销售三十六计大全集

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第36计 走为上——完美退场再图后计
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第36计 走为上——完美退场再图后计

要走的或应走的情形千千万万,应用到销售中我们仅概括地讲述两种:

他撤退九十里,已到晋国边界城濮,仗着临黄河,靠太行山,足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。

子玉率部浩浩荡荡向曹国进发,晋文公闻讯,分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握,楚强晋弱,气势汹汹,他决定暂时后退,避其锋芒。对外假意说道:“当年我被迫逃亡,楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定,将来如我返回晋国,愿意两国修好。如果迫不得已,两国交兵,我定先退避三舍。现在,子玉伐我,我当实行诺言,先退三舍。(古时一舍为三十里。)”

古计新解

敌方已占优势,我方不能战胜它,为了避免与敌人决战,只有三条出路:投降,讲和,撤退。三者相比,投降是彻底失败,讲和也是一半失败,而撤退不能算失败。撤退,可以转败为胜。当然,撤退绝不是消极逃跑,撤退的目的是避免与敌主力决战。主动撤退还可以诱敌,调动敌人,制造有利的战机。总之退是为进。

销售中,有时销售员虽尽到了最大的努力但仍然落空,这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多,一般来说有以下几种:

只要你在从事销售工作,无论时间长短,经验多少,失败都是不可避免的。但是,同样是经历风雨,有的人可以获得最后的成功,有的人却一事无成。因为,问题不在于失败,而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败,就觉得是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

但是何时走?怎样走?这里要随机应变,学问大得很。

访问而被对方拒绝时,分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。

透过对客户的访问可以使你累积一定的经验,使你明白,即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下,当你走出谈判的大门,大概会痛感现实的残酷吧,不过请你不要灰心,因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。

在正式面谈过程中,销售员应该及时提示销售重点,开展重点销售,告诉客户,吸引客户,说服客户。在处理客户异议时,销售员也应该提示有关销售要点,补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段,似乎该说的都说了,该看的都看了,客户已经明确了销售要点,不用再作更多的说明了。但是,为了最后促成交易,销售员应该讲究成交策略,遇事多留一手,等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件,促使客户下定最后的购买决心,有效地达成交易。

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