朋友。

应付这类客户的办法是:尽量少和他说话,尽量附和他,让他喜欢你。一旦他喜欢上你,就会完全地信任你。

总之,取悦客户一定要注意方法和语气。千万不要让客户感到你说出的话假惺惺,更不能让客户一听就知道你在吹捧他、拍他马屁。这样你就会被客户当成小人看待,从而招致客户对你的反感。就算你真的是在给客户戴高帽子,也要让客户感到你的话是热诚的,是由衷的赞美。只有发自心坎,客户才会被你的溢美之词打动,才会对你的话感兴趣。在获得客户的信任后,就需要尽快切入正题,以最快的速度成交,千万不要把话扯得太远,因为你取悦客户的初衷就是为了成功交易。

让适当的小礼品打动客户的心

小礼品之所以重要不在于它的价值,而是在于它所承载的情谊。对于销售员来说,给客户送些恰当的小礼品可以加强彼此的联系,柔化客户的心。馈赠礼品的方式有多种多样,选择恰当的时机,可以使馈赠显得亲切自然。具体地说,主要有以下几种时机:

祝贺生日。在平时闲聊时,只要留神地去问,很容易打听到哪一天是客户的生日。作为生日礼物,即使价钱不是很贵,客户也会感到高兴。但是,一般来说,客户妻子的生日不宜送礼物去祝贺,以免客户吃醋。

祝贺结婚纪念日。不少人恐怕本人就早已把结婚纪念日给忘了。能想到这一点的销售员并不多,正因为如此,如果你能打听到哪一天是客户的结婚纪念日,并在这一天手提礼品登门祝贺,客户一定会非常高兴的。

如果你能设法知道客户夫人的体型和衣着尺寸,给他们夫妇双方都送上一套颜色一样的衣服不失为一种方案。他们可以穿上你送给他们的衣服逛街,双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。另外,还可送给他夫人喜欢用的东西。

为了与同行竞争,你是否考虑过做一些竞争对手尚未做过的事情呢?

祝贺小孩入学。做父母的大都望子成龙,并热切地希望孩子在校的成绩能出类拔萃。这一点往往被别人忽视,如果你能做到这一点,其效果会特别突出,不过也有例外,并不是所有的客户都喜欢这一套。

若直截了当地能从客户的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题,如果是通过第三者了解,则有可能招致客户的反感,弄不好你送去的礼物会被客户毫不客气地退回来。特别是当客户的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时,客户的心理已经很难受了,而且生怕别人知道。在这种情况下,如果你还去祝贺,效果正好相反,因此,必须在充分地了解客户孩子入学升学的有关情况之后,才可酌情决定是否应去祝贺,切不可冒昧行事。

祝贺乔迁新居或房屋大修。当迁进新居或房屋大修之后,想更新一些家具或饰品是人之常情,这时家里需要很多东西。对于那些比较熟悉亲近的客户,为了避免礼品重复,可直截了当地问他的需要。如果客户比较客气不愿直说,就不妨告诉他,按照惯例可送礼物的预算是多少,请客户“帮忙”拿个主意,再决定买什么东西。

馈赠之前,要对礼品进行认真的选择,一般要考虑受礼一方的性别、婚否、教养和嗜好,挑选具有鲜明的特色、突出的标志,并能够使其经常看见或经常使用的礼品。所送礼品既不要增加受礼者的心理负担,又要使之产生重视的感觉。礼品要有创造性,并为受礼者所喜爱。

礼品可以分为两种:一种是可以长期保存的,如工艺品、书画、照片、相册等,一种是保存时间较短的,如挂历、食品、献花等等。馈赠时可根据自己的实际情况加以选择。喜礼,可送鲜花、书画、工艺品、衣物等;贺礼,可送花篮、工艺品等。

礼品一定要有特点,事先了解客户家庭及本人的爱好,这样你的礼品才能使客户喜欢。礼不在多少,而在实用和恰当,这样的礼品礼轻情义重,它的意义远远超过礼品本身的价值。逢年过节,往往一纸贺卡就是赠礼的佳品。但在选购和赠送贺卡时,必须仔细地读一读卡片上的句子,包括中英文,在了解其准确意义后才能使用,否则用错对象会被客户引为笑柄。另外,不论贺卡上是否印了赠送者的姓名,都应该亲笔写上几句问候的话。一张只有铅字的、冷冷的贺卡,会使客户觉得不送给他反而会更好些。

鲜花也是馈赠的佳品,赠送鲜花则更有讲究。在历史的发展过程中,人们赋予了花各种各样的象征意义,并且这种象征意义已为大众所公认,送上一束鲜花,就等于表达了相应的语言。如在欧洲国家人们的生活习惯中,送一枝红蔷薇花就表示求爱,而回一枝香石竹则表示拒绝,如此等等。因此,若以鲜花为礼品赠送时,应该首先了解这束花的象征意义,及这种象征意义是否符合你想表达的意思,是否符合客户的特点和场景,否则不仅不会给客户带来快乐,反而会弄巧成拙。

送墙上的装饰品、绘画、陈列品等时,不可买太便宜的。如果想送两件礼品,选好了其中一件之后剩下的钱不够再买一件像样的东西时,是用这些钱买点别的东西呢,还是将剩下的这点钱用小红纸包起来连同那件礼品一起送去好呢?后者不失为是一种选择,因为其所给予客户的灵活性更大。

馈赠给客户礼品时,一定要注意以下两点:

标明送者。赠送礼品时,要附上赠送者写的卡片,也可用名片代替,并在卡片或名片上写简短的祝贺语言,以表达自己的心情。卡片或名片应装在与其相称的信封里,信封封面写清收礼人的姓名,信封可不封。

注意包装。赠送的礼品一定要带包装。有的礼物本身有包装,有的没有,可以选择自己喜爱的样式让营业员帮助包装或亲自包装。一定要讲究包装的精美,切不可把一堆乱七八糟的礼品放在一起,随便用一个袋子一装就送去了,这样是不会产生好效果的。

投其所好拉近心理距离

销售员应该明白,成功销售98%取决于销售员对人性的了解,2%取决于销售员对专业知识的了解。销售员接触客户的纷繁复杂是其他行业所无法比拟的。因此,如何及时了解客户的个性特点投其所好,在日趋激烈的业务竞争中是至关重要的。

在销售中,投其所好是一门艺术、一种智慧,也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好,是调动你的知识、才能以及各种优势,向客户发起的心理攻势,直至达到“俘获”对方的目的。

事实上,投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的,常见的主要有以下两点。

(1)发现对方的“闪光点”

发现对方的“闪光点”,就是要善于发现对方美好的一面,从理解的角度真诚地去赞美别人。

有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位销售员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟,直到交谈的最后3分钟,她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后,老妇人赢得了哈维的投保订单。

(2)寻找对方的“兴趣点”

打动人心的最佳方式,是跟他谈论他最感兴趣的,最珍爱的东西,即投其所好。若这样做了,顺利和成功就会光顾你的家门。

每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种:一种是对有关系的事物的兴趣,另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物,是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣,常常可以在彼此之间建立起良好的关系。

可是,有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最感兴趣的事情是工作之外的事情。

一般人都希望与跟自己相处的人有许多共同的兴趣。如果可能的话,你应尽量找出他们最感兴趣的事,然后再从这方面去接近他。

越是值得接近的人,你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解,使你能够和他聊得来,从而使他乐意提供你所想知道的事情。

例如你的客户曾经去过新西兰,如果你向他问及新西兰的事情,他一定会非常高兴。你只要提一下新西兰的著名景观,客户甚至可能连萤火虫洞的照片都拿给你看。

让客户感受到你的尊重

人在潜意识中都有被尊重的愿望,成功的说服者总是抓住客户的心理,让他们感到自己被尊重和理解,使其在无意之中对他的商品产生了兴趣。

进行隐秘的说服时,销售员要让每一个客户感觉到自己是最重要的。销售就是销售员艺术性地把自己的产品推荐给对方。

需要注意的是,不仅要提供给客户所需的东西,还要给他们想要的东西。要成功地做到这一点,销售员必须充分了解自身的产品和服务,并充分了解客户。只有让他们感到你所给的正是他们所要的;你的服务,是完全针对他们的,是完全为他们着想的,这时候,他们才会感到自己很重要。

千万不要轻视每一个客户,因为任何人都有可能提供给你成交的机会。成交者也许不是你现在所面对的客户,而是他介绍过来的客户。

如果他介绍过来的客户下了百万订单,这位介绍者算不算是“百万客户”呢?当然算,甚至他有可能是“千万客户”,因为他可能只是因为喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你,这样的人也许不能再称为“百万客户”了,应该叫做“千万客户”才对。可是没有人能预知这样的一个人是谁,也许你认识,甚至有可能你根本不认识,也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。

被尊重的需求表面上看起来好像跟百万业绩没有直接的关系,但是会在百万业绩出现的时候发挥它的力量,而且负面的力量会和正面的力量一样大,这一切都将由你平常一点一滴所累积的表现来决定!

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