销售三十六计大全集

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第32计 空城计——巧妙包装壮大声势
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我知道了

第32计 空城计——巧妙包装壮大声势

虚者虚之,疑中生疑;刚柔之际,奇而复奇。

那天以后,张凯不再主动去找他,也不给他打电话。过了一周,该市正好有个政府组织的招商会,这位老板和张凯当然都去了。可是,那老板发现张凯对自已很冷淡,而与另一家电子商厦的老板聊得很投机,他猜测张凯正在准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失,懊悔不已。晚饭的时候他几次约张凯喝茶,张凯都找借口推脱了。第二天,这位老板居然亲自来旅店找张凯谈合作的事情,在合作的谈判中,张凯没有作出任何的让步,这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

销售员说:“是啊,黄大夫是省医院的,他和他爸爸一直在我这买保健品,我们是老客户了。他说我们的产品不搞虚头巴脑的花样,实实在在效果好。对了,还得麻烦您快一点签,这位黄大夫催得紧呢,好像下午要出门……”

很多时候,销售员一味“强攻”、“猛攻”,顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。

这时一边的客户有点吃惊了:“真的吗?连医生也买吗?”

南方家电公司的区域销售经理张凯,想寻找一位代理商,好尽快打开本市的市场。他考察了一家电子商场,这家商场不但资金雄厚,而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是,据说这个商城的老板架子很大,不容易接触。当张凯去拜访这位老板的时候,果然发现霸气十足,在谈话中只是自顾自地谈论自己的光荣历史。当张凯和他谈起合作的事情时,他表示对一些蝇头小利看不到眼里,而且对张凯表现出轻视的表情。几天之后,张凯又去了几次,一次明明事先约好了,老板却不在;一次是老板在和别人谈生意,让张凯一直等了四个小时,最后老板居然不理会他,而是和那个人一起去吃饭了。

虚而虚之:我方兵力虚弱却更显虚弱,使敌方产生疑惑而不向我方发动攻势。

于是,顾客的心里有几分不悦了,特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,顾客不免对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光,只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客,他乘机“逃”出了商店。不用说,那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。

此时,其中一名销售员的手机响了。

⑥要熟悉行业。熟悉行业指要熟悉你公司产品所在的行业、行业的最新消息、行业历史、竞争对手的情况、行业的趋势等,微观、宏观都要有所了解,这样与你的客户谈才有话可说,这是最基本的。

古计新解

接下来我只是随便看看,应付了几句,然后就把他打发走了。你可能会想何必那么介意他的仪表呢?可是我觉得,员工代表公司的形象,一个衣衫不整的销售员无法让我相信他的商品的质量!

起初,顾客被他那热情而熟练的介绍所感动,对产品产生了几分好感,本想问点什么,可是他连珠炮似地讲着,对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂,也不管你反应如何,喋喋不休地讲下去,似乎你不掏出钱包他就绝不罢休。

“好!好!”客户一边点头,一边找笔……一份大订单就这样做成了。

④样品资料。样品资料是非常重要的,因为你的一切努力是为了销售产品。在销售过程中能带样品的一定要带样品,不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料,最好能把专业知识通俗化,让客户一看就明白。

郑国按叔詹的计策,在城内作了安排。命令士兵全部埋伏起来,不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门,百姓往来如常,不准露一丝慌乱之色。大开城门,放下吊桥,摆出完全不设防的样子。楚军先锋到达郑国都城城下,见此情景,心里起了怀疑,莫非城中有了埋伏,诱我中计?不敢妄动,等待公子元。公子元赶到城下,也觉得好生奇怪。他率众将到城外高地眺望,见城中确实空虚,但又隐隐约约看到了郑国的旋旗甲士。公子元认为其中有诈,不可贸然进攻,先进城探听虚实,于是按兵不动。这时,齐国接到郑国的求援信,已联合鲁、宋两国发兵救郑。公子元闻报,知道三国兵到,楚军定不能胜。好在也打了几个胜仗,还是赶快撤退为妙。他害怕撤退时郑国军队会出城追击,于是下令全军连夜撤走,人衔枚,马裹蹄,不出一点声响。所有营寨都不拆走,族旗照旧飘扬。

释义

有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务,结果拿出来的产品资料皱皱巴巴,影响客户看的欲望。因此,男性销售员最好提黑色的业务包,女性销售员最好提超过16开纸的女士包,一定要平整地装下产品资料。

主动签约的客户

虚虚实实,兵无常势,变化无穷。在销售中使用此计,就是以虚做实,对客户展开心理战。但是此计多数情况下,只能当作缓兵之计,主要还是本身要有实力,产品质量有保证。

④顾客会觉得你是大公司的做派。对比那些过于热情的销售员,你的冷淡会展示出一种高贵的气质,给人一种鹤立鸡群的感觉。顾客会认为,那些动辄礼物上门的都是些小公司,而你这样不卑不亢的表现,才是大公司的作风。

计名典故

活学活用

空城计不外乎三种情况:

一位经理讲了这样一件事:有一天下午,我遇上一名销售各种办公文具的人,进办公室坐在我办公桌旁,开始滔滔不绝地介绍他的商品。你知道,我们公司在办公文具这方面消耗比较大,因此我很注意地听他的讲解。

时候,如果你能够一反常态,开始冷漠地对待那些嚣张的顾客,那么就会有更好的销售效果。

第二天清晨,叔詹登城一望,说道:“楚军已经撤走。”众人见敌营旌旗招展,不相信已经撤军。叔詹说:“如果营寨中有人,怎么会有那样多的飞鸟盘旋上下呢?他也用空城计欺骗了我,急忙撤兵了。”这就是中国历史上第一个使用空城计的战例。

可是当他站起来到沙发的另一边拿他的样品时,我注意打量了他一眼,发现他可以算得上我见过的最邋遢的销售员。西装上面的扣子掉了一个,因此他只是虚拢着衣襟;西装里面的衬衫有点发黄,或者本来就不是白色的?反正看着别扭;昨天下过雨,因此他的皮鞋边上都是泥屑。当他从包里乱七八糟地抓出一些办公文具放到我的桌面上时,我对他已经没有任何好感了。

如此,该如何应对?就用诸葛亮的“空城计”。

销售员跟客户说了声抱歉,然后就接电话,似乎是什么人催他快点送货。挂掉电话后,另一名销售员询问有什么事吗?接电话的销售员轻描淡写地说:“还是那个黄大夫,上次买的那三样都用完了,我本来答应他今天给他再送一些,问我什么时候到呢!”

虚而实之:我方兵力虚弱下装作强势,使敌方产生疑惑,认为我方强劲,从而不向我方发动攻势。

①顾客会认为你的产品很畅销。你对顾客的冷漠,会让顾客认为,你们公司的生意很好,有的是销路,并不是非卖给他不可。在这个时候,他为了能够买到你的产品,会主动地和你攀关系,千方百计地讨好你。此时,你可以乘胜出击,在同意和他合作的同时,又表现出为难的样子,告诉他,因为是朋友,所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的,又让顾客感觉欠了你一个人情。

很多销售人员,特别是一线销售人员,以前没从事过这个行业,有的甚至是刚出大学校门的学生,抱着一腔热血就冲上来了,“骨子里”很虚,他本人就是一座“空城”,没有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”,但是又要上前线,面对客户。客户其实就是“司马懿”,兵多粮广,江湖经验极其丰富,想搞定他,有些难度,有可能一次交会,对方就会让你的“空城”垮掉:客户会给你很大打击,你的信心可能会受到很大冲击。

医生打来的咨询电话

公元前666年,公子元亲率兵车六百乘,浩浩荡荡,攻打郑国。楚国大军一路连下几城,直逼郑国国都。郑国国力较弱,都城内更是兵力空虚,无法抵挡楚军的进犯。郑国危在旦夕,群臣慌乱,有的主张纳款请和,有的主张拼一死战,有的主张固守待援。这几种主张都难解国之危。上卿叔詹说:“请和与决战都非上策。固守待援,倒是可取的方案。郑国和齐国订有盟约,而今有难,齐国会出兵相助。只是空谈固守,恐怕也难守住。公子元伐郑,实际上是想邀功图名讨好文夫人。他—定急于求成,又特别害怕失败。我有一计,可退楚军。”

⑤你的冷漠和不屑一顾,会让顾客感觉,如果自己不抓住这次机遇,就会让自己与发财的机会失之交臂。正是你的冷淡,让顾客患得患失、浮想联翩,他会认为,也许和那些求着顾客买东西的人相比,你的产品会带给他更大的益处,这也坚定了顾客和你签单的信心。

②顾客会觉得你的产品质量过硬。对顾客适当的冷落,会让顾客认为。你是因为自己产品的牌子硬、质量好,才这样沉得住气,不主动拉拢顾客。此时,你一定要抓住顾客的这个心理,在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他,你的产品是金牌产品,质量保证,售后麻烦比较少,一旦他在产品上没有了后顾之忧,当然愿意与你合作。

⑦拜访前做充分准备。“凡事预则立、不预则废”,在拜访客户之前要做充分细致的准备,包括对客户的了解和研究、企业简介、各种表格、小礼品、拜访路线、到达时间等,充分考虑各种因素和细节,有计划性,有目的性,这样才能提高工作效率,事半功倍。

③名片。名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一,可有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用,对名片的理解也过于狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带了名片也想不起来发,有的名片信息不清楚,甚至涂改,电话号码已不存在等情况,这些细节问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损失。

空城计,这是一种心理战。在己方无力守城的情况下,故意向敌人暴露我城内空虚,就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑,更会犹豫不前,就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏,怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键,是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围,就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。诸葛亮的空城计名闻天下。此事虽是小说家演义,其实,早在春秋时期,真的出现过用空城计的出色战例。

这里的“空城计”就是说你要善于包装自己,要让客户觉得你不是一座“空城”,对你刮目相看,首先在气势上压倒、震住客户。具体可以采取以下措施:

⑤要熟悉公司和产品或者服务。熟悉公司包括对你的产品很熟悉,对你的公司历史、文化、产品线等都要了如指掌,最重要的是你要很熟悉你的产品或者服务的卖点和优势在哪里,让客户接受你产品或者服务的理由是什么,这一点很重要,有没有?没有,那么就要挖掘,一定要有与众不同的卖点,也就是个性,有个性才有出路。

如果有价格优势的产品,一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品,最好附上报价单。作为销售员,产品资料越齐全,越能提高成功的几率。有的销售员当客户要看资料时,这没带那没带,结果客户没有了兴趣,也谈不到签约了。

①应该是头发要整齐,不能太出格,男士应该面容干净,不能胡子拉碴,女士要淡妆,不能太浓妆艳抹;服饰要求一定要职业装,男士最好是西服领带,皮鞋要干净光亮,女士不能穿超短裙和短裤,也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方,不卑不亢,彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现,需要不断地修炼和学习。

新人销售员要懂得包装自己

冷淡有时比热情更有妙用

我们不能不说这是一位训练有素且内行的销售员,但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?

一位顾客走进一家电器商店。他东看看,西瞧瞧,很快对一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响产生了兴趣。

②提包。每个销售员在和客户谈生意时,都要有一个体面的业务包,不需要多么豪华,但一定要整洁干净,一定要装得下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务,可想而知,客户的感觉怎么会好。

兵力空虚再故意显示出不加防守的样子,使敌人难以揣摩;在敌众我寡的情况下,这种用兵之法显得更加奇妙。

原典

精彩案例

很多时候,你热情地向顾客介绍了半天。但是人家并不买账,而是冰冷地拒绝了你。还有一些顾客,总对销售人员的热情产生敌对情绪,认为你有利可图才会这样低三下四,你越是热情,对方就会越觉得自己吃亏,最终排斥你。更有一类自以为是的顾客,他看你的眼神像是看一个马戏团的小丑,你的热情更会助长他们嚣张的气焰。面对这样的顾客,最好的方法就是采用欲擒故纵的手法,冷淡他、疏远他,用冷漠浇灭他的盛气凌人,让他主动求你!

有一次,两名保健品销售员去拜访大客户,眼看着一个半小时过去了,该说的都说了,客户还是一直没有做决定。

空城计,是一种被动作战的行为,当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方,采用此招,目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计具有很大的不确定性和风险性,有许多主动权和机遇还掌握在对方手里,因而,在万不得己的情况下,不宜使用空城计,同时,此计也不宜重复、多次地运用。

我们经常说销售员的销售态度一定要热情,但有时热情并不是包治百病的灵丹妙药,对于一些顽固的顾客,热情的推销方式并不适用。

不施以客户压力,抱着买不买都无所谓的态度,让客户感到你的产品畅销。需要注意的是冷淡并不是傲慢,在对客户态度上要彬彬有礼,但不过多敦促客户。这种计法往往适用于盛气凌人的客户。

空城计,这是一种心理战术。在己方无力守城的情况下,故意向敌人暴露我城内空虚,就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑,更会犹豫不前,就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏,怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键,是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。

在实际战略中,风险往往与机遇、利益和成功共存,“不入虎穴,焉得虎仔”,空城计的奇巧之处在于:要善于正确、及时地把握对方的战略背景、心理状态、性格特性等,因时、因地、因人地以奇异的谋略解除自己的危机。三国时,诸葛亮之所以能大胆地以“空城”退敌,就是他能准确地揣摩到了司马懿谨慎、多疑而心虚的心理状态,而诸葛亮独出心裁、奇异的思维方式,使他成功地化解了一时的危局。

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