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第十九章 说服的艺术
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第十九章 说服的艺术

在预备说服一个人的时候,我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话,花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。

——林肯

寻找最佳突破点

“说服”是生活中常见的一种现象,人生在世,经历不一,性格不一,学识不一,专业不一,与之相对应的心态、兴趣、做事、为人,当然也不一样。

“一千个读者心中有一千个哈姆莱特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性,另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此,说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色,孔子周游列国说之于礼,苏秦张仪连横合纵于七国之间,留下了许多千古佳话。

时代进入21世纪,说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术,更是一个人综合素质的具体体现,比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见,人们自然不说自服,而在日常生活中要想因某事而说服某人,就必须掌握一些说服的技巧和法则,以提高说服的效率。俗话说,“知己知彼,百战百胜”,要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点,可以试着从以下几种方法着手。

(1)了解对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地说服他了。

(2)了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于体育,有人擅长交际,有人擅长计算等。

在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,因此容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做推销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表现领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

(3)了解对方的兴趣。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,有人喜欢读书,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

(4)了解对方的想法。一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的,只是不愿承认,难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

(5)了解对方的情绪。一般来说,影响对方情绪的因素有以下方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力还未集中起来;三是对说服者的看法和态度。因此,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个至关重要的环节。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外,了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,就是因为他不仔细研究对方,不研究该用怎样的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然不会有好的效果。

说服三要素

1.贵在坚持

日本理研光学公司董事长市村清先生,想说服W先生购买新发明的阳画感光纸,但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。

市村清先生细心观察,讲话很有礼貌,向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸,一次、两次……六次、七次,一再拜访。有一天,W先生不耐烦了,破口大骂:“我说不行就是不行,要讲几次你才了解!以后,不要再与我们制图师接触了。”

他生气了,证明他已经开始在意你的行为了,这是有希望的事情。既然已经生气,让他情绪稳定下来就太可惜了。如此,市村清第二日清晨又去了。

“昨天跟你讲过,怎么你又来啦!”

“喔!昨天很难得挨骂,所以我又来了。”市村清先生微笑着回答,“打扰你了,再见!”W先生一下子呆住了,而市村清先生认为已经有了反应,达到了一定效果,所以暂时以退为进。

第三天一早他又去了,“早安!”四目相接触,W先生终于被市村清说服了。

2.让事实说话

当一种观念进入心底很长时间时,有时外人用话语的确难以改变它。此时,可用事实这种最有力的武器来说服他。

1961年6月10日,周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时,了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国,因为自己是日本人,又是伪满皇帝的弟媳,担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑,周总理请三个人作陪,一位是老舍夫人,一位是京剧名旦程砚秋的夫人,另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人?因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客,然后讲了我们党的政策,讲中国各族人民都有平等的地位,不会受到歧视。如果没有三位满族人在场,以事实作证,嵯峨浩未必会相信总理,未必会去除偏见,打消顾虑。

改变一个人对一件事的偏见,就要找到与他观念相悖的事实,自然而然地引进这个事实,并在时机成熟时阐述它,发挥它,使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到,只不过需要更长的时间,更多的坚持,也即积累更多的事实。让事实说话,让说话的声音更有力。

3.活用数据

我们生活在数字的世界里,每天所见、所闻与所思的一切,几乎没有不涉及数字的。因此,我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实,这样的感觉是很自然的,因为数字只是代表事实的一种符号,而非事实本身。在说服他人时运用数字,要留意下面两个要领。

(1)除非必要,否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多,不但会令对方感到纳闷而关闭心扉,而且也会令听众觉得你没人情味,因为你所关心的只是冷漠的数字。

(2)要设法为枯燥的数字注入生命,这即是说,要让数字所代表的事实,能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样,人们对数字才感到亲切,也才能产生兴趣。举例来说,下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。

A:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!”

B:“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!从另一个角度来说,倘若这项节省下来的开支,能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员,则每一个人每一个月的工资将增加3500元!”

好雨知时节

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,导致人的心理波动。

这时人们往往情绪反应强烈,感到不安,特别是年轻人情感更为动荡,极易冲动,情感有余,而理智不足,一旦情感的潮水漫过理智的堤坝,就会在激情的驱使下采取过火行为,事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动,还未导致不正常行为的时刻予以说服,加以引导,陈明利害得失,对方就会受到震动,恢复理智,幡然醒悟。而如果过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;如果事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。

一般来说,当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时,极容易产生思想波动和不安情绪,这也正是进行说服的好时机。个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,好及时终止谈话,以免造成不利的后果。

这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。实际上,我们所强调的最佳时机,并没有具体标准,也并不限于上面事例中所展示的模式,而全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。只要我们用心去观察,准确地预测和果断、灵活地掌握说服的技巧,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

步步为营

有一天,卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请卡耐基先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容,就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了!”

卡耐基认为,这位邀请者说话时平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉,便是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也给他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请卡耐基先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右,内容锁定在:①学习说话技巧的必要性,②掌握说话技巧的好处,③说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了!”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想像出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜,也易形成排山倒海的气势。

1.吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

2.明确表达自己的思想

明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3.动之以情

说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,告诉他“倘若照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

如他在想什么,他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

4.提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

点滴渗透

1.了解对方的想法

想要让对方同意你的意见,第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”事实上,我们大多数人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?因此,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

2.接受对方的想法,同时也让对方接受你

如果对方反对你的新提议,是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度,且他的看法尚有可取之处,那么此时最好的办法,就是先接受他的想法,站在对方的立场想问题,最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

有这样一个例子,某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴。于是她说:

“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供给她作为参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之法,以及说明的方法,一旦对方提出问题,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,就会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

3.明确说服的内容

有时,虽然满腹的计划,但在向对方说明时,如果对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短窄,不愿倾听。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“说了也是白说!”

把劝说的动机藏起来

古希腊有个神话,说宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶。

这种心理在现实生活中确实存在,越是禁止的东西,人们越感兴趣,越难得到的东西,也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为:人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。

利用这个道理,我们要劝说别人的时候,为了增强信息的影响力,就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。

在改变人们的态度时,也可以根据逆反心理的特点,把某种劝说信息以不宜泄漏的方式表达给被劝说者,或者以不愿让人们多得的方式出现,就可能引起人们对这一信息的重视,使他们毫不怀疑地接受它。

有时候耳语也能起到这样的效果,喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语,吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”,意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈,比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小,那么心理的交流也就会逐渐顺畅,两个人的心沟通了,劝说自然也就容易起来。

如何消除对方的戒备心理

在与陌生人打交道的时候,双方都会存在一定的戒备心理,这种心理状态会影响双方自如地交往。所以,消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时,直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁,遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开,绕个弯子,再回到正题上来,这样可以消除对方的戒心,避免陷入僵局。

卡耐基曾经告诫人们:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题,而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’,而不要让对方一开始就说‘不’。”

心理学研究发现,当人们说出“不”字的时候,他的整个肌体,包括肉体和精神,都处于一种明显的收缩状态,这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时,当“不”字说出来以后,人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误,也会找出种种理由为自己辩解,甚至会贬损对方的观点,这就是某种自尊心作祟。

明白了这个道理,在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来,或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”,这时候他是放松的,比较容易接受他人的意见,至少不会轻易地反对,而会先权衡。而且一旦“是”字说出口,他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

说得多不如说得巧

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相连,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道:

“过去皇太祖曾诏令说:‘这块土地不能封给藩王,不是吝啬,而是考虑到它的地广物丰,藩王得到后一定会多养士兵马匹,也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱,就会行为不轨,有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地,那么就加封给你吧!但得此地之后,不要在此收聚奸人,不要在此多养士兵马匹,不要听信坏人挑唆,图谋不轨,扰乱边境,危害国家。否则,那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎,不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑,觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略,从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中,与其喋喋不休地进行劝说,不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌,效果甚微;后者巧妙而简洁,收效也很显著。

曲径通幽

我们在说服别人的过程中,若既不能速战速决迅速找到最佳突破点,又无法正面与其交锋打消耗战,那么不妨绕绕弯,曲线救国,曲径通幽。

清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语,一次,乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:

“纪卿,‘忠孝’二字作何解释?”

纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”

乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”

纪晓岚:“臣领旨!”

乾隆:“你打算怎么个死法?”

纪晓岚:“跳河。”

乾隆:“好吧!”

乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆跟前,乾隆笑道:“纪卿何以未死?”

“我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。

“此话怎讲?”乾隆疑问道。

“我去到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说:‘晓岚,你此举大错矣!想当年楚王昏庸,我才不得不死;可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该回去先问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊!’”

乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:

“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”

纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,一举令他折服。很显然,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理,只有迂回出击,方能主动创造契机,指出如果皇上承认自己是昏君,他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君,故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来,为自己找到了一个充分的不死理由。

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子,坚决不允。赵国危急,群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提用长安君当人质,我就往他脸上吐唾沫!”大臣们便不敢再多说什么。

有一天,左师触龙要面见赵太后,赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来,于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前,见了太后,关心地说:“老臣的脚有毛病,行走不便,因此好久未能来见太后,我担心太后的玉体违和,今天特地来看望。最近太后过得如何?饭量没有减少吧?”

太后答道:“我每天都吃粥。”触龙又说:“我近来食欲不振,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。”

赵太后听触龙不提人质的事,怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着,触龙向赵太后请求道:

“我的小儿子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后赶紧问触龙:“他几岁了?”

触龙答:“十五岁。他年岁虽小,可是我想趁我在世时,赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话,深有同感,便忍不住与他闲谈。

太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀!”

触龙说:“恐怕比你们女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到,于是把话题深入一步,说:

“老臣认为太后爱小儿子爱得不够,远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

触龙解释道:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,太后送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祈祷她不要有返国的一日,希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远,这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头。触龙接着说:“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但若不使他有功于赵国,太后百年之后,长安君能自立吗?所以我说,太后对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服,同意给长安君准备车马、礼物,送他去齐国当人质,并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法,便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。

英国军事家哈利也曾说过:“在战略上,漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。”

关键在理由

理由是说服人的关键,也是根本,因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法,就是强调最大最关键的理由。

多年以前,拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台,立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生,D先生此前是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后,和D先生见了面,谈了谈,发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后,拿破仑说:“我要在60天之内,使你离开这里。”

D先生脸上露出苦笑,回答说:“希尔,我很佩服你的精神,但对你的判断力却深感怀疑。你可知道,至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法,想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事!”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战,他决定向D先生证明,这是可以办得到的。

拿破仑回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要永久性住下去一样。

第二天,拿破仑前去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的:

“州长先生,我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由,请求你释放他。我希望你立刻给他自由,为此我准备留在这儿,等待他获得释放,不管要等待多久。在服刑的期间,D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程,你当然也知道这件事:他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人,他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料,而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人,绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生,因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长,这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求,但是,在您给我回答之前,我希望您知道,我并不是不明白,如果您将他释放,而且,您又决定竞选连任的话,这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头,宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说:“如果这就是你对D先生的请求,我将把他释放,即使这样做会使我损失5000张选票,也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了,而整个过程费时竟然不超过五分钟。

三天以后,州长签署了赦免状,D先生走出监狱的大铁门,他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长,和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到,D先生在狱中的行为良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时,他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此,那么,其他请求保释D先生的那些大人物,为何无法成功地使D先生获得释放呢?他们之所以失败,主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时,所用的理由是,他的父母是著名的大人物,或者是说他是大学毕业生,而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机,使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并在想像中把自己当作是州长本人思想一遍,而且弄清楚了,如果自己真的是州长,什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由,但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来,就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他获释之后,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

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